商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商業用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住(zhu)功能為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)工(gong)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從(cong)經營模式(shi)(shi)、功能和(he)用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于普通住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦(ban)公(gong)為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞(ci)匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零售(shou)業的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源(yuan)部(bu)公(gong)布的數據，全國國有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產行業發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據顯(xian)示，2014年四(si)季度末，全國105個主要(yao)監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)(di)價分(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)(di)價格環比增長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房(fang)租賃市場(chang)的(de)若(ruo)干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)于租賃。允許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃住房(fang)，土地(di)使用(yong)年限(xian)和容積(ji)率不變，土地(di)用(yong)途調整(zheng)(zheng)(zheng)為(wei)居住用(yong)地(di)，調整(zheng)(zheng)(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)照(zhao)居民標(biao)準執(zhi)行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆(kun)明(ming)等(deng)地(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)改(gai)住”政策的(de)調整(zheng)(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)(zuo)有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操(cao)作(zuo)(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情(qing)況：招商(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外一(yi)種情(qing)況：只售(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所(suo)以天津的馮新總(zong)經(jing)理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備升值的(de)(de)可能，從而(er)做到“進可攻，退可守”的(de)(de)理(li)想境地。“進”就是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機再售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我(wo)在各(ge)種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面(mian)是(shi)招商(shang)與(yu)銷售(shou)(shou)過程中應(ying)把握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售(shou)，傭金上要(yao)有(you)側(ce)重。

　　在實(shi)際操作中，很多一(yi)線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售(shou)后回(hui)款，他便可領取(qu)很高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過程很簡單(dan)，大(da)多適用于投資客，這類(lei)業(ye)主的(de)特點大(da)多是不太懂商業(ye)運(yun)營，而(er)追求投資回(hui)報。在實(shi)際操作中，只要(yao)銷售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價(jia)、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租(zu)金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發(fa)商的(de)銷售(shou)員(yuan)比(bi)投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商會難(nan)的(de)(de)多，一般來(lai)講(jiang)，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)都很熟悉(xi)區域租金(jin)和(he)租賃的(de)(de)商業(ye)條款，租賃合(he)同中對(dui)租金(jin)、物(wu)業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位(wei)、免租期、付款方(fang)式(shi)等都會有(you)(you)明確(que)(que)約定(ding)，而且大一些的(de)(de)商鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員能(neng)(neng)確(que)(que)定(ding)的(de)(de)，一般要報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚至商業(ye)總部(bu)總經(jing)理(li)，其(qi)要親(qin)自(zi)察看區位(wei)、房型，以及合(he)同條件(jian)(jian)，然后才會確(que)(que)定(ding)。甚至這些高級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)(neng)會親(qin)自(zi)參與(yu)談(tan)判(pan)。這時，開發(fa)商的(de)(de)招(zhao)商專員相(xiang)對(dui)商家(jia)選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這個談(tan)判(pan)過程很長(chang)，難(nan)度也(ye)很高，有(you)(you)時十幾(ji)個條件(jian)(jian)中，只(zhi)要一個條件(jian)(jian)談(tan)不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構(gou)形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服(fu)務(wu)內(nei)容有(you)(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場(chang)上(shang)，招商(shang)人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就(jiu)是這個(ge)道理。解決方法是對(dui)招商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和(he)傭(yong)金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于招商人員(yuan)，由(you)于談判(pan)周期長(chang)、難度高、專(zhuan)業性強，所以要求人員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于求成。項(xiang)目招商人員(yuan)，一般(ban)按業態(tai)分(fen)工，人員(yuan)數量(liang)，應(ying)該2-3倍于銷售(shou)人員(yuan)，考核(he)周期要加長(chang)，考核(he)標準也要針對(dui)(dui)招商技能和專(zhuan)業性及責任心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他(ta)們對(dui)(dui)談判會(hui)起到重要的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際經(jing)驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起到決(jue)定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負責(ze)與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所(suo)帶領(ling)的商戶的談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多數開發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營(ying)形(xing)式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了(le)上(shang)市公司，或者(zhe)極少數對資金(jin)要(yao)求不高的開發(fa)商外，大多(duo)數對現金(jin)流(liu)有(you)明確的要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處(chu)理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核(he)心是招商，公司(si)又要求營(ying)銷部門回(hui)款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租(zu)約銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙(miao)結合在(zai)一起(qi)，讓他(ta)們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤(you)其(qi)(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)(qi)比(bi)較全面，妥善處(chu)理好租房與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義和(he)狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)(ying)用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要(yao)經營(ying)(ying)內容有(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在(zai)開發(fa)模式、融資模式、經營(ying)(ying)模式以及功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方(fang)面(mian)都有(you)別(bie)于住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。