商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和用途(tu)(tu)上區(qu)別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)(zhu)宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全國國有建設(she)用地供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉(cang)儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用地31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投資決(jue)策分析報告(gao)》數(shu)據顯示，2014年(nian)四季(ji)度(du)末(mo)，全(quan)國(guo)105個主(zhu)要(yao)監測城(cheng)市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分別為(wei)3522元/平方米(mi)(mi)、6552元/平方米(mi)(mi)、5277元/平方米(mi)(mi)和742元/平方米(mi)(mi)。四類用地價格環比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦公廳印(yin)發了《關(guan)于(yu)加快培育和發展住(zhu)房租賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將商業用(yong)房等按(an)規(gui)定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房，土地(di)使(shi)用(yong)年(nian)限(xian)和容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)途(tu)調整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用(yong)地(di)，調整(zheng)(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣(qi)價格應當按(an)照居民標準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等地(di)區的(de)商業地(di)產開(kai)始(shi)“商改住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解(jie)。因為(wei)理解(jie)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然也(ye)會有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉(ju)，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或(huo)先售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加(jia)大(da)，開發商(shang)(shang)失(shi)去(qu)招商(shang)(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法(fa)得到期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總經理(li)，將商業地產的操(cao)作(zuo)模式分(fen)為(wei)二(er)派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪(pu)能出租，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)(jiu)具備(bei)升值的(de)可(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋機再售，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在(zai)各種場(chang)合講(jiang)的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商與(yu)銷售過程中(zhong)應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大(da)于(yu)銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)多一線的(de)“置業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回款(kuan)，他便可領(ling)取(qu)很(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個過(guo)程很(hen)簡單，大多適用于投資(zi)客，這類業主(zhu)的(de)特點大多是不太懂商(shang)業運營(ying)，而追求投資(zi)回報。在實際操作中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以(yi)及區(qu)域大概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比(bi)投資(zi)業主(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的人都很熟(shu)悉區域租(zu)金(jin)和(he)租(zu)賃的商(shang)(shang)業條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業費、空調費、取暖(nuan)費、停(ting)車費、消(xiao)防手續(xu)(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)(xu)、廣告位、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有明確約(yue)定，而且大(da)一(yi)些(xie)的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)能確定的，一(yi)般要報給地區經(jing)理(li)(li)、地區總經(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)(shang)業總部(bu)總經(jing)理(li)(li)，其要親自察看區位、房型，以(yi)及合(he)同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確定。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)(gao)級職位的人，可能會(hui)親自參與(yu)談判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)人員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人家專業。這(zhe)個談判過程(cheng)很長，難度也(ye)很高(gao)(gao)，有時十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結(jie)構形式(shi)、或(huo)物(wu)業服務內容(rong)有爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場(chang)上(shang)(shang)，招(zhao)商人(ren)員很(hen)(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員很(hen)(hen)好找，就是(shi)(shi)這個道理(li)。解(jie)決方(fang)法是(shi)(shi)對招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭(yong)金上(shang)(shang)，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上要多于(yu)銷售(shou)人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由(you)于談判(pan)周期(qi)(qi)長、難(nan)度高(gao)、專業性強，所以(yi)要(yao)(yao)求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于求成。項(xiang)目招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一般按業態分工(gong)，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考核周期(qi)(qi)要(yao)(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)(yao)針對招(zhao)商技能和專業性及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善(shan)于(yu)借助專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限(xian)的(de)，而(er)一些專業招商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重要(yao)的(de)推進作(zuo)(zuo)用。通過實(shi)際經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介(jie)能起到(dao)決(jue)定(ding)性作(zuo)(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設(she)置(zhi)代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合作(zuo)合同，和(he)與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商接受的商業地產(chan)運營(ying)形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發過程中，除了上市公司(si)，或者極少數(shu)對(dui)(dui)資金要(yao)求不高的開(kai)發商(shang)外，大多數(shu)對(dui)(dui)現金流有明確(que)的要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售(shou)與租(zu)的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的核心是招商(shang)，公司又要(yao)求(qiu)營銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解決(jue)兩(liang)方面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接，在(zai)操(cao)作中對招商部門和(he)銷(xiao)售部門要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比較全面，妥善處(chu)理(li)好租(zu)房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)有廣義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)(de)應(ying)該是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)(de)概念(nian)。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途的(de)(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)形式，主要經營(ying)內容有零售、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等，他們在開發模(mo)(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)(mo)式、經營(ying)模(mo)(mo)(mo)式以及功(gong)能用途等方面都有別(bie)于(yu)(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等物(wu)(wu)業(ye)類型。