商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧(gu)名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以區(qu)別于以居住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)生產(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義上通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)于各(ge)種零(ling)售(shou)(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式，從經(jing)營模(mo)式、功能(neng)和用(yong)途(tu)上區(qu)別于普通(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅(shu)等房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式。以辦公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念(nian)。泛指(zhi)用(yong)于零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部(bu)公布的(de)數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地供應61.0萬公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商(shang)業地產(chan)行業發(fa)展趨勢與投資決策分析(xi)報告》數據顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全(quan)國(guo)105個主要(yao)監測城市綜合(he)、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分別(bie)(bie)為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類(lei)用地價格環(huan)比增長率分別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于加快培育(yu)和(he)發(fa)展住房租(zu)賃(lin)市(shi)場的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改建房屋(wu)用于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業用房等(deng)按規(gui)定改建為(wei)(wei)租(zu)賃(lin)住房，土地(di)(di)使(shi)用年限和(he)容(rong)積率不變，土地(di)(di)用途調(diao)(diao)整為(wei)(wei)居住用地(di)(di)，調(diao)(diao)整后用水用電用氣價格應當按照居民(min)標準(zhun)執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的商業地(di)(di)產(chan)開(kai)始“商改住”政策的調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是對(dui)商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作(zuo)有不同(tong)(tong)(tong)的(de)理解。因為理解不同(tong)(tong)(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操(cao)作(zuo)模式不同(tong)(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招商(shang)先行或租(zu)售并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會升值(zhi);另外(wai)一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售不租(zu)或先售后招商(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失(shi)去招商(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)家(jia)無法(fa)得到期望的(de)投資(zi)回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理，將商(shang)業地產的(de)操作模式分為二派：一(yi)派是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形(xing)式，都(dou)應(ying)該(gai)以“招商”作為商業地產的核(he)心(xin)。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具備升(sheng)值的可能，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的理(li)想境地。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場(chang)合(he)講的對招商的理(li)解。下面是(shi)招商與銷售(shou)過程中應(ying)把(ba)握的幾(ji)個原則(ze)：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)后(hou)回款，他便可(ke)領取很高的傭金，而且(qie)這個(ge)過程(cheng)(cheng)很簡單(dan)，大(da)多適用于投資客，這類業(ye)(ye)主的特點大(da)多是(shi)不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資回報。在實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員明確(que)告之(zhi)單(dan)價(jia)、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區(qu)域大(da)概租金，合同就(jiu)可(ke)以簽訂了!某種程(cheng)(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選(xuan)址的(de)人都(dou)(dou)很(hen)熟(shu)悉(xi)區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業條款，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租(zu)期、付款方(fang)式等都(dou)(dou)會(hui)有明確(que)約定(ding)(ding)，而且大一(yi)(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確(que)定(ding)(ding)的(de)，一(yi)(yi)(yi)般(ban)要報給(gei)地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至商(shang)(shang)業總部(bu)總經(jing)理，其(qi)要親自察看區(qu)位、房(fang)型，以及合(he)同(tong)條件(jian)，然(ran)后才會(hui)確(que)定(ding)(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級職位的(de)人，可能會(hui)親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來(lai)說，不(bu)(bu)如人家專業。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長(chang)，難度也(ye)很(hen)高(gao)，有時十(shi)幾個條件(jian)中(zhong)，只要一(yi)(yi)(yi)個條件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物業服務內容有爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招商人(ren)員很(hen)(hen)難招，而銷售(shou)人(ren)員很(hen)(hen)好找，就是(shi)這個道理(li)。解決方(fang)法是(shi)對招商人(ren)員，在工(gong)資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人員，很多項目實(shi)行“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人員，由于談判周(zhou)期長、難度(du)高(gao)、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人員相對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于求(qiu)成(cheng)。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人員，一(yi)般(ban)按業(ye)態分工(gong)，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核(he)周(zhou)期要(yao)加(jia)長，考核(he)標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性(xing)及責任心(xin)三方(fang)面。

　　三、 招商要(yao)善(shan)于借助專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商過(guo)程中(zhong)，開(kai)發(fa)商手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的商家(jia)資源是有限的，而(er)一些(xie)專業招(zhao)(zhao)商機構，則掌(zhang)握(wo)著(zhu)大(da)量的商家(jia)資源，更(geng)重要(yao)的，它們對商家(jia)的選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起到重要(yao)的推進(jin)作用(yong)。通過(guo)實(shi)際經(jing)驗，對品(pin)牌商家(jia)，或大(da)面積的商鋪招(zhao)(zhao)商，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作用(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)(zhong)，可以(yi)在(zai)招商部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責(ze)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判(pan)對接(jie)，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借船出海(hai)”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開(kai)發商接(jie)受(shou)的商業地產運營(ying)形式

　　在商(shang)業地(di)產開發過程中，除了上市公司(si)，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不高(gao)的開發商(shang)外，大多(duo)數(shu)對(dui)現金(jin)流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好(hao)售與租的關(guan)系(xi)。

　　既然是商業(ye)地產運營(ying)的(de)(de)核心是招商，公司(si)又要求營(ying)銷部(bu)門(men)回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩(liang)方(fang)面的(de)(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后(hou)，又要將二者(zhe)巧(qiao)妙(miao)結合在(zai)一起，讓他(ta)們成功對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門要求都(dou)很(hen)高，尤其是對營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的地產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店(dian)，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等，他們(men)在開(kai)發模(mo)(mo)式(shi)(shi)、融資(zi)模(mo)(mo)式(shi)(shi)、經(jing)營模(mo)(mo)式(shi)(shi)以及功能用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型(xing)。