商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)(neng)為主的(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為主的(de)工業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功(gong)能(neng)(neng)和用(yong)(yong)(yong)途上區別(bie)(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別(bie)(bie)墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主要(yao)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外(wai)用(yong)(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售業的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公布(bu)的數(shu)據(ju)，全國國有建設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與(yu)投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季(ji)度(du)末，全國(guo)(guo)105個(ge)主要監測(ce)城(cheng)市(shi)綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分別為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和(he)742元(yuan)/平(ping)方米。四類用(yong)地價格環比(bi)增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比(bi)增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發了《關于加快培育和(he)發展住(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規(gui)定改(gai)建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積(ji)率(lv)不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣(qi)價格應當按照居民標準執行(xing)。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區(qu)的(de)商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)界的朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的運作有不(bu)同(tong)的理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)地產的操作模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會(hui)有不(bu)同(tong)的結果。結果中的一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會(hui)升值;另(ling)外(wai)一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難(nan)度(du)加(jia)大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得(de)到(dao)期望的投(tou)資回報。

　　所以天津的(de)(de)馮(feng)新總經理(li)，將商業地產的(de)(de)操作(zuo)模式分為(wei)二派：一(yi)(yi)派是(shi)(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)(dan)型(xing)，另外一(yi)(yi)派是(shi)(shi)養雞(ji)生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是哪種(zhong)(zhong)形(xing)式，都應該(gai)以“招商”作為商業地產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備(bei)升值的(de)可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)理想(xiang)境(jing)地。“進(jin)”就是可以“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就是先持(chi)有(you)，后尋機再(zai)售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托(tuo)。”這是我在各(ge)種(zhong)(zhong)場(chang)合(he)講的(de)對招商的(de)理解。下面是招商與銷售過程(cheng)中應把握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭(yong)金(jin)上(shang)要(yao)有側重。

　　在(zai)實際操作(zuo)(zuo)中(zhong)，很多一線的“置業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞銷售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售后回(hui)款(kuan)，他(ta)便可領(ling)取很高的傭金(jin)，而且這個過程(cheng)(cheng)很簡單，大(da)多適用于投(tou)資(zi)客，這類(lei)業(ye)(ye)(ye)主(zhu)的特點(dian)大(da)多是不太懂商業(ye)(ye)(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作(zuo)(zuo)中(zhong)，只要銷售員明(ming)確(que)告之單價、面積、商鋪(pu)位(wei)置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同(tong)就可以簽訂(ding)了!某(mou)種(zhong)程(cheng)(cheng)度(du)上，開發商的銷售員比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會難(nan)(nan)的(de)(de)多，一(yi)般(ban)(ban)來講，選址(zhi)的(de)(de)人都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)(tong)中對(dui)租(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消(xiao)防(fang)手續、裝(zhuang)修手續、廣(guang)告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會有(you)明確約定(ding)(ding)，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是(shi)選址(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)(ban)要報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其(qi)要親自察(cha)看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)(tong)條(tiao)件(jian)，然后才(cai)會確定(ding)(ding)。甚至這些高級職位(wei)(wei)的(de)(de)人，可能(neng)會親自參與談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)人員(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專業(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)長，難(nan)(nan)度也(ye)很(hen)高，有(you)時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供(gong)應、結構形式(shi)、或物業(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)(zhao)商人員很難招(zhao)(zhao)，而銷售(shou)人員很好找，就(jiu)是這個道(dao)理。解決方法是對招(zhao)(zhao)商人員，在(zai)工資(zi)和(he)傭金上，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持(chi)相對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰制(zhi)”，但對于招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于談判周期(qi)長、難度(du)高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴(cu)而就(jiu)”的急于求成。項目招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量(liang)，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要加長，考核標準也要針(zhen)對招商技(ji)能和(he)專業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善于借(jie)助專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開發(fa)商(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)家資源是有限的(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著大量(liang)的(de)商(shang)家資源，更重要的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家的(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重要的(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)家，或大面(mian)積的(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到(dao)決(jue)定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商(shang)部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負(fu)責與之鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣(yang)，往往起到“借(jie)船(chuan)出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售(shou)，是大多數開發商接(jie)受的商業地產運(yun)營形式

　　在(zai)商業地(di)產開(kai)發過程中，除了上市公司，或者(zhe)極少數(shu)對資金(jin)要求(qiu)不高(gao)的開(kai)發商外，大多數(shu)對現(xian)金(jin)流有(you)明確(que)的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售(shou)與租的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的核(he)心是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要求都很(hen)高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處(chu)理好(hao)租(zu)房與(yu)業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經營內容有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等，他們在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及功(gong)能(neng)用(yong)途等方面都有(you)別于住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。