商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)(gong)能為(wei)(wei)主的住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)(gong)能為(wei)(wei)主的工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功(gong)(gong)能和用(yong)(yong)途上(shang)區別于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的比較多(duo)的詞匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資(zi)源(yuan)部公布(bu)的(de)數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設(she)(she)用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)(she)施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產行業發展(zhan)趨勢與投資決策分析報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年(nian)四(si)季度末，全國105個(ge)主要監測城市綜(zong)合、商業、住宅、工業地價(jia)(jia)分別(bie)為3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)米(mi)。四(si)類用(yong)地價(jia)(jia)格(ge)環比增長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發了《關于加快(kuai)培育和發展住(zhu)房租(zu)賃市場(chang)的若(ruo)干(gan)意見》中的第12條(tiao)：“允許改建(jian)(jian)房屋用(yong)于租(zu)賃。允許將商業用(yong)房等(deng)按規定改建(jian)(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)房，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)年限(xian)和容積率不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)地(di)，調整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當(dang)按照居民標準執(zhi)行(xing)。”如今(jin)，福(fu)建(jian)(jian)、四(si)川(chuan)、昆明等(deng)地(di)區的商業地(di)產開始“商改住(zhu)”政策(ce)的調整。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是(shi)對(dui)商業(ye)地產的(de)運作有(you)不同的(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不同，導致商業(ye)地產的(de)操作模式不同，自然(ran)也會(hui)有(you)不同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：招(zhao)商先行或(huo)(huo)租售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)況下商業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi)(zhi);另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：只售(shou)不租或(huo)(huo)先售(shou)后招(zhao)商，往往導致商業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)(zhi)，招(zhao)商難度(du)加大，開發商失去招(zhao)商主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商家無(wu)法(fa)得到期望的(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理(li)，將(jiang)商(shang)業地產的(de)操作(zuo)模(mo)式(shi)分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另(ling)外一派是(shi)養雞生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是哪(na)種(zhong)形式，都應該(gai)以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能(neng)出租(zu)(zu)，在運營(ying)，它(ta)就(jiu)(jiu)具備升值(zhi)的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理想境(jing)地。“進”就(jiu)(jiu)是可(ke)以“帶租(zu)(zu)約銷售，”“退”就(jiu)(jiu)是先(xian)持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是我(wo)在各(ge)種(zhong)場合講的(de)(de)(de)對(dui)招商(shang)的(de)(de)(de)理解。下面是招商(shang)與銷售過程中應把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一(yi)、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金(jin)上要(yao)有側(ce)重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一(yi)線的(de)(de)“置業代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過程很(hen)(hen)簡單(dan)，大多(duo)適用于(yu)投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)客，這類業主的(de)(de)特(te)點大多(duo)是不太懂商(shang)(shang)業運營，而(er)追求投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)回報。在實際操作中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員明確(que)告之單(dan)價、面(mian)積、商(shang)(shang)鋪位置，以(yi)(yi)及區域大概租金(jin)，合同就(jiu)可以(yi)(yi)簽訂了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)(nan)的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來(lai)(lai)講，選址的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域租金和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業條(tiao)款，租賃合(he)同中對租金、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租期、付款方式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)明確約(yue)定(ding)(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不是選址員能確定(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報(bao)給地區經理、地區總(zong)經理、甚至(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經理，其(qi)要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及合(he)同條(tiao)件，然后才(cai)會(hui)(hui)確定(ding)(ding)。甚至(zhi)(zhi)這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家選址人(ren)員來(lai)(lai)說，不如人(ren)家專業。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難(nan)(nan)度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)件談(tan)不攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結構(gou)形(xing)式、或物(wu)業服務內容有(you)爭議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所(suo)以在(zai)市場上(shang)(shang)，招商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招，而(er)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這(zhe)個道理。解決方(fang)法是對招商人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金(jin)上(shang)(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要多于銷售(shou)人(ren)員，要保(bao)持相(xiang)對穩(wen)定。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于(yu)(yu)(yu)招商人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，由(you)于(yu)(yu)(yu)談判(pan)周(zhou)期(qi)(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員相對穩定(ding)，講究“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)(yu)求(qiu)成。項目(mu)招商人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員數(shu)量，應該2-3倍于(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，考核(he)周(zhou)期(qi)(qi)要(yao)加長(chang)，考核(he)標準也要(yao)針對招商技能和專業(ye)性及責任心(xin)三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商要善于借助專業招(zhao)(zhao)商機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源是有(you)限的(de)，而(er)一些專業招商(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很(hen)熟(shu)悉，他們對(dui)談(tan)判會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介(jie)能起到決(jue)定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可(ke)以在招商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介)管(guan)理(li)組，負(fu)責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和(he)與(yu)其所帶領的商戶的談判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開(kai)發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商業(ye)地產開發過程中，除了(le)上(shang)市公司，或者極少(shao)數(shu)對資(zi)金要求不高的開發商外，大多(duo)數(shu)對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租(zu)的關系。

　　既(ji)然是(shi)商業地產運營的(de)核心是(shi)招商，公司又(you)要求營銷部門回款，那就出現了“帶(dai)租約(yue)銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面(mian)的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是(shi)招商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作(zuo)中(zhong)對(dui)招商部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要求都很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)地(di)產常被簡單的(de)(de)理(li)解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)地(di)產有(you)廣義和狹義之(zhi)(zhi)分。商(shang)業(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)業(ye)功能的(de)(de)地(di)產稱之(zhi)(zhi)為商(shang)業(ye)地(di)產。它應該包含了：商(shang)業(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)等等。狹義商(shang)業(ye)地(di)產是專(zhuan)用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有(you)零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等，他們在(zai)開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功能用(yong)(yong)途(tu)等方面都有(you)別于住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、寫(xie)字(zi)樓等物(wu)業(ye)類型。