商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)(ming)思義， 作(zuo)為商(shang)業(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故(gu)又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于以(yi)(yi)居住功(gong)能(neng)(neng)為主的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)功(gong)能(neng)(neng)為主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常指(zhi)用(yong)于各種零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)途的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，從經營模式、功(gong)能(neng)(neng)和用(yong)途上區(qu)別于普通住宅、公(gong)寓(yu)、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式。以(yi)(yi)辦公(gong)為主要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)于零(ling)(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，是狹義的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資(zi)源部(bu)公(gong)(gong)布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其(qi)他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢與投(tou)資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)(si)季度末，全國105個(ge)主要監(jian)測城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價(jia)(jia)分別為3522元(yuan)/平方米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)(mi)。四(si)(si)類(lei)用地(di)價(jia)(jia)格環(huan)比增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了(le)《關于(yu)加快培育和發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市(shi)場的若干(gan)意見》中的第12條：“允(yun)許改(gai)(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)于(yu)租(zu)賃。允(yun)許將商(shang)(shang)業用(yong)房(fang)等按規(gui)定改(gai)(gai)建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)年限和容積率不變，土地(di)(di)用(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地(di)(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按照居民標(biao)準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明(ming)等地(di)(di)區的商(shang)(shang)業地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作(zuo)原則(ze)

　　地產(chan)運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的運作(zuo)有不(bu)(bu)(bu)同的理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)(bu)(bu)同，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的操作(zuo)模式不(bu)(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)(bu)同的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只(zhi)售不(bu)(bu)(bu)租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望(wang)的投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將商業地產的操作(zuo)模式分為(wei)二派：一派是殺雞(ji)取蛋(dan)(dan)型(xing)，另外一派是養(yang)雞(ji)生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形式，都應(ying)該(gai)以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地(di)產的(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪(pu)能出租，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與銷售過程中應(ying)把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商(shang)原(yuan)則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一(yi)線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可領取很高的(de)傭金(jin)，而且(qie)這個過程很簡單(dan)，大多(duo)適用于(yu)投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點大多(duo)是不太懂商業(ye)(ye)運(yun)營，而追求(qiu)投資回報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)價、面積(ji)、商鋪(pu)位置(zhi)，以及區域大概租(zu)金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某種程度上(shang)，開(kai)發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投資業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難(nan)的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址的(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都會有(you)(you)明確約定(ding)(ding)(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)鋪不是選址員能確定(ding)(ding)(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)(yao)報(bao)給(gei)地(di)區經理、地(di)區總經理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)(yao)親(qin)自察看(kan)區位(wei)、房型，以及(ji)合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然(ran)后才會確定(ding)(ding)(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能會親(qin)自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家(jia)選址人(ren)(ren)員來說，不如人(ren)(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)(tan)判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有(you)(you)時十(shi)幾個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只(zhi)要(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不攏(long)，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以(yi)在市場上，招商(shang)人(ren)員很(hen)難招，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對招商(shang)人(ren)員，在工資和傭金上，要有(you)所側重。

　　二、招商人員在(zai)數量上要多于(yu)銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)多(duo)項(xiang)目(mu)實行“末(mo)位淘(tao)汰(tai)制(zhi)”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長、難(nan)度高(gao)、專業性強(qiang)，所以(yi)要求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的(de)急于求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應(ying)該(gai)2-3倍(bei)于銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周期要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業性及責(ze)任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業(ye)招(zhao)商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有(you)限的(de)(de)(de)(de)，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)選址要求很熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起到(dao)重要的(de)(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作用。

　　實際(ji)工作中，可以在招商部門(men)(men)中，專(zhuan)門(men)(men)設置代理行(中介(jie))管理組，負(fu)責與(yu)之鑒定(ding)合作合同，和與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大(da)多(duo)數開發(fa)商接受(shou)的商業地(di)產運營形式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數對資(zi)金要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)開發(fa)商(shang)外，大多數對現(xian)金流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處(chu)理好售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產(chan)運營的(de)核心是招商，公司又要求營銷部門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方面(mian)的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二(er)者巧妙結合在一起(qi)，讓他們成功對接，在操作中對招商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要求都很高，尤其是(shi)對營(ying)銷(xiao)總(zong)監，要求其比(bi)較全(quan)面，妥善處(chu)理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產常被(bei)簡單(dan)的(de)(de)理解為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購物中心(xin)(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產依(yi)托的(de)(de)應該(gai)(gai)是一個泛(fan)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念(nian)。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產稱之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該(gai)(gai)包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產是專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要(yao)經(jing)營內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發(fa)模(mo)(mo)式、融(rong)資模(mo)(mo)式、經(jing)營模(mo)(mo)式以及功能用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。