商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各種零售、批發、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等經營用(yong)途的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功(gong)能和(he)用(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單(dan)列(lie)。國(guo)外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地供應(ying)61.0萬公頃，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公頃，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)地31.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業地(di)(di)產行業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個(ge)主要監測城市綜(zong)合、商(shang)業、住宅(zhai)、工業地(di)(di)價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地(di)(di)價(jia)格環比增長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳(ting)印發(fa)了《關于加快培育和(he)(he)發(fa)展住房(fang)租(zu)賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋(wu)用于租(zu)賃。允許(xu)將商業用房(fang)等按規定(ding)改(gai)建(jian)(jian)為(wei)租(zu)賃住房(fang)，土(tu)地使用年限和(he)(he)容(rong)積(ji)率不(bu)變(bian)，土(tu)地用途調整(zheng)為(wei)居住用地，調整(zheng)后(hou)用水用電用氣價格應當(dang)按照居民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)(jian)、四(si)川、昆明等地區的(de)商業地產開始“商改(gai)住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)(ye)(ye)界的朋友爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的運作有不(bu)同的理解。因為理解不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的操作模式(shi)不(bu)同，自然也會有不(bu)同的結(jie)果。結(jie)果中的一種(zhong)情(qing)(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種(zhong)情(qing)(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般會升值;另外(wai)一種(zhong)情(qing)(qing)況：只售(shou)不(bu)租(zu)或(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大(da)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的投資回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總經理，將商業地(di)產的(de)操作模式分為二派：一(yi)(yi)派是殺雞(ji)取蛋型，另外一(yi)(yi)派是養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的核心(xin)。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租(zu)(zu)，在(zai)運營，它(ta)就具備(bei)升值的可(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講的對(dui)招商(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程(cheng)中應把握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操作(zuo)中，很多(duo)一線(xian)的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便可領取(qu)很高(gao)的傭金(jin)，而(er)且這個過(guo)程(cheng)很簡單(dan)，大多(duo)適用于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主的特點大多(duo)是不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追求投資回報(bao)。在實際操作(zuo)中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位(wei)置，以及區域(yu)大概租金(jin)，合同就可以簽(qian)訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商的銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商會難(nan)的(de)多，一(yi)般來講，選址的(de)人都很(hen)(hen)(hen)熟悉區域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)商業條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)賃合(he)同中對租(zu)(zu)(zu)金、物(wu)業費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方式(shi)(shi)等都會有明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)商鋪不是選址員能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要報(bao)給地區經(jing)理(li)(li)、地區總(zong)經(jing)理(li)(li)、甚(shen)(shen)至商業總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)(li)，其要親自察看區位、房型，以及合(he)同條(tiao)件，然后才會確(que)定(ding)。甚(shen)(shen)至這(zhe)些(xie)高(gao)級(ji)職位的(de)人，可(ke)能(neng)會親自參與談判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商的(de)招商專(zhuan)員相對商家(jia)選址人員來說(shuo)，不如人家(jia)專(zhuan)業。這(zhe)個談判過程很(hen)(hen)(hen)長(chang)，難(nan)度也很(hen)(hen)(hen)高(gao)，有時(shi)十幾個條(tiao)件中，只(zhi)要一(yi)個條(tiao)件談不攏，或者電力供(gong)應、結構形(xing)式(shi)(shi)、或物(wu)業服務內容有爭議，就談不成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招商人員(yuan)很(hen)難(nan)招，而銷售人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就(jiu)是這(zhe)個(ge)道理。解決方(fang)法是對招商人員(yuan)，在工資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所(suo)側(ce)重。

　　二(er)、招商(shang)人(ren)員在數量上要多于銷售人(ren)員，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高(gao)、專(zhuan)業性強，所以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加(jia)長，考核標準(zhun)也要(yao)針(zhen)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和專(zhuan)業性及責任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商過程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌握的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商機(ji)構，則掌握著(zhu)大量的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)資(zi)源，更重要(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)(men)對(dui)(dui)商家(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們(men)(men)對(dui)(dui)談判會起到重要(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通過實際(ji)經驗，對(dui)(dui)品牌商家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商鋪(pu)招(zhao)商，往往中(zhong)介能(neng)起到決(jue)定性作用。

　　實際工作中，可(ke)以在招商部門中，專(zhuan)門設置代理行(中介)管理組，負(fu)責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海(hai)”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是大多(duo)數開發商接(jie)受的商業(ye)地產運(yun)營(ying)形(xing)式

　　在商業地產(chan)開發過程中(zhong)，除了(le)上市公司，或(huo)者極(ji)少數(shu)對資金(jin)(jin)要求(qiu)(qiu)不(bu)高(gao)的(de)開發商外，大(da)多數(shu)對現(xian)金(jin)(jin)流有明確(que)的(de)要求(qiu)(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)(qiu)處(chu)理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司又要求(qiu)營銷部(bu)門回(hui)款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠(gou)巧(qiao)妙解(jie)決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又(you)要(yao)(yao)將二者巧妙結合在一起，讓他們(men)成功對(dui)接，在操(cao)作(zuo)中對(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)要(yao)(yao)求都(dou)很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)概念(nian)。用于商(shang)(shang)業(ye)用途或者具備商(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產。它應該包含(han)了(le)：商(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產是專用于商(shang)(shang)業(ye)服(fu)務(wu)也即經(jing)(jing)營用途的(de)物(wu)業(ye)形式，主要經(jing)(jing)營內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他(ta)們在開發模式、融資模式、經(jing)(jing)營模式以及功能(neng)用途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)類(lei)型。