商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功能為主的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)途上區別于(yu)普(pu)通住(zhu)(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為主要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公頃，同比下(xia)降16.5%。其中，工礦(kuang)倉(cang)儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公頃，同比下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬公頃，同比下(xia)降25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬公頃，同比下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產行業發(fa)展(zhan)趨勢與投資(zi)決策分析報告(gao)》數(shu)據顯(xian)示，2014年四季度(du)末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價格環比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發了(le)《關(guan)于加快培育和發展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃市(shi)場的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房等按規定(ding)改建為租(zu)賃住(zhu)(zhu)房，土(tu)地使用(yong)(yong)年限和容積率(lv)不(bu)變，土(tu)地用(yong)(yong)途調整為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調整后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準(zhun)執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地區的(de)(de)商業地產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調整。

　　運作原(yuan)則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一直在和一位業(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運(yun)作有不同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操作模式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情況：招商(shang)(shang)先行(xing)或租售并(bing)舉(ju)，這種情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般(ban)會(hui)升值;另(ling)外一種情況：只(zhi)售不租或先售后招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理，將商業(ye)地產(chan)的(de)操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋(dan)型，另外一派(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種形式(shi)，都應該以“招商”作(zuo)為商業地產的(de)(de)(de)核(he)心(xin)。“只要商鋪能出(chu)租(zu)(zu)，在運營(ying)，它就具(ju)備(bei)升(sheng)值的(de)(de)(de)可能，從而做(zuo)到“進可攻，退可守”的(de)(de)(de)理想(xiang)境地。“進”就是(shi)可以“帶租(zu)(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種場(chang)合講的(de)(de)(de)對招商的(de)(de)(de)理解。下面是(shi)招商與銷售過程中應把(ba)握(wo)的(de)(de)(de)幾(ji)個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金(jin)上要有側重。

　　在實際操作中(zhong)(zhong)，很(hen)多(duo)(duo)一(yi)線的(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可領取很(hen)高的(de)傭金，而且(qie)這個過程(cheng)很(hen)簡單，大(da)多(duo)(duo)適用(yong)于投資客，這類業主的(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中(zhong)(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域(yu)大(da)概租(zu)金，合同就可以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)人都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業條款(kuan)，租(zu)賃合(he)(he)同中(zhong)(zhong)對(dui)租(zu)金、物業費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都會有明確(que)約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一般要報給地(di)(di)區經理、地(di)(di)區總(zong)(zong)經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理，其要親(qin)(qin)自(zi)察(cha)看區位(wei)、房型，以及合(he)(he)同條件，然后才會確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)人，可能(neng)會親(qin)(qin)自(zi)參與(yu)談(tan)(tan)判(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人員來說(shuo)，不如人家專(zhuan)業。這(zhe)個談(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)很長，難(nan)度也(ye)很高(gao)，有時(shi)十(shi)幾(ji)個條件中(zhong)(zhong)，只要一個條件談(tan)(tan)不攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物業服(fu)務內容(rong)有爭議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以在(zai)市(shi)場上(shang)，招(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)，而銷(xiao)售人員很好找，就是這個道理。解決方(fang)法是對招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工(gong)資和傭金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在(zai)數量(liang)上要(yao)多(duo)于(yu)銷售(shou)人員，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期長、難度高(gao)、專業(ye)性強，所(suo)以要求(qiu)(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的(de)急于求(qiu)(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加長，考核(he)標(biao)準(zhun)也要針對招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三(san)、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招商(shang)過程(cheng)中，開發(fa)商(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)家資(zi)源是有限的(de)(de)，而一些專(zhuan)業招商(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量的(de)(de)商(shang)家資(zi)源，更重要(yao)的(de)(de)，它們對商(shang)家的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談(tan)判(pan)會起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推進作用。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)家，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介能起(qi)到決(jue)定性(xing)作用。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)(zuo)中，可以(yi)在招商部門中，專門設(she)置代理行(中介)管理組(zu)，負責與(yu)之(zhi)鑒定(ding)合作(zuo)(zuo)合同，和與(yu)其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船出海(hai)”的(de)重(zhong)要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接(jie)受的商業地(di)產運營形式

　　在商業地產開發過(guo)程中，除了上市公司，或者極(ji)少數對(dui)資(zi)金(jin)要求不(bu)高的(de)開發商外，大多數對(dui)現金(jin)流有明確的(de)要求，這就(jiu)要求處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商業地產運(yun)營的(de)核心是招商，公司(si)又要求營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙(miao)解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷售”就是招商在(zai)前(qian)，銷售在(zai)后(hou)，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作(zuo)中對招商部門和銷售部門要(yao)求都很高，尤其(qi)是對營銷總(zong)監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡(jian)單(dan)的理解(jie)為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)(jie)之類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的應(ying)該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或(huo)者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用途的物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要(yao)經(jing)營內容(rong)有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在(zai)開發模式、融(rong)資模式、經(jing)營模式以及功(gong)能(neng)用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)類型。