商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地(di)供應61.0萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他(ta)用地(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資決策分析報告》數(shu)據(ju)顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價(jia)分別(bie)(bie)為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和(he)(he)742元/平(ping)方米(mi)。四(si)類(lei)用地(di)價(jia)格環比(bi)增長(chang)率分別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦(ban)公廳印(yin)發了(le)《關于加快培(pei)育和(he)發展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃(lin)市場的若干(gan)意見》中的第12條(tiao)：“允許改(gai)(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)房等按(an)規(gui)定改(gai)(gai)建(jian)為租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土地(di)(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和(he)容積率(lv)不變，土地(di)(di)(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按(an)照居(ju)(ju)民(min)標準執行。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明等地(di)(di)(di)區(qu)的商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產開始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業地產的(de)(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)業地產的(de)(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然(ran)也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)業物業一(yi)般(ban)會升值;另外一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招商(shang)，往往導致(zhi)商(shang)業物業貶值，招商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業主和入(ru)住商(shang)家(jia)無(wu)法得到(dao)期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總經理(li)，將(jiang)商業地產的操作模式分為二派：一派是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋型(xing)，另外一派是(shi)養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它(ta)就具(ju)備升值的(de)(de)可能，從而做到(dao)“進(jin)可攻(gong)，退可守”的(de)(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合(he)講的(de)(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售過(guo)程(cheng)中應(ying)把(ba)握的(de)(de)幾個(ge)原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實際(ji)操(cao)作中，很多一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)售后回款(kuan)，他(ta)便可(ke)領取很高的(de)(de)傭(yong)金(jin)，而且這個過程(cheng)很簡單，大多適用(yong)于投資客，這類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多是不太懂商業(ye)(ye)運營(ying)，而追求(qiu)投資回報。在實際(ji)操(cao)作中，只要銷(xiao)售員(yuan)明(ming)確(que)告之單價、面(mian)積、商鋪位(wei)置，以及區域大概租金(jin)，合同就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)多，一(yi)般(ban)來(lai)講，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉(xi)區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業條款，租(zu)(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣(guang)告(gao)位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期(qi)、付款方(fang)式(shi)等都(dou)會有明確(que)約(yue)定，而且大(da)一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能確(que)定的(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區經(jing)(jing)理(li)、地(di)區總經(jing)(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業總部(bu)總經(jing)(jing)理(li)，其(qi)要親(qin)自察(cha)看區位(wei)、房型(xing)，以及合同(tong)條件，然后(hou)才(cai)會確(que)定。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可(ke)能會親(qin)自參與談(tan)判(pan)。這時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)(ren)家專業。這個(ge)談(tan)判(pan)過(guo)程很長，難度也(ye)很高(gao)，有時十幾個(ge)條件中(zhong)，只(zhi)要一(yi)個(ge)條件談(tan)不(bu)攏，或者(zhe)電(dian)力供應、結構形式(shi)、或物(wu)業服(fu)務內容(rong)有爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人員很(hen)難招(zhao)，而銷售人員很(hen)好找，就是這個道理。解決方法是對(dui)招(zhao)商人員，在(zai)工資和傭(yong)金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要(yao)多(duo)于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人員，很多項目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商人員，由于(yu)談(tan)判周(zhou)(zhou)期長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業性強，所以要求(qiu)人員相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求(qiu)成。項目招商人員，一般按業態分(fen)工，人員數量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人員，考核(he)周(zhou)(zhou)期要加長(chang)(chang)，考核(he)標準也要針對(dui)招商技能(neng)和專(zhuan)業性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在招商過(guo)程中(zhong)，開(kai)發商手中(zhong)掌握的(de)(de)商家(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)，而(er)一些專(zhuan)業招商機構，則掌握著大量的(de)(de)商家(jia)資(zi)源，更重要(yao)的(de)(de)，它們(men)對(dui)商家(jia)的(de)(de)選(xuan)址(zhi)要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會(hui)起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用(yong)。通(tong)過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品(pin)牌商家(jia)，或大面積的(de)(de)商鋪招商，往往中(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工(gong)作中，可以在招(zhao)商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒(jian)定(ding)合(he)作合(he)同，和與其(qi)所帶(dai)領的商戶的談判對接(jie)，這樣，往往起到(dao)“借(jie)船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開(kai)發商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)(shang)業地產開(kai)發過程中(zhong)，除(chu)了上市公(gong)司，或者(zhe)極(ji)少(shao)數對資金要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)發商(shang)(shang)外(wai)，大多數對現金流有明確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租(zu)的(de)關(guan)系。

　　既然是(shi)商業(ye)地(di)產運(yun)營的核心(xin)是(shi)招商，公司又要求營銷部(bu)門回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種(zhong)模(mo)式(shi)，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后(hou)，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功(gong)對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較(jiao)全(quan)面，妥(tuo)善處(chu)理(li)好租(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的購(gou)物中心(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經營用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營內容有(you)(you)零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們(men)在開(kai)發(fa)模式(shi)(shi)、融資(zi)模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以及功能用(yong)途等(deng)方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。