商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)以居住(zhu)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)模式、功能和(he)用(yong)途上區(qu)別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)(zhai)、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公布的(de)數(shu)據，全國國有建設(she)(she)用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公頃，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬公頃，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資決策(ce)分(fen)析(xi)報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監(jian)測城(cheng)市綜合、商業(ye)(ye)、住(zhu)宅(zhai)、工業(ye)(ye)地價(jia)分(fen)別為3522元/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)(fang)米和742元/平(ping)方(fang)(fang)米。四類(lei)用(yong)地價(jia)格(ge)環(huan)比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干(gan)意(yi)見(jian)》中的(de)第12條：“允(yun)許改建房(fang)屋用于租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業(ye)用房(fang)等按規定(ding)改建為租賃(lin)住房(fang)，土(tu)地使用年限和容積(ji)率(lv)不變(bian)，土(tu)地用途調整為居住用地，調整后(hou)用水用電用氣價格(ge)應當(dang)按照居民標準執行。”如(ru)今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等地區的(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)(tong)，自然也(ye)會(hui)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招商(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升值;另(ling)外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)(shou)不(bu)租(zu)或先售(shou)(shou)后(hou)招商(shang)(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總(zong)經理(li)，將(jiang)商業地產的(de)操(cao)作(zuo)模(mo)式分為二派(pai)(pai)(pai)：一派(pai)(pai)(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外(wai)一派(pai)(pai)(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)(zhao)商”作為商業地(di)(di)產的(de)(de)核心。“只(zhi)要(yao)商鋪能(neng)出(chu)租，在運營(ying)，它就具(ju)備(bei)升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境地(di)(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售(shou)(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)(xun)機再售(shou)(shou)，或(huo)尋(xun)(xun)求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合(he)講的(de)(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)(de)理(li)解。下(xia)面(mian)是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商與銷售(shou)(shou)過程中應把(ba)握的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商(shang)原則(ze)

　　一、招商難(nan)度(du)遠大于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重(zhong)。

　　在實際(ji)操(cao)作中，很(hen)(hen)多(duo)一(yi)線(xian)的“置(zhi)業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便可領取(qu)很(hen)(hen)高的傭金，而(er)且這個過(guo)程很(hen)(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于(yu)投資客，這類業(ye)主(zhu)的特點(dian)大(da)多(duo)是不太懂商業(ye)運營，而(er)追求投資回報。在實際(ji)操(cao)作中，只要銷售(shou)員明確告之單價、面積、商鋪(pu)位置(zhi)，以及區(qu)域大(da)概(gai)租(zu)金，合同就可以簽訂了!某(mou)種程度上(shang)，開發(fa)商的銷售(shou)員比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址的(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)方(fang)式等(deng)都(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址員(yuan)(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地(di)區經(jing)(jing)理(li)、地(di)區總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察(cha)看區位、房(fang)型，以及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高級職位的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自參(can)與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家選(xuan)(xuan)址人(ren)員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度(du)也(ye)很(hen)高，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)員很(hen)難招，而銷(xiao)售人(ren)員很(hen)好找，就是這(zhe)個道理。解決方法是對(dui)招商人(ren)員，在(zai)工資(zi)和傭金上，要有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)(ren)員在(zai)數量上要多(duo)于(yu)銷售人(ren)(ren)員，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷售人員，很多項目實(shi)行(xing)“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但對于招(zhao)商(shang)人員，由(you)于談判(pan)周期長、難(nan)度高(gao)、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)(yao)求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)商(shang)人員，一(yi)般按(an)業(ye)態分工，人員數(shu)量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要(yao)(yao)加(jia)長，考核標(biao)準也要(yao)(yao)針對招(zhao)商(shang)技能和(he)專業(ye)性及責任心(xin)三(san)方(fang)面(mian)。

　　三、 招商要善于借(jie)助專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)(de)，而一(yi)些專業(ye)招商(shang)(shang)機構(gou)，則(ze)掌握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家資源，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)選(xuan)址要求很熟悉(xi)，他們對(dui)(dui)談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)(de)推進(jin)作用。通過實際經驗，對(dui)(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決定性作用。

　　實際工作中，可(ke)以在招(zhao)商(shang)部門中，專(zhuan)門設置代理(li)行(xing)(中介(jie))管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合作合同，和(he)與其所(suo)帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對(dui)接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出(chu)海”的(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，是大多數開(kai)發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在商業地(di)產開發(fa)過程中，除了(le)上市公司，或者極少數(shu)(shu)對資金要求不(bu)高(gao)的開發(fa)商外，大多數(shu)(shu)對現金流(liu)有明確的要求，這就要求處(chu)理好售與租的關(guan)系。

　　既然是商(shang)業地產運營的核心(xin)是招商(shang)，公(gong)司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售”就是招(zhao)商(shang)在(zai)前(qian)，銷售在(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部門和銷售部門要(yao)求都(dou)很高，尤其是對(dui)營銷總監，要(yao)求其比(bi)較全面(mian)，妥(tuo)善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業地產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)類(lei)(lei)的(de)購物中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業地產(chan)(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業地產(chan)(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業用(yong)(yong)途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)業功(gong)能的(de)地產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業地產(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業地產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業服(fu)務(wu)也即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)物業形(xing)式(shi)(shi)，主要經(jing)營內容(rong)有(you)(you)零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)(deng)，他(ta)們在開發(fa)模式(shi)(shi)、融(rong)資(zi)模式(shi)(shi)、經(jing)營模式(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)(you)別于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物業類(lei)(lei)型。