商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常指用(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)(ling)售、批發、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)普通住宅、公寓(yu)、別(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)(guo)(guo)土資源部(bu)公(gong)布的數據(ju)，全國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產行業發展趨(qu)勢與投資決策分析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監(jian)測(ce)城市綜合(he)、商(shang)業、住宅、工業地(di)價分別為(wei)(wei)3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四類用(yong)地(di)價格環比增長率分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和(he)(he)發展住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)于租賃。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)(an)規定改建為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)年(nian)限(xian)和(he)(he)容積率不變，土地(di)用(yong)途調(diao)整為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按(an)(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開(kai)始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運作(zuo)

　　一直(zhi)在和一位業界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業地(di)產的(de)(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同，導致商(shang)業地(di)產的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然也會(hui)有(you)不(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行(xing)或租(zu)售并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)業物業一般會(hui)升值;另(ling)外一種情(qing)況(kuang)：只售不(bu)租(zu)或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業物業貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權(quan)，業主和入住商(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地產的操(cao)作模式分為(wei)二派：一派是(shi)(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一派是(shi)(shi)養(yang)雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能出(chu)租，在運營，它就具備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后(hou)尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)我在各種場合講(jiang)的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解(jie)。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過(guo)程中(zhong)應把握(wo)的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要(yao)有(you)側(ce)重(zhong)。

　　在實際操(cao)作中(zhong)，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)(zhi)業(ye)代表”往往青睞(lai)銷售。為什么呢(ni)?因為銷售后回(hui)款，他便可領(ling)取(qu)很高(gao)的(de)傭(yong)金，而(er)且這個過程很簡單(dan)，大(da)(da)多(duo)適(shi)用于(yu)投(tou)資客，這類業(ye)主的(de)特點大(da)(da)多(duo)是不太懂商業(ye)運營(ying)，而(er)追(zhui)求投(tou)資回(hui)報。在實際操(cao)作中(zhong)，只要銷售員明確告(gao)之單(dan)價(jia)、面積(ji)、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及區域大(da)(da)概租(zu)金，合同就(jiu)可以簽(qian)訂(ding)了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商的(de)銷售員比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)人都(dou)很(hen)(hen)熟悉區(qu)域(yu)租金(jin)和租賃(lin)的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃(lin)合同(tong)中對租金(jin)、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)(shou)續(xu)(xu)、裝修手(shou)(shou)續(xu)(xu)、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式等都(dou)會(hui)有(you)明(ming)確約定(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確定(ding)的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至這些高(gao)級職位(wei)的(de)人，可能會(hui)親自參(can)與談(tan)判。這時，開發(fa)商(shang)的(de)招商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人員來(lai)說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結構形式、或物業(ye)服務(wu)內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理(li)。解決(jue)方(fang)法是對招商人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和傭金上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數量(liang)上要多(duo)于銷售人員，要保持(chi)相對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的(de)急于求(qiu)成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標(biao)準(zhun)也要針對招(zhao)商技能(neng)和專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在(zai)招商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握(wo)的商(shang)家(jia)資源是有限的，而一(yi)些專業招商(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著(zhu)大(da)量的商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)(yao)的，它們對商(shang)家(jia)的選址(zhi)要(yao)(yao)求很熟悉，他們對談判會起到重(zhong)要(yao)(yao)的推(tui)進作用。通過實際(ji)經(jing)驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介能起到決定(ding)性作用。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代理行(xing)(中(zhong)介(jie))管理組，負責與(yu)之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和與(yu)其(qi)所帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商接(jie)受的商業地產(chan)運營(ying)形式

　　在商業(ye)地(di)產開發過程中，除了上(shang)市公(gong)司，或者極少數對(dui)資(zi)金要(yao)求(qiu)不高的(de)(de)開發商外，大(da)多(duo)數對(dui)現金流有明確的(de)(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租的(de)(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營的核心是招商(shang)，公司又(you)要(yao)求營銷部門(men)回款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)(shou)”就是招商在前，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又要將二者(zhe)巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部(bu)(bu)門和銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)(bu)門要求(qiu)都很高，尤其是對營銷(xiao)總監(jian)，要求(qiu)其比較(jiao)全面，妥善處理好租房(fang)與(yu)業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)產常被(bei)簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)地(di)產有(you)廣義(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產依(yi)托的(de)(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)業(ye)用途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)功能的(de)(de)地(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產是(shi)專用于商(shang)(shang)業(ye)服務也即經營用途(tu)的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)形式(shi)(shi)，主要經營內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開(kai)發(fa)模式(shi)(shi)、融資(zi)模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以及功能用途(tu)等(deng)方面(mian)都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)類型(xing)。