商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于以居住功能為主(zhu)的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業生產(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)工(gong)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)(tong)常(chang)指用(yong)于各種零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)途的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功能和用(yong)途上區別于普通(tong)(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為主(zhu)要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列(lie)。國外用(yong)的(de)比(bi)較多(duo)的(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于零售業的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)布的(de)數據，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降16.5%。其中，工(gong)礦倉(cang)儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施(shi)等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢(shi)與投資決策(ce)分(fen)(fen)析報告(gao)》數據顯(xian)示，2014年四季(ji)度末，全國105個(ge)主要(yao)監(jian)測(ce)城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)(fen)別為(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四類用地價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快培(pei)育和(he)發展(zhan)住房租賃(lin)市場的若(ruo)干意見》中(zhong)的第12條：“允許改建房屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)房等(deng)(deng)按規定改建為租賃(lin)住房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積(ji)率(lv)不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居民(min)標準(zhun)執(zhi)行(xing)。”如(ru)今(jin)，福建、四川(chuan)、昆明等(deng)(deng)地(di)區的商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)(shang)(shang)改住”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和(he)一位(wei)業(ye)界的朋(peng)友爭論(lun)，原(yuan)因是對商(shang)業(ye)地(di)產的運作有(you)不同(tong)的理解。因為理解不同(tong)，導致商(shang)業(ye)地(di)產的操作模式不同(tong)，自然也會有(you)不同(tong)的結果。結果中的一種情(qing)況(kuang)(kuang)：招商(shang)先行或租(zu)售(shou)(shou)并舉，這種情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值;另外一種情(qing)況(kuang)(kuang)：只售(shou)(shou)不租(zu)或先售(shou)(shou)后(hou)招商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)家無法得(de)到期望的投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新總經(jing)理，將商業地(di)產的操作(zuo)模式分(fen)為二派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋(dan)型(xing)，另外一(yi)派(pai)(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是哪種形式，都應(ying)該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)運(yun)營，它就具備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境地。“進(jin)”就是可(ke)以“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退”就是先持有，后(hou)尋機(ji)再售(shou)(shou)，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種場合講(jiang)的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是招(zhao)商(shang)與銷售(shou)(shou)過程中應(ying)把(ba)握(wo)的(de)(de)幾(ji)個原(yuan)則：

　　招商(shang)原(yuan)則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售，傭(yong)金上要有側重(zhong)。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)多一(yi)線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什(shen)么(me)呢(ni)?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)高的傭金，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大多適(shi)用(yong)于(yu)投資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運(yun)營，而(er)追(zhui)求投資回報。在實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)明確告之單價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及區域大概租金，合(he)同就可(ke)以簽(qian)訂了(le)!某種程度上，開發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址的(de)(de)人都(dou)很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)條款，租(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中對租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續(xu)、裝(zhuang)修(xiu)手續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方(fang)式等都(dou)會(hui)有明確約(yue)定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)(qu)經理、地(di)區(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)業(ye)(ye)(ye)總部總經理，其要(yao)親自察看區(qu)(qu)位、房型(xing)，以及合(he)同(tong)條件，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這些高級職位的(de)(de)人，可能會(hui)親自參與(yu)談(tan)判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來說，不如人家專業(ye)(ye)(ye)。這個談(tan)判(pan)過(guo)程(cheng)很長，難度(du)也(ye)很高，有時(shi)十幾個條件中，只要(yao)一(yi)個條件談(tan)不攏，或者電力(li)供(gong)應、結構形(xing)式、或物(wu)業(ye)(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人員很(hen)難招(zhao)，而銷售(shou)人員很(hen)好找，就是(shi)這個道理(li)。解決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在(zai)數量(liang)上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，很多項目實(shi)行“末(mo)位(wei)淘汰(tai)制(zhi)”，但(dan)對于招商(shang)人(ren)(ren)員，由(you)于談判周期長、難度(du)高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成。項目招商(shang)人(ren)(ren)員，一般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針對招商(shang)技(ji)能和專業(ye)性及(ji)責任(ren)心(xin)三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很(hen)熟悉，他(ta)們對談判會起到(dao)重要(yao)的(de)推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過實(shi)際經驗，對品牌(pai)商(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借(jie)船(chuan)出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多(duo)數開發(fa)商(shang)接受(shou)的商(shang)業地(di)產(chan)運營形(xing)式(shi)

　　在商(shang)業地產開發過(guo)程中，除了(le)上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)(jin)要求不高的(de)開發商(shang)外(wai)，大多(duo)數(shu)對(dui)現金(jin)(jin)流有明確的(de)要求，這就要求處理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是(shi)商(shang)業地(di)產(chan)運營的核心是(shi)招商(shang)，公司又要求(qiu)營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)(zai)后(hou)，又要(yao)(yao)將二者(zhe)巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作中(zhong)對(dui)招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)(shou)部門要(yao)(yao)求都很高，尤其是對(dui)營(ying)銷(xiao)總監(jian)，要(yao)(yao)求其比較全面(mian)，妥善處理好租(zu)房(fang)與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)中(zhong)心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地(di)產(chan)(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它(ta)應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身(shen)、休閑等，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)(yong)途等方面(mian)都有別于(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。