商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住(zhu)功能(neng)為(wei)主的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)(shang)通(tong)常(chang)指用于各(ge)種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經(jing)營(ying)用途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)、功能(neng)和用途上(shang)(shang)區別于普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主要用途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列(lie)。國外用的(de)比較(jiao)多(duo)的(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公布的數據，全(quan)國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬公頃，同比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公頃，同比(bi)下(xia)降29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公頃，同比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬公頃，同比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資(zi)決(jue)策分析報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要(yao)監測城市(shi)綜合(he)、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價分別為(wei)3522元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)、6552元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)、5277元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)和742元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)。四(si)類用地(di)價格環比(bi)增(zeng)長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃市場(chang)的(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)第(di)12條(tiao)：“允許(xu)改建房屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等按規定改建為(wei)租(zu)賃住(zhu)房，土地使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地用(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)一種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)(shou)并舉(ju)，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升值;另外(wai)一種情(qing)況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)租或先售(shou)(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將(jiang)商(shang)業地產的(de)操作模式分為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外(wai)一派(pai)(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是哪種形式(shi)，都應該以“招(zhao)(zhao)(zhao)商”作(zuo)為商業(ye)地產的核心。“只要商鋪能出租，在(zai)(zai)運營，它就(jiu)(jiu)具備升值的可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理(li)想境(jing)地。“進”就(jiu)(jiu)是可(ke)以“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)(jiu)是先持有(you)，后(hou)尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是我(wo)在(zai)(zai)各(ge)種場合講的對招(zhao)(zhao)(zhao)商的理(li)解。下面是招(zhao)(zhao)(zhao)商與(yu)銷售過程(cheng)中應把握的幾(ji)個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很多(duo)一線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷售(shou)后(hou)回款，他便可領取很高的(de)傭金，而且這(zhe)個過(guo)程很簡單，大(da)多(duo)適用于投資客(ke)，這(zhe)類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投資回報(bao)。在(zai)實際操(cao)作中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商鋪位置，以(yi)及區域大(da)概(gai)租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了(le)!某種(zhong)程度上，開發(fa)商的(de)銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)多，一(yi)(yi)(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)(ren)(ren)都很(hen)(hen)(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)金、物業費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防(fang)手(shou)續(xu)(xu)、裝修手(shou)續(xu)(xu)、廣告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付款方式等都會有明確(que)約定(ding)(ding)，而且大一(yi)(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定(ding)(ding)的(de)，一(yi)(yi)(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總(zong)(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經理(li)(li)，其(qi)要(yao)親(qin)自察看(kan)區(qu)位、房型，以(yi)及合同條(tiao)件，然后才會確(que)定(ding)(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高級(ji)職位的(de)人(ren)(ren)(ren)，可能會親(qin)自參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)(ren)員來說，不(bu)如人(ren)(ren)(ren)家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)判過(guo)程很(hen)(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)(hen)高，有時(shi)十幾個條(tiao)件中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物業服(fu)務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很好找，就(jiu)是這(zhe)個(ge)道理。解決方(fang)法(fa)是對(dui)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，在工資和傭(yong)金上，要有(you)所側重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要多于銷售人員，要保持相(xiang)對(dui)穩定(ding)。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所(suo)以要(yao)求人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而(er)就”的(de)急于求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業態分工，人(ren)(ren)員數量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷售(shou)人(ren)(ren)員，考核周期要(yao)加(jia)長，考核標準也要(yao)針對招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業性及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借助專業(ye)招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)程中，開發(fa)商(shang)手中掌握的商(shang)家資源是有(you)限的，而一(yi)些專業招商(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)家資源，更(geng)重要的，它們對(dui)商(shang)家的選址要求很(hen)熟悉，他們對(dui)談判會起到重要的推進作(zuo)用(yong)。通過(guo)實(shi)際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大面積的商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介(jie)能起到決定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工作中，可以在(zai)招商部門(men)(men)中，專(zhuan)門(men)(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合作合同，和(he)與其所帶領的商戶(hu)的談判對(dui)接，這(zhe)樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地(di)產運營(ying)形式

　　在商業地(di)產開(kai)發過程(cheng)中，除了上市公(gong)司，或者極少數對(dui)(dui)資金(jin)要求不高的(de)開(kai)發商外，大多數對(dui)(dui)現金(jin)流有明確的(de)要求，這就(jiu)要求處理好售與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運營(ying)的核心是(shi)招商，公司又(you)要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”這種(zhong)模式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩(liang)方(fang)面的問(wen)題。

　　“帶租約銷售”就是招商(shang)(shang)在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作中對(dui)招商(shang)(shang)部門(men)和銷售部門(men)要求都很(hen)高，尤其(qi)(qi)是對(dui)營銷總監，要求其(qi)(qi)比(bi)較全面，妥善處理好租房(fang)與(yu)業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依(yi)托的應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地產(chan)(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經(jing)營(ying)(ying)用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)(deng)(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式、融資(zi)模(mo)(mo)式、經(jing)營(ying)(ying)模(mo)(mo)式以及(ji)功(gong)能用(yong)途等(deng)(deng)(deng)(deng)方面都有別于住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等(deng)(deng)(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型(xing)。