商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅(zhai)(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零售(shou)、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)(neng)和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)普通(tong)住(zhu)宅(zhai)(zhai)、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)比(bi)較(jiao)多的(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)(yong)地供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用(yong)(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決(jue)策分析報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個(ge)主要(yao)監測城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價(jia)分別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)。四(si)類(lei)用地價(jia)格環比增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院(yuan)辦(ban)公廳印(yin)發了《關(guan)于加快培育和發展住房租賃(lin)(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建房屋用(yong)于租賃(lin)(lin)。允許將商業用(yong)房等(deng)按(an)規(gui)定改建為(wei)(wei)租賃(lin)(lin)住房，土地(di)使(shi)用(yong)年限和容(rong)積率不變(bian)，土地(di)用(yong)途調整(zheng)(zheng)為(wei)(wei)居住用(yong)地(di)，調整(zheng)(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格(ge)應(ying)當按(an)照居民(min)標準執行。”如(ru)今，福(fu)建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始(shi)“商改住”政策的(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在和一位(wei)業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)(de)一種(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升(sheng)值(zhi);另外一種(zhong)情況：只售(shou)(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大(da)，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到(dao)期望的(de)(de)(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所以天津(jin)的馮(feng)新總經理，將(jiang)商業地產的操作模式(shi)分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外一派(pai)是養雞(ji)生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該以(yi)“招商”作(zuo)為商業地產的核心。“只要商鋪能(neng)出租，在運營，它就具備升值的可能(neng)，從而做到(dao)“進可攻，退可守(shou)”的理想境地。“進”就是(shi)(shi)(shi)可以(yi)“帶租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先(xian)持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)(shi)我在各(ge)種場合講(jiang)的對(dui)招商的理解。下面是(shi)(shi)(shi)招商與銷售過程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度(du)遠大于銷售，傭(yong)金上要有(you)側重(zhong)。

　　在實(shi)際操作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一(yi)線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回款，他便可領取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過(guo)程很(hen)(hen)簡(jian)單，大多(duo)(duo)適(shi)用于投(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大多(duo)(duo)是不太(tai)懂商業(ye)運(yun)營，而(er)追求(qiu)投(tou)(tou)資(zi)回報。在實(shi)際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區(qu)域大概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度上，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)會難(nan)的(de)(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)(de)人都很(hen)(hen)熟悉區域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃合同中對租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)(xu)、裝修手續(xu)(xu)、廣告位、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)(kuan)方式等都會有明確約定(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要報給地區經(jing)理(li)、地區總(zong)經(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要親(qin)自(zi)察看(kan)區位、房(fang)型，以(yi)及合同條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才會確定(ding)。甚至(zhi)這些高級職位的(de)(de)人，可能(neng)會親(qin)自(zi)參與(yu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)。這時(shi)，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家(jia)選址(zhi)人員(yuan)來(lai)說，不如人家(jia)專業(ye)。這個談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高，有時(shi)十幾(ji)個條(tiao)(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)(tiao)件談(tan)(tan)(tan)不攏，或(huo)者電力供應、結(jie)構形(xing)式、或(huo)物業(ye)服務(wu)內容有爭議，就談(tan)(tan)(tan)不成。

　　所(suo)以(yi)在(zai)市場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人員很好找，就是這個道理。解決方法是對(dui)招(zhao)商人員，在(zai)工(gong)資(zi)和(he)傭金上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二(er)、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末(mo)位淘汰制”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談(tan)判(pan)周期長、難度高、專(zhuan)業性(xing)強，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的(de)急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針對招商(shang)技能和專(zhuan)業性(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限(xian)的(de)，而(er)一(yi)些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟(shu)悉，他們(men)對談判(pan)會起(qi)到重要的(de)推進作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起(qi)到決定性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在(zai)招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置代(dai)理行(中介)管理組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的商戶(hu)的談判(pan)對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式(shi)

　　在商(shang)業(ye)地產(chan)開發(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或者極少數對(dui)資金要求不高(gao)的(de)開發(fa)商(shang)外，大多(duo)數對(dui)現(xian)金流有(you)明確的(de)要求，這就要求處理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營(ying)的核心是招商(shang)，公司又(you)要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門回(hui)款(kuan)，那(nei)就(jiu)出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才能(neng)夠巧妙(miao)解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又(you)要將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作(zuo)中對(dui)招商(shang)部(bu)門和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要求都很(hen)高(gao)，尤其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比(bi)較全面，妥善(shan)處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)(you)廣(guang)義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)(you)別(bie)于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。