商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上區別(bie)于(yu)(yu)(yu)普通(tong)(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以(yi)單列(lie)。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布的(de)數據，全(quan)國國有建設用地(di)(di)供應(ying)61.0萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用地(di)(di)14.7萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他用地(di)(di)31.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜合、商(shang)(shang)業、住宅、工業地(di)價(jia)分別為(wei)3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和742元/平方米(mi)。四類用地(di)價(jia)格環比增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關(guan)于(yu)加快培(pei)育和發(fa)展住房租(zu)賃市場的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改(gai)建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許將商業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改(gai)建(jian)(jian)為租(zu)賃住房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容(rong)積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川、昆明等地(di)區(qu)的(de)商業地(di)產開始“商改(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)地產的(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)先行或(huo)租售并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售不(bu)租或(huo)先售后招商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度(du)加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)家無法(fa)得(de)到期(qi)望的(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的(de)馮新(xin)總經理，將商業地產(chan)的(de)操作(zuo)模式分(fen)為二派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋型，另外一(yi)派是養(yang)雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)(shi)哪(na)種形式，都應(ying)(ying)該以(yi)“招商”作為商業地產(chan)的(de)(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備(bei)升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守”的(de)(de)理(li)(li)想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在各種場(chang)合(he)講的(de)(de)對(dui)招商的(de)(de)理(li)(li)解。下面是(shi)(shi)招商與(yu)銷售過(guo)程(cheng)中應(ying)(ying)把握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售(shou)，傭金上要(yao)有側(ce)重。

　　在(zai)實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的傭金，而(er)且這個(ge)過程很簡單，大多適用于(yu)投資(zi)客，這類業主的特點大多是(shi)不太懂商(shang)業運營，而(er)追求投資(zi)回(hui)報。在(zai)實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要(yao)銷售(shou)員明確(que)告之單價、面(mian)積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區(qu)域(yu)大概租金，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程度上，開發商(shang)的銷售(shou)員比投資(zi)業主更專(zhuan)業!

　　而招(zhao)商會(hui)難的(de)多(duo)，一般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域(yu)租金和租賃的(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款，租賃合同中對(dui)租金、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免(mian)租期、付款方(fang)式(shi)等都(dou)會(hui)有明確(que)約定，而且大(da)一些的(de)商鋪不是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定的(de)，一般要(yao)報給地區經理、地區總(zong)經理、甚至商業(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理，其(qi)要(yao)親(qin)自察(cha)看區位、房型，以(yi)及(ji)合同條(tiao)件(jian)(jian)，然后(hou)才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)些高(gao)級職位的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商的(de)招(zhao)商專(zhuan)員(yuan)相對(dui)商家選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判過程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中，只(zhi)要(yao)一個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)(tan)不攏(long)，或(huo)者電力(li)供應、結(jie)構(gou)形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務內(nei)容有爭(zheng)議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷(xiao)售(shou)人員很好找，就是這(zhe)個道理。解決方(fang)法是對招商人員，在工(gong)資和傭金(jin)上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人(ren)員在數量(liang)上要多于銷售人(ren)員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰(tai)制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而(er)就(jiu)”的急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業(ye)態(tai)分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周(zhou)期(qi)要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借(jie)助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握(wo)的商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有限的，而(er)一些(xie)專業招商(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握(wo)著大量的商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更(geng)重要(yao)的，它們對商(shang)家(jia)的選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起到重要(yao)的推進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或(huo)大面積的商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用。

　　實(shi)際工作中，可以在招商(shang)(shang)部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之(zhi)鑒定合作合同，和(he)與其所帶(dai)領的商(shang)(shang)戶的談判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海”的重(zhong)要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大(da)多(duo)數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)業地產開發過(guo)程(cheng)中，除(chu)了上市(shi)公司，或者極少(shao)數對資金要(yao)求不高的(de)開發商(shang)外，大多(duo)數對現金流有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好(hao)售(shou)與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業地產運營(ying)的(de)核心是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”這種模(mo)式，才(cai)能夠巧妙解決兩方(fang)面的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓他(ta)們成功對(dui)(dui)接，在(zai)操作中對(dui)(dui)招商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤其(qi)是對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租房與(yu)業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)(de)(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣(guang)義(yi)(yi)和(he)狹(xia)義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)該(gai)(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應(ying)(ying)該(gai)(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)(jing)營(ying)(ying)內容有(you)零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他們(men)在開發模(mo)式、融(rong)資(zi)模(mo)式、經(jing)(jing)營(ying)(ying)模(mo)式以及功能用(yong)途等方面(mian)都有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。