商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)業用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)(shou)、批發(fa)、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休(xiu)閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營模(mo)式、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通住宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦(ban)公為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)比(bi)較多的(de)詞匯(hui)是(shi)零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)(shou)業的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹(xia)義的(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他用地(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產行業發展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主要監測城(cheng)市綜合、商業、住(zhu)宅(zhai)、工(gong)業地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)(mi)和(he)742元/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)(mi)。四類(lei)用(yong)地價(jia)格(ge)環比(bi)(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育和(he)(he)發展住(zhu)房(fang)租賃市場的若(ruo)干(gan)意見》中的第12條：“允(yun)許改建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃。允(yun)許將(jiang)商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改建為租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當(dang)按照居民(min)標準執行(xing)。”如(ru)今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等地(di)區的商業地(di)產開(kai)始“商改住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運(yun)作(zuo)有不同(tong)(tong)(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不同(tong)(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作(zuo)模式不同(tong)(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租售并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升(sheng)值;另(ling)外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只售不租或先售后(hou)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資(zi)回(hui)報。

　　所以天(tian)津(jin)的(de)(de)馮新總經(jing)理，將(jiang)商(shang)業地產的(de)(de)操(cao)作模式分為二派(pai)：一(yi)(yi)派(pai)是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備升值的(de)可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退可守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)可以“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售，或尋(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我(wo)在各種場合講的(de)對(dui)招商(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)招商(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難(nan)度遠大于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重(zhong)。

　　在實際操作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)(shou)。為什么呢?因(yin)為銷售(shou)(shou)后回款，他便可領取很(hen)高的(de)傭(yong)金，而且這個過(guo)程很(hen)簡單，大多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的(de)特(te)點大多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運(yun)營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實際操作中，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大概租(zu)金，合同就可以簽(qian)訂了!某種程度上，開(kai)發商(shang)的(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更(geng)專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多(duo)，一般來(lai)(lai)講，選(xuan)(xuan)址的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)金、物業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)明確約定，而且大(da)一些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是選(xuan)(xuan)址員(yuan)(yuan)(yuan)能確定的(de)(de)，一般要報(bao)給地區(qu)經(jing)(jing)理(li)(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)(li)，其(qi)要親自察看區(qu)位(wei)、房(fang)型(xing)，以及合同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才會(hui)確定。甚至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參(can)與談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)(yuan)相對商(shang)家選(xuan)(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)來(lai)(lai)說(shuo)，不如人(ren)(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談判(pan)過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一個(ge)條(tiao)件(jian)談不攏，或(huo)者電(dian)力(li)供應、結(jie)構形式(shi)、或(huo)物業服務內(nei)容(rong)有(you)爭議，就談不成。

　　所以在市(shi)場上，招商人(ren)員很(hen)難(nan)招，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就是這個道理。解決方法是對招商人(ren)員，在工資(zi)和傭金上，要有所側重(zhong)。

　　二(er)、招(zhao)商人(ren)員(yuan)在數量(liang)上要(yao)多于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘(tao)汰制”，但對于(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)談(tan)判周(zhou)期長、難度高(gao)、專業性(xing)(xing)強，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急(ji)于(yu)(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)，一般(ban)按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加長，考核(he)標準也(ye)要針對招(zhao)商技能(neng)和專業性(xing)(xing)及責(ze)任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商要善于借助專業招(zhao)(zhao)商機構

　　在招(zhao)商過(guo)程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌握的(de)(de)(de)商家(jia)資源(yuan)是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商機構，則掌握著大量的(de)(de)(de)商家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)，它(ta)們(men)對(dui)商家(jia)的(de)(de)(de)選址要求很熟悉(xi)，他(ta)們(men)對(dui)談判會起到重要的(de)(de)(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品牌商家(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中(zhong)介能(neng)起到決定性(xing)作用。

　　實(shi)際工作中，可以在招(zhao)商(shang)部門中，專門設置(zhi)代理(li)行(中介(jie))管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的(de)(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船(chuan)出海”的(de)(de)(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商接受(shou)的商業(ye)地產(chan)運營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或(huo)者極少數對資金(jin)要(yao)求不高的開發(fa)商(shang)外，大(da)多數對現金(jin)流有(you)明(ming)確的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好(hao)售與租(zu)的關系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營的核心是(shi)招商(shang)，公(gong)司(si)又要求(qiu)營銷部門回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在一起(qi)，讓他們成功對接，在操(cao)作中對招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求都(dou)很(hen)高，尤其是對營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全(quan)面，妥善處理(li)好(hao)租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該(gai)是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)(gong)能的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即(ji)經(jing)營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營內(nei)容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以(yi)及功(gong)(gong)能用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。