商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途的地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為主的住宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主的工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)(yi)上通常指(zhi)用(yong)于(yu)各種(zhong)零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身(shen)、休閑(xian)等(deng)經營(ying)用(yong)途的房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)、功(gong)能和(he)用(yong)途上區別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為主要用(yong)途的地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)的比較多(duo)的詞匯是零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)(ye)的地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)(yi)的商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資(zi)源部公(gong)布的(de)數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有(you)建設(she)用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施(shi)等(deng)其(qi)他(ta)用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產(chan)行業發(fa)展趨勢與(yu)投資決策分析報告》數據(ju)顯(xian)示，2014年(nian)四(si)季度末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅(zhai)、工業地(di)價分別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四(si)類用(yong)地(di)價格環(huan)比增(zeng)(zeng)長(chang)率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)(zeng)長(chang)率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于加快培育(yu)和發展住房(fang)租(zu)賃市(shi)場的(de)若(ruo)干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改(gai)建為租(zu)賃住房(fang)，土(tu)地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變(bian)，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執(zhi)行(xing)。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)開始“商改(gai)住”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同，自然(ran)也(ye)會(hui)有不(bu)同的(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總經(jing)理(li)，將商(shang)業(ye)地產的(de)操作模式分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一派(pai)是養(yang)雞生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪種(zhong)形(xing)式，都應該以“招(zhao)(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)(de)核心。“只要商鋪能出租，在(zai)運(yun)營，它就具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再售，或尋求上市(shi)、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在(zai)各種(zhong)場(chang)合講(jiang)的(de)(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)(zhao)商與銷售過程中應把(ba)握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際(ji)操(cao)作中，很多一(yi)線的(de)“置業代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他(ta)便可領取很高的(de)傭金，而且這個過程(cheng)很簡單，大(da)多適用于投資(zi)客，這類業主(zhu)的(de)特點大(da)多是不(bu)太懂商業運營(ying)，而追求投資(zi)回(hui)報。在實際(ji)操(cao)作中，只要銷(xiao)售員(yuan)明(ming)確告(gao)之單價(jia)、面積(ji)、商鋪位置，以及(ji)區域大(da)概租金，合同就可以簽(qian)訂(ding)了(le)!某種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)售員(yuan)比投資(zi)業主(zhu)更專業!

　　而招商會(hui)(hui)難的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)人都很熟悉區域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)(lin)的(de)(de)商業(ye)條款，租(zu)賃(lin)(lin)合(he)同(tong)中對租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防(fang)手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免(mian)租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)(hui)有明(ming)確(que)(que)約定，而且大一(yi)些的(de)(de)商鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員能確(que)(que)定的(de)(de)，一(yi)般要報給地區經理(li)(li)、地區總(zong)經理(li)(li)、甚至商業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其(qi)要親(qin)(qin)自察看區位、房(fang)型，以(yi)及合(he)同(tong)條件，然后才會(hui)(hui)確(que)(que)定。甚至這(zhe)些高級職位的(de)(de)人，可(ke)能會(hui)(hui)親(qin)(qin)自參與談判。這(zhe)時，開發(fa)商的(de)(de)招商專員相(xiang)對商家(jia)選址(zhi)人員來說，不(bu)(bu)如人家(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談判過程很長，難度也很高，有時十(shi)幾個(ge)(ge)條件中，只要一(yi)個(ge)(ge)條件談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式(shi)、或物(wu)業(ye)服(fu)務內容(rong)有爭議(yi)，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員很(hen)難招，而銷(xiao)售人(ren)員很(hen)好(hao)找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招商人(ren)員，在工資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上(shang)要多(duo)于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，很多項(xiang)(xiang)目(mu)實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員，由于(yu)談判周期(qi)長、難度高、專業性(xing)強，所以要求人(ren)(ren)員相對穩定(ding)，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項(xiang)(xiang)目(mu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員，一般按業態分(fen)工，人(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，考(kao)核周期(qi)要加(jia)長，考(kao)核標準也要針對招商(shang)(shang)技能和(he)專業性(xing)及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)(shang)機構(gou)

　　在招商過(guo)程中，開發(fa)商手中掌握的(de)(de)商家(jia)資源是有限的(de)(de)，而(er)一些專業招商機構，則掌握著(zhu)大量的(de)(de)商家(jia)資源，更重要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對(dui)談判(pan)會起到(dao)重要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品牌商家(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中介(jie)能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在(zai)招商部門中(zhong)，專門設置(zhi)代(dai)理(li)行(xing)(中(zhong)介)管理(li)組(zu)，負責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到“借船出(chu)海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是(shi)大多數開發(fa)商接受的商業地(di)產(chan)運營形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發過程中，除了上市公司(si)，或者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的開(kai)發商(shang)外，大多數對現金(jin)流有明(ming)確的要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與(yu)租的關系(xi)。

　　既然(ran)是(shi)商業地產運營(ying)的核(he)心是(shi)招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現(xian)了“帶租(zu)約銷售”這種模(mo)式，才能夠(gou)巧妙(miao)解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他(ta)們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門(men)和銷售部(bu)門(men)要求都(dou)很高(gao)，尤其是對(dui)營(ying)銷總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好(hao)租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購(gou)物中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)(ying)用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)(ying)內(nei)容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)(deng)，他們(men)在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)以(yi)及(ji)功(gong)能用(yong)途等(deng)(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)(xie)字樓等(deng)(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。