商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)以居住功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從(cong)經營模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工(gong)礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全(quan)國105個主要(yao)監(jian)測城市綜(zong)合(he)、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)(ping)方米、6552元/平(ping)(ping)方米、5277元/平(ping)(ping)方米和(he)742元/平(ping)(ping)方米。四(si)類用(yong)地(di)價格環比增長率(lv)分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發了(le)《關于加快培育和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的若干(gan)意(yi)見》中的第12條：“允(yun)許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)于租賃(lin)。允(yun)許將商業用(yong)房(fang)等按規定(ding)改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年(nian)(nian)限和容積率不變，土地用(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)地，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按照居民標準(zhun)執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地區的商業地產開(kai)始(shi)“商改(gai)住(zhu)”政策的調整。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一直(zhi)在和一位業界(jie)的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自(zi)然也會有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業一般會升值;另外一種情況：只售不(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到(dao)期(qi)望的(de)投資(zi)回(hui)報(bao)。

　　所以天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地產(chan)的(de)操作模式分為(wei)二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)，另(ling)外一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)商”作為(wei)商業(ye)地(di)產的(de)核心。“只要商鋪能出(chu)租，在運營，它(ta)就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想境(jing)地(di)。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后(hou)尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我在各種場(chang)合講的(de)對(dui)招(zhao)商的(de)理解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中應把(ba)握的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重。

　　在實(shi)際操作(zuo)中，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的(de)“置業(ye)代(dai)表(biao)”往往青睞銷售。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售后回款，他便(bian)可領(ling)取很(hen)(hen)高的(de)傭金(jin)，而(er)且這個(ge)過(guo)程很(hen)(hen)簡(jian)單，大(da)多(duo)(duo)適用(yong)于(yu)投資客，這類業(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不(bu)太懂商業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投資回報。在實(shi)際操作(zuo)中，只(zhi)要銷售員(yuan)明確(que)告之單價、面積(ji)、商鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金(jin)，合(he)同就(jiu)可以(yi)簽(qian)訂了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷售員(yuan)比(bi)投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選址的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合(he)同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消防手(shou)(shou)續(xu)、裝修(xiu)手(shou)(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方(fang)式(shi)等都(dou)會有明(ming)確(que)約(yue)定，而且大(da)一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址員能確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經(jing)(jing)理、地區總經(jing)(jing)理、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)(jing)理，其要(yao)親(qin)(qin)自(zi)(zi)察看區位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條件，然后才(cai)會確(que)定。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級(ji)職(zhi)位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會親(qin)(qin)自(zi)(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選址人(ren)(ren)員來說，不(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要(yao)一(yi)個條件談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服務內容(rong)有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而(er)銷售(shou)人員(yuan)很好(hao)找，就是(shi)這個道理。解決(jue)方法是(shi)對招(zhao)(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上(shang)要多于銷售人(ren)員，要保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)(zhou)期長(chang)、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以(yi)要求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項目招商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周(zhou)(zhou)期要加長(chang)，考(kao)核(he)標準(zhun)也要針對(dui)(dui)招商技能(neng)和專業(ye)性(xing)及(ji)責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善于(yu)借助專業招商(shang)機構

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著(zhu)大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選(xuan)址要求很熟悉，他(ta)們對(dui)談判會(hui)起到重(zhong)要的(de)(de)推(tui)進(jin)作(zuo)用(yong)。通過實際(ji)經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工作中，可以(yi)在招商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介(jie))管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到“借船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售(shou)，是大(da)多數開(kai)發商接受的(de)商業地產運(yun)營(ying)形式

　　在(zai)商業地產開(kai)發(fa)過(guo)程中，除了上市(shi)公(gong)司，或者極少數對(dui)資金(jin)(jin)要求(qiu)不高的開(kai)發(fa)商外，大(da)多數對(dui)現(xian)金(jin)(jin)流(liu)有明確的要求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要求(qiu)處理好售(shou)與(yu)租的關系。

　　既然是(shi)商(shang)業(ye)地(di)產運營的(de)核心(xin)是(shi)招商(shang)，公(gong)司又(you)要求(qiu)營銷(xiao)(xiao)部門回款，那就出(chu)現了“帶租約銷(xiao)(xiao)售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招(zhao)商在前(qian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓(rang)他們成功對接，在操作中對招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要求(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單(dan)的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有廣義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)應該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)(lou)，酒店，公園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經營內容有零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他(ta)們(men)在開發模式、融(rong)資模式、經營模式以及功能用(yong)途等(deng)方面都有別于住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。