商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)商業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名(ming)做商鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能為(wei)主的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常(chang)指(zhi)用(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式，從經營模式、功(gong)能和用(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)辦(ban)公為(wei)主要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇(chou)，也(ye)可以(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零(ling)(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式，是狹義的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布(bu)的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降16.5%。其中(zhong)，工礦(kuang)倉儲(chu)用地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎(chu)設施等其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商(shang)業地(di)產行(xing)業發展趨勢與投資決策分析報(bao)告》數(shu)據(ju)顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國(guo)(guo)105個(ge)主要(yao)監測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地(di)價分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)。四(si)類用(yong)地(di)價格環(huan)比增(zeng)(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增(zeng)(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公(gong)廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展住(zhu)房租賃(lin)市(shi)場的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改(gai)建(jian)房屋用(yong)于(yu)租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業(ye)用(yong)房等(deng)按(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)年限(xian)和(he)容積率不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策(ce)的(de)調整。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和(he)(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋友(you)爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)(bu)同，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同，自然(ran)也(ye)會有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)先行或租(zu)售并舉(ju)，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和(he)(he)入住商(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津(jin)的(de)馮新總經(jing)理，將商業地產的(de)操作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋(dan)(dan)型(xing)，另外一派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都(dou)應(ying)該(gai)以“招(zhao)商”作為商業地(di)產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)理(li)想境(jing)地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售(shou)(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再(zai)售(shou)(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)(shi)我在各種場合(he)講的(de)對招(zhao)商的(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷售(shou)(shou)過程中應(ying)把握(wo)的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中，很多一(yi)線的“置業(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)售后回(hui)款，他便可領取很高的傭(yong)金(jin)，而且這個(ge)過程很簡單(dan)，大多適用(yong)于投(tou)資客，這類業(ye)主(zhu)的特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求投(tou)資回(hui)報。在實際操作(zuo)中，只(zhi)要銷(xiao)售員(yuan)明(ming)確告之單(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金(jin)，合(he)同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的銷(xiao)售員(yuan)比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商會難(nan)的多，一般來講，選(xuan)(xuan)(xuan)址(zhi)的人(ren)(ren)都很(hen)(hen)熟悉區(qu)(qu)域租金和租賃的商業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃合同(tong)中對(dui)租金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租期、付款方式等都會有明確約定(ding)，而(er)且大一些的商鋪不是選(xuan)(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定(ding)的，一般要報(bao)給地區(qu)(qu)經理(li)(li)、地區(qu)(qu)總經理(li)(li)、甚至商業(ye)(ye)總部總經理(li)(li)，其要親自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)、房(fang)型(xing)，以(yi)及合同(tong)條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才會確定(ding)。甚至這些高(gao)級職位(wei)的人(ren)(ren)，可能會親自(zi)參(can)與談判。這時(shi)，開發商的招(zhao)商專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對(dui)商家選(xuan)(xuan)(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來說，不如(ru)人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個(ge)(ge)(ge)談判過程很(hen)(hen)長(chang)，難(nan)度也很(hen)(hen)高(gao)，有時(shi)十幾個(ge)(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件中，只(zhi)要一個(ge)(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件談不攏，或者電力供應、結構形(xing)式、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談不成。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)很好找，就(jiu)是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員在數量上(shang)要多于(yu)銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)(yu)(yu)談判周期(qi)長(chang)、難度(du)高、專業性(xing)強(qiang)，所(suo)以要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于(yu)(yu)(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態(tai)分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周期(qi)要(yao)加長(chang)，考(kao)核標準(zhun)也要(yao)針(zhen)對(dui)招商(shang)技能和專業性(xing)及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)(guo)程中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源是有(you)限的(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源，更重要(yao)的(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉(xi)，他(ta)們對(dui)(dui)談(tan)判會起(qi)到重要(yao)的(de)推進作用。通過(guo)(guo)實(shi)際經驗，對(dui)(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決(jue)定性作用。

　　實際(ji)工作中，可以在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管(guan)理組，負(fu)責(ze)與(yu)(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和與(yu)(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對接(jie)，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發(fa)商接受(shou)的商業地產運(yun)營形式

　　在商業地產開(kai)(kai)發過程中，除了上市公司，或(huo)者極少數對資金要求(qiu)不高的(de)開(kai)(kai)發商外，大多數對現金流有明確的(de)要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運營(ying)的核心是(shi)招(zhao)商，公(gong)司又要求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙解決兩(liang)方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)在(zai)后(hou)，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部門和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部門要求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面(mian)，妥善處(chu)理好租房(fang)與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常被(bei)簡單(dan)的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)(zhi)類(lei)(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產稱之(zhi)(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內(nei)容有(you)零售、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發(fa)模式、融資模式、經營模式以及功能用(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)(lei)型。