商(shang)業(ye)地(di)產(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)產(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房地(di)產(chan)，以工業(ye)生產(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)產(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)產(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)能和用(yong)(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)產(chan)形(xing)式。以辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)產(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)(ling)(ling)售地(di)產(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)(ling)售業(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資(zi)源部公(gong)布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設(she)用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地產行業發展趨勢與投(tou)資(zi)決策(ce)分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工(gong)業地價分別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和742元/平(ping)方(fang)米。四類用地價格環比(bi)增長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦(ban)公廳(ting)印發了《關于加快培育(yu)和(he)發展住(zhu)房(fang)租賃市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川、昆明(ming)等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解。因(yin)(yin)為理解不(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)操(cao)作模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)(shou)并舉，這(zhe)種情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)種情況：只售(shou)(shou)不(bu)租或先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二(er)派：一派是殺(sha)雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是哪(na)種形式，都應(ying)該以“招商”作(zuo)為商業地產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪能出租(zu)(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可能，從而做(zuo)到“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可以“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是先持有(you)，后尋(xun)機再售(shou)(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種場合講的(de)對招商的(de)理解。下面是招商與銷售(shou)(shou)過程(cheng)中應(ying)把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一、招商難(nan)度遠大(da)于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際(ji)操(cao)(cao)作中(zhong)，很多一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便可領取很高的(de)(de)傭金，而且這(zhe)個(ge)過程很簡單，大多適用于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實際(ji)操(cao)(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位置(zhi)，以(yi)(yi)及區域大概租金，合同就(jiu)可以(yi)(yi)簽訂(ding)了!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員比(bi)投(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而(er)(er)招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選(xuan)址的人(ren)(ren)都很(hen)熟(shu)悉區(qu)(qu)域租金和租賃的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)中(zhong)對租金、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租期、付款方式等都會(hui)有明確(que)約定(ding)，而(er)(er)且大(da)一(yi)(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能確(que)定(ding)的，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)(yao)(yao)報給(gei)地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)(yao)(yao)親自察看區(qu)(qu)位、房型，以及(ji)合同(tong)條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高級(ji)職位的人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)(ren)員來(lai)說，不(bu)如(ru)人(ren)(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過程(cheng)很(hen)長(chang)，難度也(ye)很(hen)高，有時十幾個條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務(wu)內(nei)容有爭(zheng)議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商人(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)員很好找，就是這個(ge)道理。解決(jue)方法是對招(zhao)商人(ren)員，在(zai)工(gong)資和(he)傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于銷(xiao)售人員，要(yao)保持相對(dui)穩定(ding)。

　　對銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于(yu)招商人(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談判周期長、難(nan)度(du)高、專業性強(qiang)，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)(yi)蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項目招商人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)(yi)般按業態分(fen)工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要加(jia)長，考核(he)標(biao)準也要針(zhen)對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借(jie)助專業招商(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源是有限(xian)的(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著(zhu)大(da)量的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源，更重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)(dui)談(tan)判會起到(dao)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)推(tui)進(jin)作用。通過實際(ji)經(jing)驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家，或(huo)大(da)面(mian)積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和與(yu)其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起(qi)到“借船出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售(shou)，是(shi)大多數開發(fa)商接(jie)受的商業地產運營(ying)形(xing)式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中(zhong)，除了上市公(gong)司，或者極少數對資金要求(qiu)不(bu)高的開(kai)發(fa)商外，大多數對現(xian)金流有明(ming)確(que)的要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理好售與租的關系(xi)。

　　既然是商(shang)業(ye)地產運營(ying)的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出(chu)現了“帶租約(yue)銷售(shou)”這(zhe)種(zhong)模式，才能夠巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷售”就是(shi)招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二者巧(qiao)妙(miao)結(jie)合(he)在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部(bu)門(men)和銷售部(bu)門(men)要求都很(hen)高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷總監，要求其(qi)比(bi)較全面，妥善處理(li)好租(zu)房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的理(li)解(jie)為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的購物(wu)中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的地(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容有(you)零售(shou)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等，他們(men)在開發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經(jing)營(ying)模(mo)式以(yi)及功能用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。