商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思(si)義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能為主的(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)房地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從(cong)經營模(mo)式(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅(shu)等(deng)房地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公為主要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施(shi)等其他用(yong)地31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業地(di)(di)產行業發展(zhan)趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地(di)(di)價分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米。四類用地(di)(di)價格環比增長(chang)率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干意見》中的第12條(tiao)：“允許改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改建(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變，土地用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后(hou)用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居(ju)民標(biao)準(zhun)執行(xing)。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆明等地區的商(shang)業地產開(kai)始“商(shang)改住(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有不同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或(huo)(huo)租售并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般(ban)會升值;另(ling)外一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不租或(huo)(huo)先售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期(qi)望(wang)的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總經理，將商業地(di)產的操(cao)作(zuo)模式(shi)分為二(er)派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)是養(yang)雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就具(ju)備升值的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)(de)理想境地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持(chi)有(you)，后(hou)尋機(ji)再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過(guo)程(cheng)中應把握(wo)的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招(zhao)商(shang)原(yuan)則(ze)

　　一、招商(shang)難度(du)遠(yuan)大于銷售(shou)，傭金上(shang)要(yao)有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青(qing)睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什(shen)么(me)呢(ni)?因為(wei)銷售(shou)(shou)后(hou)回(hui)款，他(ta)便可(ke)領取(qu)很高(gao)的(de)傭金，而且(qie)這(zhe)個過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回(hui)報。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員(yuan)明(ming)確(que)告之單價(jia)、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可(ke)以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)址的(de)人都(dou)很(hen)熟悉區域租金(jin)和租賃的(de)商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租賃合同(tong)中對租金(jin)、物業費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免(mian)租期(qi)、付(fu)款(kuan)方式等都(dou)會有(you)明確約定(ding)(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)(bu)是選(xuan)址員能(neng)確定(ding)(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要報給地區經(jing)(jing)理、地區總(zong)(zong)經(jing)(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)(jing)理，其(qi)要親自察看區位、房型(xing)，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會確定(ding)(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級(ji)職(zhi)位的(de)人，可能(neng)會親自參與(yu)談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址人員來說，不(bu)(bu)(bu)如人家專業。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高，有(you)時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只(zhi)要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)(bu)(bu)攏，或者(zhe)電力(li)供應、結構形(xing)式、或物業服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)(bu)(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市(shi)場上，招商(shang)人員(yuan)很(hen)難招，而銷售人員(yuan)很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和(he)傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員在數量上要多于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)(dui)(dui)于(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談(tan)判周(zhou)(zhou)期長、難(nan)度高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)(dui)穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項目招商人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周(zhou)(zhou)期要加長，考核標準也要針(zhen)對(dui)(dui)(dui)招商技能和專業(ye)性及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三(san)、 招商要善于(yu)借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手(shou)中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)(de)，它們對商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)址要求很(hen)熟悉(xi)，他們對談判(pan)會起(qi)(qi)到(dao)重要的(de)(de)(de)(de)推進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起(qi)(qi)到(dao)決定性(xing)作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代(dai)理(li)行(xing)(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的(de)商(shang)戶(hu)的(de)談判對(dui)接，這樣(yang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到(dao)“借船出海”的(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商業地產(chan)開發(fa)過程中(zhong)，除(chu)了上市公司，或(huo)者極少數對(dui)資金要求不(bu)高的(de)開發(fa)商外，大多數對(dui)現金流有明確的(de)要求，這就要求處(chu)理(li)好(hao)售與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)業(ye)地產(chan)運(yun)營的核心是(shi)招商(shang)，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這(zhe)種模式，才能夠(gou)巧妙解(jie)決兩方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)(zu)約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要(yao)將二者(zhe)巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成功(gong)對接，在操作中對招商部(bu)門(men)(men)和銷售部(bu)門(men)(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其(qi)是對營銷總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比(bi)較全(quan)面，妥善處理好租(zu)(zu)房(fang)與(yu)業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行(xing)街之類的(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能(neng)(neng)的(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也(ye)即經營用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營內容有(you)(you)零(ling)售(shou)、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營模式(shi)以及功(gong)能(neng)(neng)用(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)(you)別于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)類型。