商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居(ju)住(zhu)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)(shang)通(tong)常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)(shang)區別(bie)于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、別(bie)墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦公(gong)為主要(yao)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)(shou)(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數(shu)據，全國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)地(di)產行(xing)業(ye)發展趨勢與投資決策分析報(bao)告》數(shu)據顯示，2014年(nian)四(si)季度末，全國105個主要監測城市綜(zong)合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四(si)類用(yong)地(di)價格環比(bi)增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月(yue)國務院辦公廳印發(fa)了《關于加快培育和發(fa)展住房(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)(de)若(ruo)干意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允(yun)許改建房(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規(gui)定(ding)改建為租(zu)賃(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)(yong)年(nian)(nian)限和容(rong)積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為居住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準(zhun)執行(xing)。”如今，福(fu)建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商(shang)業地(di)產開(kai)始“商(shang)改住”政(zheng)策的(de)(de)調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為(wei)理(li)解(jie)不(bu)(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)同，自然也(ye)會(hui)有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一種(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或(huo)(huo)租(zu)售并舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般(ban)會(hui)升值;另(ling)外一種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租(zu)或(huo)(huo)先售后(hou)招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模式分(fen)為二派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋(dan)型(xing)，另外一(yi)派是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不(bu)管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)商”作為商業地(di)(di)產(chan)的(de)核(he)心(xin)。“只(zhi)要商鋪(pu)能出(chu)租，在運營(ying)，它就(jiu)具備(bei)升值的(de)可(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地(di)(di)。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講(jiang)的(de)對招(zhao)商的(de)理解(jie)。下面(mian)是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際(ji)操作中，很(hen)多(duo)一線(xian)的“置(zhi)(zhi)業(ye)代(dai)表(biao)”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢(ni)?因(yin)為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)(hui)款(kuan)，他便可領取很(hen)高的傭金，而(er)且(qie)這(zhe)個過程很(hen)簡單，大多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類(lei)業(ye)主的特點大多(duo)是不太懂(dong)商(shang)(shang)業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回(hui)(hui)報。在實際(ji)操作中，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單價(jia)、面積、商(shang)(shang)鋪(pu)位置(zhi)(zhi)，以及區域大概(gai)租(zu)金，合同就可以簽訂了!某種程度(du)上，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多(duo)，一(yi)般(ban)(ban)來(lai)講，選址的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很熟(shu)悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣(guang)告位、免租(zu)期、付款(kuan)方(fang)式等都(dou)會(hui)有明確約定，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址員能確定的(de)(de)(de)，一(yi)般(ban)(ban)要報給地區經理(li)(li)、地區總經理(li)(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)(li)，其(qi)要親自(zi)察看區位、房型，以及(ji)合同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確定。甚至這(zhe)些(xie)高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判(pan)(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家(jia)選址人(ren)員來(lai)說，不(bu)如(ru)人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)(pan)過(guo)程很長(chang)，難度也很高，有時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供(gong)應、結構(gou)形式、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在市場上，招(zhao)(zhao)商人員很難(nan)招(zhao)(zhao)，而(er)銷售(shou)人員很好(hao)找，就(jiu)是這個道理。解決方法是對招(zhao)(zhao)商人員，在工資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人(ren)員，很多項目實行“末位淘汰制(zhi)”，但(dan)對于招(zhao)商(shang)人(ren)員，由于談判周(zhou)期(qi)長、難(nan)度高(gao)、專業性(xing)強，所以(yi)要求(qiu)人(ren)員相對穩(wen)定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員，一(yi)般按業態分工(gong)，人(ren)員數(shu)量，應該2-3倍于銷售人(ren)員，考(kao)核周(zhou)期(qi)要加長，考(kao)核標(biao)準(zhun)也(ye)要針對招(zhao)商(shang)技能和專業性(xing)及責(ze)任心三(san)方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要(yao)善(shan)于借助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)過(guo)(guo)程中，開發(fa)商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家資源是(shi)有限的(de)，而(er)一些專業招商(shang)機構，則掌握著大(da)(da)量的(de)商(shang)家資源，更重要的(de)，它們對商(shang)家的(de)選址要求(qiu)很(hen)熟悉，他們對談判會起到(dao)重要的(de)推進作(zuo)用。通過(guo)(guo)實際經驗，對品(pin)牌(pai)商(shang)家，或(huo)大(da)(da)面積(ji)的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出(chu)海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多(duo)數(shu)開發商接受的商業地產(chan)運營形式(shi)

　　在商業地(di)產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市公(gong)司(si)，或者極(ji)少數對資金(jin)要(yao)求不高的開發(fa)商外(wai)，大(da)多數對現金(jin)流有明(ming)確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售(shou)與租的關系。

　　既然是(shi)(shi)商業地產運營的(de)核心是(shi)(shi)招商，公司又(you)要求營銷(xiao)部(bu)門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這(zhe)種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方面(mian)的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是招商在(zai)(zai)前，銷售(shou)在(zai)(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)招商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營銷總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處(chu)理好租房與業(ye)主(zhu)的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)(de)(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)(you)(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)(de)(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專(zhuan)用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經營用途(tu)的(de)(de)(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內(nei)容有(you)(you)(you)零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用途(tu)等方面都有(you)(you)(you)別于住宅、公(gong)寓(yu)、寫字樓等物業(ye)(ye)類(lei)型。