商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)居住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等經營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能和用(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要(yao)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)(yong)地15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產(chan)行業發(fa)展趨(qu)勢與(yu)投(tou)資決(jue)策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國105個主要監測(ce)城市綜合、商業、住宅、工業地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類用地價格環比增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦(ban)公廳(ting)印發了(le)《關(guan)于加快培育和(he)發展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建房(fang)(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定改建為租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率(lv)不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民標(biao)準執行。”如(ru)今，福建、四(si)川(chuan)、昆明(ming)等地(di)區的(de)商業地(di)產開(kai)始“商改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原(yuan)則

　　地產運(yun)作

　　一直在和(he)一位(wei)業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)(tong)，自然也(ye)會有不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并(bing)舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升值;另外一種情況：只售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新(xin)總經理，將商業地產的(de)操作(zuo)模式(shi)分為二派：一派是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另(ling)外(wai)一派是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應(ying)該以(yi)(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租，在運(yun)營，它就具備升值的可(ke)能，從(cong)而(er)做到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的理想境(jing)地。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種場合講(jiang)的對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的理解。下面是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)過程中(zhong)應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商(shang)難度(du)遠(yuan)大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，很(hen)(hen)多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什(shen)么(me)呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領(ling)取很(hen)(hen)高的傭金，而且這個過程很(hen)(hen)簡單，大多適用于投資(zi)客，這類業(ye)(ye)(ye)主的特點大多是不太懂(dong)商業(ye)(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)回報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明(ming)確告之單價、面積、商鋪位(wei)置(zhi)，以(yi)及區域(yu)大概(gai)租(zu)金，合同就可(ke)以(yi)簽訂了!某種程度(du)上，開發商的銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)(yi)般來(lai)講，選址(zhi)的人(ren)都很熟(shu)悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同(tong)中(zhong)(zhong)對租(zu)(zu)金、物(wu)業費、空調(diao)費、取(qu)暖費、停車(che)費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都會(hui)有明確(que)約(yue)定(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的商(shang)(shang)(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)員(yuan)(yuan)(yuan)能確(que)定(ding)的，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區經理、地區總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經理，其(qi)要(yao)親自(zi)察看(kan)區位(wei)、房型，以及(ji)合同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高級職位(wei)的人(ren)，可(ke)能會(hui)親自(zi)參(can)與談(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)來(lai)說，不如人(ren)家專業。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長(chang)，難度(du)也很高，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供(gong)應、結構形式、或物(wu)業服(fu)務內(nei)容有爭議，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對(dui)招商人員，在(zai)工(gong)資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二(er)、招商人員在數量上要多于銷(xiao)售(shou)人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員，很多(duo)項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員，由于談(tan)判周期長(chang)、難度高、專(zhuan)業性(xing)(xing)強，所以要求人(ren)(ren)(ren)員相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急于求成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員，一般按業態分工(gong)，人(ren)(ren)(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員，考核周期要加長(chang)，考核標準也要針(zhen)對(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和專(zhuan)業性(xing)(xing)及(ji)責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專(zhuan)業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌握(wo)(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)(wo)著大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)，更重要的(de)(de)，它(ta)們(men)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他(ta)們(men)對(dui)(dui)談(tan)判會(hui)起到(dao)重要的(de)(de)推進作(zuo)用。通過(guo)(guo)實際(ji)經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或(huo)大(da)面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工(gong)作中，可以在(zai)招商部(bu)門中，專門設置代(dai)理行(中介)管理組(zu)，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船(chuan)出(chu)海(hai)”的重(zhong)要作用。

　　四、帶(dai)租(zu)約銷售，是(shi)大多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業(ye)地產運營(ying)形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過(guo)程中(zhong)，除了上市(shi)公司，或者(zhe)極少(shao)數對資金要求(qiu)(qiu)不高(gao)的(de)(de)開(kai)發(fa)商外，大多數對現(xian)金流(liu)有(you)明確的(de)(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處(chu)理好售與租(zu)的(de)(de)關系。

　　既然是(shi)(shi)商業地產運營的(de)核心(xin)是(shi)(shi)招商，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙(miao)解決(jue)兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者巧妙(miao)結合在(zai)一(yi)起(qi)，讓他們成功(gong)對接(jie)，在(zai)操作中對招(zhao)商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其是對營銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念(nian)。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內(nei)容(rong)有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以(yi)及(ji)功能(neng)用(yong)途等(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。