商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作(zuo)為商業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)(bie)于以(yi)(yi)居住功(gong)能為主(zhu)的(de)住宅房地(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能和(he)用(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別(bie)(bie)于普通(tong)住宅、公(gong)寓、別(bie)(bie)墅(shu)等(deng)房地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦(ban)公(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售地(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據(ju)，全國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業(ye)地產行業(ye)發(fa)展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四季度末，全(quan)國105個主(zhu)要監測城市(shi)綜合、商(shang)(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地價分(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用(yong)地價格環比增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于(yu)加快培(pei)育和發展住(zhu)房(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建為(wei)租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照(zhao)居民(min)標(biao)準執行。”如(ru)今，福建、四(si)川(chuan)、昆明等地(di)區(qu)的(de)(de)商(shang)業地(di)產開始(shi)“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對(dui)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作有(you)不同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同(tong)，導致(zhi)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模(mo)式(shi)不同(tong)，自然(ran)也會有(you)不同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)：招商(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不租(zu)或(huo)先售(shou)后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)家(jia)無法得到期望(wang)的(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以(yi)天津的馮新總(zong)經理，將(jiang)商(shang)業地產的操作模式分(fen)為二派：一派是殺(sha)雞取(qu)蛋型(xing)(xing)，另(ling)外一派是養雞生蛋型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地(di)產的核心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備升(sheng)值的可能，從而(er)做到“進可攻(gong)，退可守(shou)”的理(li)想境地(di)。“進”就是(shi)(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各種場合講的對招(zhao)商(shang)的理(li)解。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過(guo)程中應把(ba)握(wo)的幾個原則：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售(shou)，傭金(jin)上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什(shen)么呢(ni)?因為銷售(shou)后回款(kuan)，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)，而且這個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單，大(da)多適用于投資客(ke)，這類業(ye)主的特(te)點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而追求投資回報。在(zai)實(shi)際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷售(shou)員(yuan)明確(que)告(gao)之單價、面(mian)積(ji)、商(shang)鋪位置，以及區域(yu)大(da)概租(zu)金(jin)，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商(shang)的銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選址(zhi)(zhi)的人(ren)都很熟悉區域租金和(he)租賃(lin)的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合同中(zhong)對(dui)租金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租期、付款方式等都會(hui)有明(ming)確(que)約(yue)定(ding)(ding)，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能確(que)定(ding)(ding)的，一(yi)般要(yao)報給地(di)區經理、地(di)區總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)(ding)。甚至這些高級(ji)職(zhi)位(wei)的人(ren)，可能會(hui)親自參與(yu)談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這個談(tan)判過程很長，難度也很高，有時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結構形式、或物業(ye)服務內容(rong)有爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這(zhe)個道理。解決(jue)方法是對(dui)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人員(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘(tao)汰制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)商人員(yuan)，由(you)于談判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性強，所以要(yao)(yao)求人員(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)商人員(yuan)，一(yi)般(ban)按業(ye)(ye)態分工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人員(yuan)，考核(he)周期要(yao)(yao)加(jia)長，考核(he)標準(zhun)也要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性及責任心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于(yu)借(jie)助專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)(de)，而一些(xie)專業招商(shang)機構，則掌握著大(da)量的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介能起到(dao)決(jue)定(ding)性(xing)作(zuo)(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在(zai)招商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所帶領的商戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借(jie)船出(chu)海”的重(zhong)要作用。

　　四(si)、帶(dai)租約銷售，是大(da)多數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商(shang)業地產(chan)開發過程中，除了上(shang)市公司，或者極少數(shu)對資金(jin)要求不高(gao)的(de)開發商(shang)外(wai)，大(da)多(duo)數(shu)對現金(jin)流有明(ming)確的(de)要求，這就要求處理好售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核(he)心是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招(zhao)商部門和銷售(shou)部門要(yao)求(qiu)都很高(gao)，尤其是對(dui)營銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理好租房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應(ying)該(gai)是一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經(jing)營(ying)用途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主要經(jing)營(ying)內容(rong)有(you)零售、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健身、休(xiu)閑等，他們在開(kai)發模(mo)式(shi)(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)(shi)(shi)以及功能(neng)用途等方(fang)面都有(you)別于住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。