商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)(qu)別于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)(gong)(gong)能為主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)(gong)能為主的(de)(de)(de)工業(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功(gong)(gong)(gong)能和(he)用(yong)(yong)途上區(qu)(qu)別于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅(shu)等(deng)房(fang)(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是零售地產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土(tu)資源(yuan)部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)地產行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主(zhu)要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平方米(mi)(mi)(mi)、6552元/平方米(mi)(mi)(mi)、5277元/平方米(mi)(mi)(mi)和742元/平方米(mi)(mi)(mi)。四類(lei)用地價(jia)格環比(bi)增長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務(wu)院辦公廳(ting)印發了《關于加(jia)快培育和發展住(zhu)房租賃(lin)市場的若干(gan)意見》中的第12條：“允許改(gai)建房屋(wu)用(yong)于租賃(lin)。允許將商業用(yong)房等按規(gui)定改(gai)建為租賃(lin)住(zhu)房，土地(di)使用(yong)年限和容積率不變，土地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價(jia)格應當按照(zhao)居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)區的商業地(di)產開(kai)始“商改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在(zai)和(he)一(yi)(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作有不(bu)同的(de)理(li)(li)解。因為理(li)(li)解不(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操作模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)租(zu)或先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操作模式分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一派是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要(yao)商(shang)(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備(bei)升值(zhi)的(de)可能，從而做到“進可攻，退(tui)可守”的(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就是(shi)可以“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后尋機再售，或尋求上(shang)市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我(wo)在各(ge)種場合講的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)理(li)解(jie)。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售后回款(kuan)，他便(bian)可領(ling)取很(hen)高(gao)的傭金，而且(qie)這個過(guo)程很(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投資(zi)客，這類(lei)業(ye)(ye)主的特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)回報。在(zai)實(shi)際操(cao)作中，只要銷(xiao)售員明確告之單價(jia)、面積、商(shang)鋪(pu)位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金，合同(tong)就可以(yi)簽訂(ding)了!某種程度(du)上，開發商(shang)的銷(xiao)售員比投資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)(hui)難的多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的人(ren)都很熟悉(xi)區域租金和(he)租賃的商(shang)業條款，租賃合同中對租金、物業費、空(kong)調費、取暖費、停車(che)費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)(wei)(wei)、免租期、付款方式等都會(hui)(hui)有明確約定(ding)(ding)，而(er)且(qie)大一(yi)些(xie)的商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能確定(ding)(ding)的，一(yi)般要(yao)(yao)報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部總經理(li)，其要(yao)(yao)親自察(cha)看(kan)區位(wei)(wei)(wei)、房(fang)型(xing)，以及合同條件，然后才會(hui)(hui)確定(ding)(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級(ji)職位(wei)(wei)(wei)的人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參與談判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的招商(shang)專(zhuan)員相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來(lai)說(shuo)，不如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程很長，難度(du)也(ye)很高(gao)，有時(shi)十(shi)幾個(ge)條件中，只要(yao)(yao)一(yi)個(ge)條件談不攏，或者電(dian)力供(gong)應、結(jie)構(gou)形式、或物業服務內容有爭議，就(jiu)談不成(cheng)。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很好找，就是(shi)這個(ge)道(dao)理。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和傭金(jin)上，要(yao)有所側重。

　　二、招(zhao)商人員在(zai)數量上要多于銷(xiao)售人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實(shi)行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，由于談(tan)判周期(qi)長(chang)、難度(du)高(gao)、專業性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的(de)急于求(qiu)成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周期(qi)要加(jia)長(chang)，考核(he)標準(zhun)也要針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)技能和(he)專業性及責任(ren)心三方(fang)面。

　　三(san)、 招商要善于借助(zhu)專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握的(de)(de)(de)商(shang)家資源(yuan)是有(you)限的(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)機(ji)構(gou)，則(ze)掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它(ta)們(men)對商(shang)家的(de)(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟悉，他們(men)對談(tan)判會(hui)起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推(tui)進(jin)作用(yong)。通過(guo)實際經(jing)驗，對品牌商(shang)家，或(huo)大面積的(de)(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定(ding)性(xing)作用(yong)。

　　實(shi)際工作中，可(ke)以在招商部門中，專門設置(zhi)代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的(de)商戶(hu)的(de)談判對接(jie)，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售(shou)，是大(da)多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在(zai)商業地產開(kai)發過程(cheng)中，除(chu)了上市(shi)公(gong)司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資金要(yao)求不高的(de)開(kai)發商外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金流有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理(li)好售與租的(de)關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的核心是招商，公司(si)又要(yao)求營銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)”這種模(mo)式，才能夠(gou)巧妙解(jie)決兩(liang)方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二(er)者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們(men)成(cheng)功對(dui)接，在操作中對(dui)招商部門(men)(men)和銷售部門(men)(men)要求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營銷總監，要求(qiu)其(qi)比較(jiao)全面，妥善(shan)處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產依(yi)托(tuo)的應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或(huo)者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內(nei)容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他(ta)們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功能用(yong)(yong)途(tu)(tu)等方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。