商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)以(yi)(yi)居(ju)住(zhu)(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等經營用(yong)(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和(he)用(yong)(yong)途上區(qu)別(bie)于(yu)(yu)普通住(zhu)(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯(hui)是(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設用地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃，同比下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同比下降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同比下降25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同比下降1.9%。

　　《中國商業地(di)產(chan)行業發(fa)展(zhan)趨勢與投資決(jue)策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年(nian)四季(ji)度(du)末，全國105個主(zhu)要(yao)監測(ce)城(cheng)市綜合、商業、住宅、工(gong)業地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)和(he)742元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)。四類用地(di)價(jia)格環比增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)(fa)展住(zhu)房(fang)(fang)租賃市(shi)場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)租賃。允許將商(shang)業(ye)用(yong)房(fang)(fang)等按規定改(gai)建(jian)為租賃住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)年限和容(rong)積(ji)率(lv)不變(bian)，土地(di)用(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)地(di)，調整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運(yun)作(zuo)原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論(lun)，原因是(shi)對商業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運作有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)理(li)(li)解(jie)。因為(wei)理(li)(li)解(jie)不(bu)同，導(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操(cao)作模式不(bu)同，自然(ran)也會(hui)有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商先行或租售并(bing)舉，這種(zhong)情況下商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)種(zhong)情況：只售不(bu)租或先售后招(zhao)(zhao)商，往往導(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商難度加大，開發(fa)商失(shi)去(qu)招(zhao)(zhao)商主(zhu)(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)和入住商家(jia)無法(fa)得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津(jin)的馮新總經理，將商業(ye)地產的操(cao)作(zuo)模式分為二派：一派是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外(wai)一派是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪種形式，都應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備(bei)升(sheng)值(zhi)的可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的理(li)想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種場合講(jiang)的對招商(shang)(shang)的理(li)解。下(xia)面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)應把握的幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很多(duo)一線(xian)的“置(zhi)業代(dai)表(biao)”往往青(qing)睞(lai)銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領取很高的傭金，而(er)且(qie)這個過(guo)程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這類業主(zhu)(zhu)的特點大(da)多(duo)是不太懂商業運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在(zai)實(shi)際操作中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金，合(he)同(tong)就可(ke)以(yi)簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上(shang)，開發(fa)商的銷售(shou)員(yuan)比投(tou)資(zi)業主(zhu)(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招商會(hui)難的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人都(dou)很(hen)熟悉區域租金和租賃的(de)商業(ye)條款，租賃合同(tong)中(zhong)對(dui)租金、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免(mian)租期、付款方式等(deng)都(dou)會(hui)有(you)明確(que)(que)約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)商鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址員(yuan)(yuan)能(neng)確(que)(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給(gei)地區經理、地區總(zong)經理、甚至商業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親(qin)自察看區位、房型，以及合同(tong)條件，然(ran)后(hou)才會(hui)確(que)(que)定。甚至這些(xie)高(gao)級職(zhi)位的(de)人，可能(neng)會(hui)親(qin)自參與談判(pan)(pan)。這時，開發(fa)商的(de)招商專員(yuan)(yuan)相對(dui)商家選(xuan)址人員(yuan)(yuan)來(lai)說，不(bu)如(ru)人家專業(ye)。這個談判(pan)(pan)過程(cheng)很(hen)長(chang)，難度(du)也(ye)很(hen)高(gao)，有(you)時十幾(ji)個條件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條件談不(bu)攏(long)，或(huo)者電力供應、結(jie)構形(xing)式、或(huo)物業(ye)服務(wu)內(nei)容有(you)爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所以(yi)在市場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理。解決方法(fa)是對(dui)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上(shang)要(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)(xiang)目實行“末位(wei)淘(tao)汰制(zhi)”，但對于(yu)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)長、難度(du)高(gao)、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講(jiang)究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項(xiang)(xiang)目招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)(yao)加長，考核標準也要(yao)(yao)針對招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)技(ji)能和(he)專業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三(san)、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起到重要(yao)的(de)(de)(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以在招(zhao)商部(bu)門中，專(zhuan)門設(she)置代理(li)行(xing)(中介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與其所帶領(ling)的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對(dui)接(jie)，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷售，是大(da)多(duo)數開發商接受(shou)的商業地產(chan)運營形式(shi)

　　在商業地(di)產(chan)開發過(guo)程(cheng)中，除了上(shang)市(shi)公司，或者極(ji)少數對(dui)資金要(yao)求不高的(de)開發商外(wai)，大(da)多數對(dui)現金流有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然(ran)是商業(ye)地產運營(ying)的(de)核心是招商，公司又要求營(ying)銷部門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又(you)要(yao)將二者(zhe)巧妙結(jie)合在一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)部(bu)門和(he)銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)(qi)是對(dui)營(ying)銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其(qi)(qi)比較全面(mian)，妥善處理好租房(fang)與(yu)業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒(jiu)店(dian)，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內(nei)容(rong)有零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)(yong)(yong)途等(deng)方面都有別(bie)于(yu)(yu)住宅、公寓、寫字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。