商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居住功能為(wei)主的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用于各(ge)種(zhong)零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經(jing)營(ying)用途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營(ying)模式、功能和(he)用途(tu)上區別(bie)于普通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為(wei)主要用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是零售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛(fan)指用于零售業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全(quan)國國有建設用地供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦(kuang)倉儲用地14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他用地31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主要監測城市綜(zong)合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類(lei)用地價(jia)格環比(bi)(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院(yuan)辦公廳(ting)印發了《關于加快培育和發展住(zhu)房租(zu)賃(lin)(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允(yun)許將商(shang)業(ye)用(yong)房等(deng)按(an)規定改建為租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)房，土(tu)地使用(yong)年(nian)限(xian)和容(rong)積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)途調整為居(ju)住(zhu)用(yong)地，調整后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價(jia)格(ge)應當按(an)照(zhao)居(ju)民標(biao)準執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川(chuan)、昆明等(deng)地區(qu)的(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和(he)一位(wei)業(ye)界的(de)朋(peng)友(you)爭(zheng)論，原因(yin)(yin)是對(dui)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)有不同(tong)(tong)的(de)理解。因(yin)(yin)為理解不同(tong)(tong)，導致商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作(zuo)模式(shi)不同(tong)(tong)，自(zi)然也會(hui)有不同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情況：招(zhao)商(shang)先行或租(zu)售(shou)并舉，這種情況下(xia)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般會(hui)升值;另外(wai)一種情況：只售(shou)不租(zu)或先售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)家無法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津(jin)的(de)馮(feng)新總經理(li)，將(jiang)商業地產的(de)操作(zuo)模式(shi)分(fen)為二派(pai)：一(yi)(yi)派(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋型(xing)，另外(wai)一(yi)(yi)派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)商”作為商業地產的(de)核(he)心。“只要商鋪能(neng)出租，在(zai)(zai)運(yun)營，它(ta)就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可能(neng)，從而做到(dao)“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋機再(zai)售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我(wo)在(zai)(zai)各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)應(ying)(ying)把(ba)握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠大(da)于(yu)銷售，傭金(jin)上要(yao)有側重(zhong)。

　　在實際操作(zuo)中，很(hen)多一(yi)線的(de)“置(zhi)(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷售(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領(ling)取很(hen)高的(de)傭金，而且這個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的(de)特(te)點(dian)大多是不太(tai)懂商業(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實際操作(zuo)中，只要(yao)銷售(shou)員明確告(gao)之(zhi)單(dan)價(jia)、面積、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及(ji)區域大概(gai)租金，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商的(de)銷售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難的多，一(yi)(yi)般來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區(qu)(qu)域(yu)租金(jin)和(he)租賃的商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)中對租金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租期(qi)、付款方式等都(dou)會有(you)明確約(yue)定，而且大一(yi)(yi)些的商(shang)(shang)(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)員能確定的，一(yi)(yi)般要(yao)報給地(di)(di)區(qu)(qu)經(jing)(jing)理、地(di)(di)區(qu)(qu)總(zong)經(jing)(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理，其要(yao)親自察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)，然(ran)后才會確定。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的人(ren)(ren)，可能會親自參與談判(pan)(pan)。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談判(pan)(pan)過程(cheng)很長，難度也(ye)很高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談不攏，或(huo)者電(dian)力(li)供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)員很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就是(shi)這(zhe)個道(dao)理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭(yong)金上，要有所側(ce)重。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上要多(duo)于(yu)銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員，很多項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，由于(yu)(yu)談判周期長、難(nan)度(du)高(gao)、專業(ye)性強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員相對(dui)穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商人(ren)(ren)員，一般(ban)按業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員數(shu)量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員，考(kao)核(he)(he)周期要(yao)加(jia)長，考(kao)核(he)(he)標準也(ye)要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和(he)專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)家資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一(yi)些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)商(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)(de)選址要求很熟悉，他們(men)對談判(pan)會起到重(zhong)要的(de)(de)推進作用。通(tong)過實際經(jing)驗，對品牌商(shang)家，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決(jue)定性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理行(xing)(中介)管理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領(ling)的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開(kai)發商接受(shou)的商業地(di)產運營形式(shi)

　　在(zai)商業地(di)產開發(fa)過程(cheng)中，除(chu)了上市(shi)公司(si)，或(huo)者(zhe)極少數對資金(jin)(jin)要求(qiu)不(bu)高的(de)開發(fa)商外，大多數對現(xian)金(jin)(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公(gong)司又要(yao)求營銷部門(men)回款，那就出現了(le)“帶租約(yue)銷售”這種模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售”就(jiu)是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又要將二者巧妙結(jie)合在一起，讓他們成(cheng)功對接(jie)，在操(cao)作中對招(zhao)商(shang)部門和(he)銷(xiao)售部門要求都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總(zong)監，要求其(qi)比(bi)較全(quan)面，妥善處(chu)理好租(zu)房與(yu)業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)(zhi)類的(de)(de)購物中(zhong)心(xin)(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及(ji)功(gong)能用途(tu)等方面都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。