商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)居住功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)住宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)(shang)通常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等經(jing)(jing)營用途的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)(jing)營模式(shi)、功(gong)(gong)能和用途上(shang)(shang)區(qu)別(bie)于普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用于零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全(quan)國國有建(jian)設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地產(chan)行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分(fen)別為(wei)(wei)(wei)3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和742元/平方米(mi)。四類用地價格環比增長率分(fen)別為(wei)(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為(wei)(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳(ting)印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第12條：“允許改建房屋(wu)用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房等按(an)規(gui)定(ding)改建為租(zu)賃住(zhu)(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不變(bian)，土地(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調整為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民(min)標準(zhun)執(zhi)行(xing)。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作有不(bu)同的(de)理解。因為理解不(bu)同，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作模式不(bu)同，自然(ran)也(ye)會(hui)有不(bu)同的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種情況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租售并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)種情況：只(zhi)售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到(dao)期(qi)望的(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地產的操(cao)作模式(shi)分為二(er)派：一(yi)派是殺(sha)雞取蛋型，另外一(yi)派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應(ying)該(gai)以“招商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地(di)產的(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪能出(chu)租，在運營(ying)，它就(jiu)具備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋(xun)(xun)機(ji)再售(shou)，或尋(xun)(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)招商(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商(shang)難(nan)度遠大于銷(xiao)售，傭金(jin)上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)(duo)一線的(de)“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可(ke)領取(qu)很(hen)高(gao)的(de)傭金，而且這個過(guo)程(cheng)很(hen)簡(jian)單(dan)，大(da)多(duo)(duo)適(shi)用于投(tou)資客，這類業主(zhu)的(de)特(te)點大(da)多(duo)(duo)是不(bu)太懂商業運營，而追求投(tou)資回(hui)報。在實際操作(zuo)中(zhong)，只要銷售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及(ji)區域(yu)大(da)概租金，合(he)同(tong)就可(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商的(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)資業主(zhu)更(geng)專(zhuan)業!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的多(duo)，一(yi)般來(lai)講，選址(zhi)的人(ren)(ren)都(dou)很(hen)(hen)熟悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手(shou)(shou)續(xu)、裝修手(shou)(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付(fu)款方式等(deng)都(dou)會(hui)有(you)明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能確(que)定(ding)的，一(yi)般要報給(gei)地(di)區經理、地(di)區總經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總部總經理，其(qi)要親自察看(kan)區位(wei)、房型，以及合(he)同條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)說，不(bu)如(ru)人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過(guo)程(cheng)很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物業(ye)(ye)(ye)服務(wu)內容有(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在工(gong)資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保(bao)持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對銷售人(ren)(ren)員，很多項目實行“末位淘(tao)汰(tai)制(zhi)”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員，由于談(tan)判周期長(chang)、難(nan)度高、專(zhuan)業性(xing)強(qiang)，所以要求人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急(ji)于求成(cheng)。項目招商(shang)人(ren)(ren)員，一般按(an)業態分工，人(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周期要加長(chang)，考核(he)標準也要針對招商(shang)技能和專(zhuan)業性(xing)及責任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于借助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手(shou)中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)家資源(yuan)(yuan)是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業(ye)招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)商(shang)家資源(yuan)(yuan)，更重要的(de)(de)，它們對商(shang)家的(de)(de)選址要求很(hen)熟悉，他們對談判會起到重要的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介(jie)能起到決(jue)定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代(dai)理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責與(yu)之(zhi)鑒定合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)合(he)同(tong)，和(he)與(yu)其所帶領的商戶的談(tan)判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出(chu)海”的重要作(zuo)(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數(shu)開(kai)發(fa)商接(jie)受的商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業地(di)產開(kai)發(fa)過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)求不高的開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明確的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處(chu)理好(hao)售(shou)與(yu)租的關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運(yun)營的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款，那(nei)就出現了(le)“帶租約銷售”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙(miao)結合在一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要求都很高(gao)，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要求其比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好(hao)租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容(rong)有(you)(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們(men)在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功能用(yong)(yong)途等(deng)方面都(dou)有(you)(you)別于住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。