商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于以(yi)(yi)居住(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于各種零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等經營(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)模式、功能(neng)和用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列(lie)。國外(wai)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源部公(gong)布的(de)數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產(chan)用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施(shi)等其他用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)(di)產(chan)行業(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析報告》數(shu)據顯示(shi)，2014年(nian)四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四類用地(di)(di)價格環比(bi)增(zeng)長率(lv)分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率(lv)分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公(gong)廳印發(fa)了《關(guan)于加快培(pei)育(yu)和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改(gai)建(jian)(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容積率不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居(ju)民(min)標準執行。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的商業(ye)地(di)(di)產開始(shi)“商改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界(jie)的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然也(ye)會(hui)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況：招商(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況：只售不(bu)租(zu)或先售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的馮新總經理，將商(shang)業地產(chan)的操作(zuo)模式(shi)分為二派：一(yi)派是殺(sha)雞取(qu)蛋(dan)型，另外(wai)一(yi)派是養雞生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都(dou)應該以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就具備升值(zhi)的(de)可能(neng)，從而(er)做到(dao)“進可攻(gong)，退(tui)(tui)可守”的(de)理(li)(li)想境地(di)。“進”就是(shi)可以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退(tui)(tui)”就是(shi)先持(chi)有(you)，后尋機再售(shou)，或(huo)(huo)尋求上市、REITS、或(huo)(huo)信托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)理(li)(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)過程(cheng)中應把(ba)握的(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)(ji)操作(zuo)中，很(hen)(hen)多(duo)一線(xian)的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款，他便可領取很(hen)(hen)高(gao)的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投資客，這(zhe)類(lei)業(ye)(ye)主的(de)特點(dian)大(da)多(duo)是不太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運(yun)營(ying)，而追求投資回(hui)報。在(zai)實(shi)際(ji)(ji)操作(zuo)中，只要銷售(shou)員(yuan)明(ming)確告(gao)之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同就可以簽(qian)訂了(le)!某種程度上，開發商(shang)(shang)的(de)銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的多，一般來講，選址(zhi)(zhi)的人(ren)(ren)都(dou)(dou)很(hen)(hen)熟悉區域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中對租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣(guang)告(gao)位(wei)(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都(dou)(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而且大(da)一些的商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)(zhi)員能確定(ding)的，一般要報(bao)給地(di)區經理(li)(li)、地(di)區總(zong)(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經理(li)(li)，其要親(qin)自察看區位(wei)(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高級職(zhi)位(wei)(wei)的人(ren)(ren)，可能會(hui)親(qin)自參與談判(pan)。這(zhe)時(shi)(shi)，開發商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談判(pan)過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高，有時(shi)(shi)十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中，只要一個(ge)條(tiao)(tiao)件談不(bu)(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結構形(xing)式、或物業(ye)(ye)服(fu)務內容(rong)有爭議(yi)，就談不(bu)(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)(shi)這個道理。解決方法是(shi)(shi)對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金上(shang)，要(yao)有所(suo)(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上要多于銷售(shou)人(ren)員，要保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強(qiang)，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的(de)急(ji)于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期要加長，考核標(biao)準也要針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專(zhuan)業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源是(shi)有限的(de)，而一(yi)些(xie)專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握(wo)著大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源，更重要的(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家的(de)選址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們對(dui)(dui)談判會(hui)起(qi)到(dao)重要的(de)推(tui)進作用。通過實際經(jing)驗，對(dui)(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介(jie)能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工作中，可以在(zai)招商部(bu)門中，專門設置代理(li)(li)行(xing)(中介)管理(li)(li)組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的商戶(hu)的談(tan)判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開(kai)發商接受的商業地(di)產(chan)運營形式

　　在(zai)商(shang)業(ye)地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的(de)開發商(shang)外(wai)，大多數(shu)對現金流有明(ming)確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租(zu)的(de)關系(xi)。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司又要(yao)求營銷部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙(miao)解決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙(miao)結合在一起(qi)，讓他(ta)們成(cheng)功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)部門(men)和銷(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求都(dou)很高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其比(bi)較全面，妥善(shan)處(chu)理好(hao)租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產常被(bei)簡單的理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購(gou)物(wu)中心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產有(you)(you)廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產依托的應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的地產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也即(ji)經營(ying)用途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)形式，主(zhu)要經營(ying)內容有(you)(you)零(ling)售(shou)、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)式、經營(ying)模(mo)(mo)式以(yi)及(ji)功(gong)能用途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)(you)別(bie)于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)業(ye)類型。