商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功能為主的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從(cong)經營模(mo)式(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)途上區(qu)別(bie)(bie)于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)(zhu)宅、公寓(yu)、別(bie)(bie)墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公為主要(yao)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布(bu)的數據，全國國有建設用地供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦(kuang)倉(cang)儲用地14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降29.9%;房地產用地15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施等其他用地31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢(shi)與投資(zi)決策分(fen)析報告(gao)》數據(ju)顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價(jia)(jia)分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米。四(si)類(lei)用(yong)地價(jia)(jia)格環比增長(chang)(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公廳印發(fa)了《關于(yu)加快培(pei)育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租賃市場的若干(gan)意見》中的第12條(tiao)：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用于(yu)租賃。允許(xu)將商業用房(fang)(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)地(di)(di)使(shi)用年(nian)限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用途調整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用地(di)(di)，調整(zheng)后用水用電用氣價格(ge)應當按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政策(ce)的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一(yi)直在和(he)(he)一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作有(you)不同(tong)(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同(tong)(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模式不同(tong)(tong)，自然(ran)也會(hui)有(you)不同(tong)(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)一(yi)種情(qing)況：招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)并(bing)舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)種情(qing)況：只(zhi)售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和(he)(he)入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新(xin)總(zong)經理，將商業地(di)產的(de)操作(zuo)模式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外一派是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式，都(dou)應該(gai)以“招(zhao)商”作為(wei)商業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商鋪能出(chu)租(zu)，在運營，它就(jiu)具備(bei)升值的(de)(de)可能，從而做到“進(jin)可攻(gong)，退可守”的(de)(de)理(li)想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是可以“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)是先持有(you)，后尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是我(wo)在各(ge)種場合講的(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)理(li)解(jie)。下面(mian)是招(zhao)商與銷售過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)售。為(wei)什么(me)呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)售后回款(kuan)，他便可(ke)領(ling)取(qu)很(hen)高的(de)(de)傭金，而(er)且這個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)是不太懂商業(ye)運(yun)營，而(er)追求投資回報。在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售員明確告之(zhi)單價、面積、商鋪位(wei)置，以(yi)(yi)及區(qu)域大概租(zu)金，合同就可(ke)以(yi)(yi)簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商的(de)(de)銷(xiao)售員比(bi)投資業(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會難的(de)多(duo)，一般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人都(dou)很熟悉區(qu)域租金(jin)(jin)和租賃的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租賃合(he)(he)同(tong)中對(dui)租金(jin)(jin)、物業(ye)(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停(ting)車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位、免(mian)租期(qi)、付款方式(shi)等都(dou)會有(you)明確(que)約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員(yuan)(yuan)能確(que)定(ding)的(de)，一般要(yao)報(bao)給(gei)地區(qu)經理、地區(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總部(bu)總經理，其要(yao)親自察看區(qu)位、房型，以及合(he)(he)同(tong)條(tiao)件，然后才會確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高級職位的(de)人，可能會親自參與談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人員(yuan)(yuan)來(lai)說(shuo)，不(bu)如(ru)人家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談判(pan)過程(cheng)很長，難度也很高，有(you)時十幾(ji)個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件談不(bu)攏，或者(zhe)電力(li)供應、結(jie)構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服(fu)務(wu)內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所以(yi)在市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招商人(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭金上(shang)，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)多于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)(dui)于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周期長(chang)、難度高(gao)、專業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就(jiu)”的急于求(qiu)成。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周期要(yao)加長(chang)，考(kao)核(he)標準也要(yao)針(zhen)對(dui)(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任心三方(fang)面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)商過程中，開發商手(shou)中掌握的(de)(de)(de)(de)商家資(zi)源是有(you)限的(de)(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商機構，則掌握著大量(liang)的(de)(de)(de)(de)商家資(zi)源，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)，它們對商家的(de)(de)(de)(de)選址要求(qiu)很(hen)熟悉，他們對談判會起到(dao)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)推(tui)進(jin)作(zuo)用。通過實(shi)際(ji)經驗，對品(pin)牌商家，或(huo)大面(mian)積的(de)(de)(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中介能(neng)起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作中，可以在(zai)招(zhao)商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設(she)置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大(da)多數開發商接受的(de)商業(ye)地產運(yun)營形(xing)式

　　在商(shang)業地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公(gong)司(si)，或者極少數(shu)對資金要(yao)求不高的(de)開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對現金流有明(ming)確的(de)要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與租(zu)的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運(yun)營的核心(xin)是招商(shang)，公司(si)又(you)要(yao)求(qiu)營銷(xiao)部門回(hui)款，那就出現(xian)了“帶租約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才能夠(gou)巧妙(miao)解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又要將二(er)者巧妙結合在一(yi)起，讓他(ta)們(men)成功對接，在操作中(zhong)對招商(shang)部門(men)和銷(xiao)售(shou)(shou)部門(men)要求都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總監，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處(chu)理好(hao)租房(fang)與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類(lei)的購(gou)物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地(di)產(chan)稱(cheng)之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)營用(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經(jing)營內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在(zai)開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功能用(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都有別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。