商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公布的數據，全國國有建設用地供應61.0萬(wan)公頃，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用地14.7萬(wan)公頃，同比下降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公頃，同比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他用地31.1萬(wan)公頃，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產(chan)行業發展趨勢與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年四(si)季(ji)度末(mo)，全國105個(ge)主要(yao)監(jian)測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工(gong)業地價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和(he)742元(yuan)/平方(fang)米。四(si)類用地價(jia)格環比增(zeng)長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務院辦公廳(ting)印發了《關于加快(kuai)培育和發展住房租(zu)(zu)賃市(shi)場的(de)若(ruo)干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許(xu)改建(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規(gui)定改建(jian)為租(zu)(zu)賃住房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容(rong)積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產(chan)開始“商(shang)改住”政策(ce)的(de)調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)運作有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并(bing)舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升(sheng)值;另(ling)外一種(zhong)情(qing)況：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)家(jia)無法得到(dao)期(qi)望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將商業(ye)地產(chan)的操(cao)作模式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型，另(ling)外一派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就具備升值的可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理(li)想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)的理(li)解(jie)。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷售(shou)(shou)過程中應把握的幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難(nan)度遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操作中，很多一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)(shou)后回款，他(ta)便可(ke)領(ling)取很高的(de)傭金，而(er)且(qie)這(zhe)個過程很簡單，大(da)多適用于(yu)投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主的(de)特點(dian)大(da)多是不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追求(qiu)投(tou)資(zi)回報。在(zai)實際操作中，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員明確(que)告之單價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區(qu)域大(da)概(gai)租金，合(he)同就可(ke)以(yi)簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上，開發商的(de)銷售(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防(fang)手續、裝修手續、廣(guang)告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式等都(dou)會有明確(que)約(yue)定，而且(qie)大(da)一些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員能(neng)(neng)確(que)定的(de)(de)，一般要報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)位、房(fang)型(xing)，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然后才會確(que)定。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)(ren)，可(ke)能(neng)(neng)會親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)(ren)員來說，不如人(ren)(ren)家(jia)專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過(guo)程很長，難度也很高(gao)，有時十幾個條(tiao)件中(zhong)，只要一個條(tiao)件談(tan)不攏，或(huo)者電力供應、結(jie)構(gou)形式、或(huo)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)內(nei)容(rong)有爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個(ge)道理(li)。解決(jue)方(fang)法(fa)是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有(you)所側重。

　　二、招商(shang)人員在數量(liang)上要多于銷售人員，要保持(chi)相對(dui)穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員，很多項(xiang)(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長、難(nan)度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要(yao)(yao)(yao)求人(ren)員相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是(shi)“一蹴而(er)就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員，一般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)員數(shu)量(liang)，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)員，考核周期(qi)要(yao)(yao)(yao)加長，考核標準也要(yao)(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技能(neng)和(he)專(zhuan)業(ye)性及(ji)責任心(xin)三(san)方面(mian)。

　　三、 招商要善(shan)于(yu)借助專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手(shou)中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)家資(zi)源是有限的(de)(de)，而一些專業(ye)招商(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握著(zhu)大量的(de)(de)商(shang)家資(zi)源，更重要(yao)的(de)(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他(ta)們(men)對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過實際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介(jie)能起(qi)到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際(ji)工作中，可以在招商部門中，專門設置(zhi)代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合(he)作合(he)同，和(he)與其所帶(dai)領的商戶的談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受(shou)的商業地產運(yun)營形式

　　在商業(ye)地(di)產(chan)開(kai)發過程中，除了上市公司，或(huo)者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)開(kai)發商外，大多數對現金(jin)流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售(shou)與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業地產運營(ying)的(de)核(he)心是招商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解(jie)決兩方面(mian)的(de)問題。

　　“帶租約銷售(shou)(shou)”就是(shi)招(zhao)(zhao)商在(zai)前，銷售(shou)(shou)在(zai)后，又要將(jiang)二者(zhe)巧妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們成功(gong)對接，在(zai)操作中對招(zhao)(zhao)商部門(men)和銷售(shou)(shou)部門(men)要求都很高，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷總監，要求其(qi)比較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應該(gai)是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)形式，主要(yao)經營(ying)內容有零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資(zi)模式、經營(ying)模式以及功(gong)(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類(lei)型。