商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作為商(shang)業用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居(ju)住(zhu)功能(neng)為主的(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主的(de)工業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)(shang)通常指用于(yu)各(ge)種零售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經營模(mo)式(shi)(shi)、功能(neng)和(he)用途(tu)上(shang)(shang)區別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以辦(ban)公為主要用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列。國外用的(de)比較多的(de)詞匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)零售(shou)(shou)業的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的(de)數據，全國國有建設用地(di)供應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他(ta)用地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測(ce)城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅(zhai)、工(gong)業(ye)(ye)地(di)價(jia)分(fen)別為(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類用地(di)價(jia)格環(huan)比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳(ting)印發(fa)了(le)《關(guan)于(yu)加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房租賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將商業(ye)用(yong)房等按規定(ding)改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房，土(tu)地使用(yong)年限和(he)容(rong)積(ji)率不變，土(tu)地用(yong)途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當(dang)按照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆(kun)明等地區(qu)的(de)商業(ye)地產(chan)開(kai)始(shi)“商改住(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商業(ye)(ye)地產的(de)運(yun)作有(you)不同(tong)的(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不同(tong)，導(dao)(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)地產的(de)操作模(mo)式不同(tong)，自然也會(hui)有(you)不同(tong)的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種情(qing)況：招(zhao)商先行或租(zu)售并舉，這種情(qing)況下商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會(hui)升(sheng)值(zhi);另外一種情(qing)況：只售不租(zu)或先售后招(zhao)商，往往導(dao)(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商難(nan)度加大，開發(fa)商失去招(zhao)商主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商家(jia)無法(fa)得到期(qi)望的(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商業地產的操作模式分為(wei)二派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋型(xing)，另外(wai)一(yi)派是養雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是哪種形式，都應該以“招(zhao)商”作為商業地產(chan)的(de)(de)(de)核(he)心。“只要商鋪能出租(zu)，在運(yun)營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能，從(cong)而做(zuo)到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)(de)理(li)想(xiang)境地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是先持有(you)，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信(xin)托(tuo)。”這是我在各種場合講(jiang)的(de)(de)(de)對(dui)招(zhao)商的(de)(de)(de)理(li)解。下面是招(zhao)商與(yu)銷售(shou)過程(cheng)中應把(ba)握的(de)(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際操作中，很多一線的“置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)后回(hui)款(kuan)，他(ta)便可領取很高的傭(yong)金，而且這個過程很簡單，大(da)多適(shi)用于投資(zi)(zi)客，這類業(ye)(ye)主(zhu)的特點大(da)多是不太懂商業(ye)(ye)運(yun)營(ying)，而追求投資(zi)(zi)回(hui)報。在實(shi)際操作中，只要銷售(shou)員明確告之單價、面積(ji)、商鋪位(wei)置(zhi)(zhi)，以(yi)及區(qu)域大(da)概租金，合同就可以(yi)簽訂了(le)!某(mou)種程度(du)上，開發商的銷售(shou)員比投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)(er)招商會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有(you)(you)明確(que)(que)約定，而(er)(er)且大一(yi)些的(de)(de)商鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員能確(que)(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)(yao)報(bao)給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總經理、甚(shen)至(zhi)商業(ye)(ye)總部總經理，其要(yao)(yao)親自察(cha)看區(qu)位、房型，以(yi)及合同(tong)條件(jian)，然后才會(hui)確(que)(que)定。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高級(ji)職位的(de)(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商的(de)(de)招商專員相對商家選(xuan)址人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個(ge)(ge)條件(jian)中(zhong)，只(zhi)要(yao)(yao)一(yi)個(ge)(ge)條件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者(zhe)電(dian)力供(gong)應、結構形(xing)式(shi)、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)(zai)市場上，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招商(shang)人(ren)員，在(zai)(zai)工(gong)資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項目實行“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)員，由(you)于(yu)(yu)談判周期(qi)長、難度高(gao)、專(zhuan)業性強(qiang)，所(suo)以要求人(ren)員相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)求成。項目招(zhao)商人(ren)員，一般按業態(tai)分工，人(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)核周期(qi)要加長，考(kao)核標(biao)準也(ye)要針對(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業性及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借(jie)助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)(wo)的(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)，而(er)一些專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)(wo)著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)家資源，更重要(yao)(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選(xuan)址要(yao)(yao)求很熟悉，他們對談判會起到(dao)重要(yao)(yao)的(de)推(tui)進作(zuo)(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或(huo)大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)決定性(xing)作(zuo)(zuo)用。

　　實際工作中，可以在招商(shang)部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負(fu)責與之(zhi)鑒定合作合同，和與其所帶領(ling)的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商接受(shou)的(de)商業(ye)地(di)產運(yun)營形式

　　在商業地產(chan)開發(fa)(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或(huo)者極少數(shu)對資金要(yao)求不高的開發(fa)(fa)商外，大多數(shu)對現金流有明(ming)確(que)的要(yao)求，這就要(yao)求處理(li)好售(shou)與(yu)租的關(guan)系。

　　既然是(shi)商(shang)業地(di)產運營(ying)(ying)的(de)(de)核心是(shi)招商(shang)，公司又要求營(ying)(ying)銷部(bu)門(men)回款(kuan)，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是招(zhao)商在前，銷售在后，又(you)要(yao)將二(er)者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們(men)成功對接(jie)，在操作中對招(zhao)商部門(men)和銷售部門(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其(qi)(qi)是對營銷總監，要(yao)求(qiu)其(qi)(qi)比較全面，妥(tuo)善處(chu)理好(hao)租房(fang)與業主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產常(chang)被簡單的(de)理解為(wei)(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)購物中(zhong)心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣義和狹(xia)(xia)義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托的(de)應(ying)(ying)該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者(zhe)具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產稱之為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應(ying)(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹(xia)(xia)義商(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們(men)在開發模(mo)式(shi)、融(rong)資(zi)模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及(ji)功能用(yong)(yong)途等方面都有別(bie)于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)類(lei)型。