商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居住功能為(wei)(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)于各種零售、批發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功能和(he)用(yong)途上(shang)區別(bie)于普(pu)通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)布的(de)數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用地(di)(di)供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)產行(xing)業發展(zhan)趨勢與投資決策(ce)分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個(ge)主要監測城市綜合(he)、商業、住宅、工業地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)價(jia)格環比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公(gong)廳印發(fa)(fa)了(le)《關于(yu)(yu)加(jia)快培育(yu)和發(fa)(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)(fang)租賃市場的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)(yu)租賃。允(yun)許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規定改建(jian)為租賃住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)民標準(zhun)執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明(ming)等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)(shang)改住(zhu)”政策(ce)的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在(zai)和(he)一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)有不同(tong)的(de)(de)(de)理解(jie)(jie)。因為理解(jie)(jie)不同(tong)，導(dao)致商業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)：招(zhao)商先行或(huo)租(zu)售(shou)并(bing)舉，這種情況(kuang)下商業(ye)物(wu)(wu)業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不租(zu)或(huo)先售(shou)后招(zhao)商，往(wang)往(wang)導(dao)致商業(ye)物(wu)(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商難度加大，開發商失去招(zhao)商主導(dao)權(quan)，業(ye)主和(he)入住商家無(wu)法得(de)到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總(zong)經理(li)，將商業地產(chan)的操作(zuo)模式分為二(er)派：一派是殺(sha)雞(ji)取蛋型(xing)，另外一派是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式，都應(ying)該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地產的核心。“只要商(shang)鋪能出(chu)租，在運營，它(ta)就(jiu)具備(bei)升(sheng)值的可(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)的理解(jie)。下(xia)面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中(zhong)應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際操作中，很多一線(xian)的“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷售(shou)后回(hui)款，他便可領(ling)取很高的傭金，而且這(zhe)個過(guo)程很簡單(dan)，大多適用(yong)于投資(zi)客，這(zhe)類業主的特(te)點大多是不太懂(dong)商業運營，而追求投資(zi)回(hui)報。在(zai)實(shi)(shi)際操作中，只要銷售(shou)員明確(que)告(gao)之單(dan)價(jia)、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大概租金，合(he)同(tong)就可以(yi)簽訂了!某(mou)種程度上，開發(fa)商的銷售(shou)員比投資(zi)業主更專業!

　　而招商會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租金和租賃的(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)(kuan)，租賃合同中對租金、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租期、付款(kuan)(kuan)方式等都會(hui)有明確(que)約(yue)定，而且大一(yi)(yi)些的(de)(de)商鋪不是選址(zhi)員能(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)(yi)般要報給地區(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)總(zong)(zong)經(jing)(jing)理、甚至商業(ye)(ye)總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經(jing)(jing)理，其(qi)要親自察(cha)看區(qu)位、房型，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定。甚至這些高級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這時(shi)，開發商的(de)(de)招商專員相對商家(jia)選址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時(shi)十(shi)幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不攏(long)，或者電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有爭議(yi)，就談(tan)(tan)不成。

　　所(suo)以在市場上，招商人(ren)員(yuan)(yuan)很難(nan)招，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)很好找，就是這個(ge)道理(li)。解決(jue)方法是對招商人(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和(he)傭金上，要有(you)所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判(pan)周期(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以(yi)要求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核周期(qi)要加長(chang)，考(kao)(kao)核標準(zhun)也要針對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招商要善(shan)于借(jie)助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過(guo)(guo)程中，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)，而一(yi)些(xie)專(zhuan)業招商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重(zhong)要的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們(men)對談判會起到重(zhong)要的(de)推進作(zuo)用。通過(guo)(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中，可以在招商(shang)部門中，專門設置代(dai)理行(xing)(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和與(yu)其所帶領(ling)的(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的(de)(de)重要作(zuo)(zuo)用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售(shou)，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公司，或者極少(shao)數對資金(jin)要(yao)(yao)求(qiu)不高的開(kai)發(fa)商外，大多(duo)數對現金(jin)流有(you)明確(que)的要(yao)(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的關(guan)系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運(yun)營(ying)的(de)核心是(shi)招商(shang)，公(gong)司(si)又要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷售”就(jiu)是(shi)招商在前，銷售在后，又(you)要將二者巧妙結合(he)在一起(qi)，讓他(ta)們(men)成功對(dui)(dui)接(jie)，在操作(zuo)中對(dui)(dui)招商部門和銷售部門要求都很高(gao)，尤其(qi)是(shi)對(dui)(dui)營銷總監(jian)，要求其(qi)比較全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單(dan)的(de)理(li)解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義和狹(xia)(xia)義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)(xia)義商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專(zhuan)用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營(ying)用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主(zhu)要(yao)經(jing)(jing)營(ying)內容有零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式以及功能用途(tu)等(deng)方面(mian)都(dou)有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。