商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于以居住功(gong)能為主(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)(tong)常指用(yong)于各(ge)種零(ling)售(shou)、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑(xian)等經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)途(tu)上區別(bie)于普(pu)通(tong)(tong)住宅、公寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)。以辦公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數(shu)據，全國國有(you)建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全國105個(ge)主(zhu)要監(jian)測城市綜合、商(shang)(shang)業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)(mi)和742元/平方(fang)米(mi)(mi)。四(si)類用地價(jia)格環比增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公(gong)廳印發了《關(guan)于加快培(pei)育和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)(lin)。允(yun)許(xu)(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規定改建為租賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不(bu)變，土(tu)地(di)(di)(di)用(yong)(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當(dang)按照居民標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)(di)(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作有不同的(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操作模式(shi)不同，自(zi)然(ran)也會(hui)有不同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租售并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)種(zhong)情況：只售不租或(huo)先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得到期望的(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地(di)產的操作模式分為(wei)二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋型，另外(wai)一派是(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就具備升值的(de)可能，從而做到“進可攻，退可守”的(de)理(li)想境(jing)地。“進”就是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后(hou)尋(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商的(de)理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商與銷售過程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷(xiao)售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在(zai)(zai)實(shi)際操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售。為什(shen)么呢?因(yin)為銷售后回(hui)款，他(ta)便可領取(qu)很(hen)高的傭金，而且這個過程很(hen)簡單，大(da)(da)(da)多(duo)適用于(yu)投資(zi)客，這類業(ye)(ye)主的特點大(da)(da)(da)多(duo)是不太懂商業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投資(zi)回(hui)報。在(zai)(zai)實(shi)際操作中(zhong)，只要銷售員明確告之單價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域(yu)大(da)(da)(da)概租金，合(he)同就可以(yi)簽訂了!某種(zhong)程度上，開發(fa)商的銷售員比投資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會難(nan)的(de)多(duo)，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式等都(dou)會有明(ming)確約定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)(zhi)(zhi)員(yuan)能確定的(de)，一(yi)般要報給地區經(jing)理(li)(li)、地區總經(jing)理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)(li)，其要親(qin)自察看區位(wei)、房型，以及(ji)合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會確定。甚(shen)至這些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會親(qin)自參與談判。這時，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如(ru)人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這個(ge)談判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)，只(zhi)要一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構形式、或物業(ye)(ye)服務(wu)內容(rong)有爭議(yi)，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商(shang)人員很難招，而銷(xiao)售人員很好找，就是(shi)這個(ge)道(dao)理。解(jie)決(jue)方法(fa)是(shi)對招商(shang)人員，在工資和傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在(zai)數量上要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對銷(xiao)售人員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人員(yuan)，由(you)于(yu)談判周期(qi)長、難(nan)度高、專業性強，所以要(yao)求人員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項目招(zhao)商(shang)人員(yuan)，一般按業態(tai)分工，人員(yuan)數(shu)量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)針對招(zhao)商(shang)技能(neng)和專業性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招商(shang)(shang)要(yao)善于借助專業招商(shang)(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資源，更重要的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們對(dui)談判會起(qi)到重要的(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)，或大(da)(da)面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和(he)與(yu)其所帶領的(de)(de)商戶(hu)的(de)(de)談(tan)判對(dui)接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是大多數開發(fa)商接受的商業地產(chan)運(yun)營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市(shi)公司，或(huo)者極少數(shu)對(dui)資金要求(qiu)不高的開發商外，大(da)多(duo)數(shu)對(dui)現金流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與(yu)租的關(guan)系(xi)。

　　既然是商業(ye)地產運(yun)營(ying)(ying)的核心(xin)是招商，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就(jiu)是(shi)招商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在操作(zuo)中對(dui)招商(shang)部門(men)和(he)銷(xiao)售部門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其比較全(quan)面，妥(tuo)善(shan)處(chu)理好租(zu)房與業主(zhu)的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依(yi)托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經營內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都(dou)有別(bie)于住宅、公寓(yu)、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。