商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產，顧名思義(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產，故又名做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能為主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產，以(yi)工業(ye)(ye)生產功能為主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產廣義(yi)上通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產形式，從(cong)經營模(mo)式、功能和(he)用(yong)(yong)途上區別于(yu)普通住宅、公寓(yu)、別墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)產形式。以(yi)辦(ban)公為主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產范疇，也可以(yi)單列(lie)。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)產的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產形式，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部公(gong)布的數據，全國國有建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎(chu)設(she)施等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地產行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投資決(jue)策分(fen)(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯(xian)示，2014年四(si)季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)方米(mi)(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)(mi)和742元/平(ping)方米(mi)(mi)。四(si)類(lei)用地價(jia)格環比增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國務院辦(ban)公(gong)廳印(yin)發了《關于(yu)加快培育和發展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)(nian)限和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照居民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆(kun)明(ming)等地(di)區的(de)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產開始(shi)“商(shang)(shang)(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭(zheng)論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解(jie)(jie)。因(yin)為(wei)理解(jie)(jie)不(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)操(cao)作模式不(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi)(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情況：只售不(bu)租(zu)或先(xian)售后(hou)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家(jia)無法得(de)到期(qi)望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商(shang)業地產的操(cao)作(zuo)模式(shi)分為二(er)派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋型，另(ling)外一(yi)派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都(dou)應(ying)(ying)該(gai)以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出(chu)租(zu)(zu)，在運營，它就(jiu)具(ju)備(bei)升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)理想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)(zu)約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各種(zhong)場合講的(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與銷售過程中應(ying)(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大于銷售(shou)，傭金(jin)上要有(you)側重(zhong)。

　　在(zai)實際(ji)操作中(zhong)(zhong)，很多一線的(de)“置業代(dai)表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什(shen)么(me)呢?因為(wei)銷(xiao)售后(hou)回款，他(ta)便可(ke)領取(qu)很高(gao)的(de)傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投(tou)資客，這類業主(zhu)的(de)特(te)點大多是不太懂商(shang)業運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實際(ji)操作中(zhong)(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售員明確告之(zhi)單價(jia)、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金，合同就(jiu)可(ke)以(yi)簽(qian)訂(ding)了!某種程度(du)上，開(kai)發商(shang)的(de)銷(xiao)售員比投(tou)資業主(zhu)更專業!

　　而(er)(er)招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同中對租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣(guang)告位、免租(zu)期(qi)、付款方式等都會(hui)有明確(que)約定，而(er)(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)(xuan)(xuan)址員能(neng)(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房(fang)型，以及合同條(tiao)(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚(shen)至(zhi)這(zhe)(zhe)些高級職位的(de)(de)人，可能(neng)(neng)會(hui)親(qin)自參與談判。這(zhe)(zhe)時，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家選(xuan)(xuan)(xuan)址人員來說，不如(ru)人家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談判過程很長，難(nan)度(du)也(ye)很高，有時十幾(ji)個(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件中，只(zhi)要(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件談不攏，或者電力(li)供應、結構(gou)形式、或物業(ye)服務內容有爭議，就(jiu)談不成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷(xiao)售人員很好(hao)找，就是(shi)這(zhe)個道(dao)理。解(jie)決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人員，在工資和(he)傭(yong)金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員在數量上(shang)要(yao)多(duo)于銷(xiao)售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制”，但(dan)對(dui)于招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難(nan)度高(gao)、專業(ye)(ye)性強(qiang)，所以要求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于求成。項(xiang)目招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍(bei)于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要加(jia)長，考(kao)核標準也(ye)要針對(dui)招商(shang)(shang)技能和專業(ye)(ye)性及(ji)責任心三(san)方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌握的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)(yuan)是有限(xian)的，而一些專(zhuan)業招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量(liang)的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)(yuan)，更重要的，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家的選(xuan)址(zhi)要求很熟悉，他們對談(tan)判會起(qi)(qi)到(dao)重要的推進作用(yong)。通(tong)過實(shi)際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面積的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起(qi)(qi)到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作中，可以在招(zhao)商(shang)部門中，專門設置代理(li)行(中介)管(guan)理(li)組，負責與之(zhi)鑒定(ding)合(he)(he)作合(he)(he)同，和(he)與其所帶領的(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船(chuan)出(chu)海”的(de)(de)重要作用(yong)。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是大多數開(kai)發(fa)商接受的(de)商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業(ye)地產開發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金要(yao)求(qiu)(qiu)不高的(de)(de)開發商(shang)外，大多數(shu)對(dui)現金流(liu)有明(ming)確的(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)求(qiu)(qiu)處理好售與租的(de)(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公司又(you)要(yao)求(qiu)營銷部(bu)門回款，那就(jiu)出現了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模(mo)式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷售在后，又(you)要(yao)將二(er)者巧(qiao)妙結(jie)合在一起，讓他們成功對(dui)(dui)接，在操(cao)作中(zhong)對(dui)(dui)招(zhao)商部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其是對(dui)(dui)營銷總監，要(yao)求(qiu)其比(bi)較全(quan)面，妥善(shan)處理好租(zu)房(fang)與業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常(chang)被簡單的(de)理解為(wei)商場、商鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物中(zhong)心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣(guang)義和狹(xia)義之(zhi)分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個(ge)泛商業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)稱之(zhi)為(wei)商業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該(gai)包(bao)含了：商業(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等(deng)，他們(men)在開發模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功能用(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都有別于(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型(xing)。