商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于以居住功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模(mo)式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于普通住宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以辦公為主(zhu)(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)布的(de)數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發(fa)展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住(zhu)宅(zhai)、工業地價分(fen)(fen)別為3522元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)和(he)742元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類用地價格環比增(zeng)長率分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公(gong)廳印發了(le)《關于(yu)(yu)加(jia)快培育(yu)和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)于(yu)(yu)租賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)業用(yong)房(fang)等按規定改建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)年(nian)限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川(chuan)、昆明(ming)等地(di)(di)區(qu)的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始(shi)“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在和一位業界(jie)的(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業地產的(de)運作有不同(tong)(tong)的(de)理解。因為理解不同(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)業地產的(de)操作模式不同(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)(zu)售并舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業物(wu)業一般(ban)會升值;另外一種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：只售不租(zu)(zu)或(huo)先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業物(wu)業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大，開(kai)發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)家無(wu)法得(de)到(dao)期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總(zong)經理，將(jiang)商業地產的(de)操作模式分為二(er)派：一(yi)派是(shi)殺雞取(qu)蛋(dan)型，另(ling)外一(yi)派是(shi)養(yang)雞生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能(neng)(neng)出租，在運(yun)營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)能(neng)(neng)，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地(di)。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是先(xian)持有，后尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是我在各(ge)種(zhong)場合講的(de)對(dui)招商(shang)的(de)理解。下(xia)面是招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中應把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難(nan)度遠大于(yu)銷售，傭金上(shang)要(yao)有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售后回款，他(ta)便可(ke)領取很(hen)高的(de)傭金，而且(qie)這個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)(duo)適用于投資(zi)客，這類(lei)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)的(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)回報。在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷售員(yuan)明確告之(zhi)單(dan)價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租金，合(he)同(tong)就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上(shang)，開(kai)發商(shang)的(de)銷售員(yuan)比投資(zi)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人都很(hen)熟悉(xi)區(qu)(qu)域(yu)租(zu)(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)(zu)賃合(he)同中(zhong)對租(zu)(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)(zu)期、付款(kuan)方式等(deng)都會(hui)有明確(que)約定，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給(gei)地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)經理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理(li)，其要(yao)親(qin)自察(cha)看(kan)區(qu)(qu)位(wei)、房型(xing)，以及合(he)同條件，然后才會(hui)確(que)定。甚(shen)至這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人，可能(neng)(neng)會(hui)親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)說，不(bu)(bu)如人家(jia)專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長(chang)，難度(du)也很(hen)高(gao)，有時(shi)十幾(ji)個條件中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個條件談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)(ye)(ye)服(fu)務內(nei)容有爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)(zhao)，而銷售人員很好找，就是(shi)這個道理。解決(jue)方法是(shi)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要有(you)所側重。

　　二(er)、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保(bao)持相對穩定。

　　對銷售(shou)人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招商人員，由于(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業性強，所以(yi)要求(qiu)人員相對穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求(qiu)成。項目招商人員，一般按業態(tai)分(fen)工，人員數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售(shou)人員，考(kao)核(he)周(zhou)期要加長，考(kao)核(he)標準也要針(zhen)對招商技能和(he)專業性及(ji)責任心(xin)三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)(shang)要善于借(jie)助專業招(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而一(yi)些專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重(zhong)(zhong)要的(de)，它們(men)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要求很(hen)熟(shu)悉，他們(men)對(dui)(dui)談判會(hui)起到重(zhong)(zhong)要的(de)推(tui)進作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以(yi)在招商部門(men)中，專門(men)設置代(dai)理行(中介)管理組，負(fu)責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其(qi)所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起(qi)到“借船(chuan)出海”的(de)重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多數開(kai)發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地產(chan)開發(fa)過程中(zhong)，除了(le)上市公(gong)司，或者極少數對資(zi)金要(yao)求(qiu)不高的開發(fa)商外，大多數對現金流有(you)明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的(de)核(he)心是(shi)招商，公(gong)司(si)又(you)要(yao)求營銷(xiao)部(bu)門(men)回款，那(nei)就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模(mo)式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)問題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合在一起，讓他們(men)成功對(dui)接，在操(cao)作(zuo)中對(dui)招(zhao)商部門和銷(xiao)售部門要(yao)求都(dou)很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房(fang)與業(ye)主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產常(chang)被簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產有(you)(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地產稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)內容有(you)(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。