商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思義， 作(zuo)為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以區別于以居住功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)常指(zhi)用(yong)于各種零(ling)售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)途上區別于普通(tong)住宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可(ke)以單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有(you)建設(she)用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)頃，同比下降16.5%。其中，工礦(kuang)倉(cang)儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同比下降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同比下降25.5%;基(ji)礎(chu)設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同比下降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住(zhu)宅、工(gong)業(ye)(ye)地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米和742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米。四(si)類用地(di)價格環比(bi)增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了《關于加快(kuai)培育(yu)和發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)(de)若干意見》中(zhong)的(de)(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建房(fang)屋用于租賃。允許(xu)將商(shang)業(ye)用房(fang)等按規(gui)定(ding)改(gai)建為租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用年限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用途調整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用地(di)(di)，調整(zheng)(zheng)后(hou)用水用電用氣價格應當按照居民標準執行(xing)。”如(ru)今(jin)，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的(de)(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作(zuo)

　　一直在和(he)一位(wei)業(ye)(ye)界的朋(peng)友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的操作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的結(jie)(jie)果(guo)。結(jie)(jie)果(guo)中的一種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升值(zhi)(zhi);另(ling)外一種(zhong)情況：只售不(bu)(bu)(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產(chan)的操作模式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外(wai)一派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是(shi)哪種(zhong)形(xing)式，都應該以“招商”作為商業地產的核心(xin)。“只要商鋪能出(chu)租(zu)，在運營，它就具備升值的可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理(li)想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后(hou)尋機(ji)再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講的對(dui)招商的理(li)解。下面是(shi)招商與(yu)銷(xiao)售過程中(zhong)應把握(wo)的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際(ji)操作中，很(hen)(hen)多一線(xian)的(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)(hen)高(gao)的(de)傭(yong)金，而(er)且這個過程(cheng)(cheng)很(hen)(hen)簡單，大多適用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的(de)特(te)點大多是(shi)不太懂(dong)商(shang)業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投(tou)(tou)資(zi)回報。在(zai)實際(ji)操作中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明確(que)告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金，合同就可(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某(mou)種(zhong)程(cheng)(cheng)度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商會(hui)難(nan)的多，一般來講，選址的人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的商業(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同(tong)中對租(zu)(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手續、裝(zhuang)修(xiu)手續、廣告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)(you)明確(que)約定，而且大(da)一些的商鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)能確(que)定的，一般要報(bao)給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)、甚至(zhi)商業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)位、房(fang)型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定。甚至(zhi)這些高級(ji)職位的人，可能會(hui)親(qin)自參與談判(pan)。這時(shi)，開發商的招商專(zhuan)員(yuan)相對商家選址人員(yuan)來說(shuo)，不(bu)(bu)如人家專(zhuan)業(ye)。這個談判(pan)過(guo)程很(hen)長，難(nan)度(du)也很(hen)高，有(you)(you)時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電(dian)力供(gong)應、結構形式、或物業(ye)服務內容(rong)有(you)(you)爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市場上(shang)，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理(li)。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上(shang)，要(yao)有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員在數量上要(yao)多于銷(xiao)售人員，要(yao)保持相(xiang)對(dui)穩定。

　　對銷售人員，很多項目(mu)實行(xing)“末(mo)位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人員，由于(yu)談判周期長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)人員相對穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而(er)就”的急(ji)于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人員，一(yi)般按業(ye)態分工，人員數量，應該2-3倍于(yu)銷售人員，考核周期要加長(chang)，考核標準也要針對招(zhao)(zhao)商(shang)技能和(he)專業(ye)性及(ji)責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專業(ye)招(zhao)商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機(ji)構(gou)，則掌(zhang)握著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址(zhi)要(yao)(yao)求(qiu)很熟悉，他們對談判會(hui)起(qi)到(dao)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)推進作用。通過實(shi)際經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或(huo)大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中，可以在招商(shang)部(bu)門中，專門設置代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接(jie)受(shou)的商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業地產(chan)開(kai)發過程(cheng)中，除(chu)了上(shang)市公司，或者極少數對(dui)資金(jin)要(yao)求不高的(de)開(kai)發商(shang)外，大多數對(dui)現金(jin)流有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理(li)好(hao)售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)商(shang)業地產運營(ying)的核心是(shi)招商(shang)，公司又要求營(ying)銷部(bu)門(men)回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的問題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要將二者(zhe)巧妙結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們(men)成功(gong)對接(jie)，在(zai)操作中對招(zhao)商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門要求都很(hen)高，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監，要求其(qi)比(bi)較全面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常(chang)被簡(jian)單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購(gou)物(wu)(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或(huo)者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)(ying)(ying)用途的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)(ying)(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經(jing)營(ying)(ying)(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功(gong)能用途等(deng)(deng)方(fang)面(mian)都(dou)有別于住宅、公寓(yu)、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。