商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于各種零(ling)售(shou)、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑(xian)等(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途(tu)(tu)上區別于普(pu)通住宅、公(gong)寓(yu)、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以辦(ban)公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛(fan)指用(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土(tu)資源部公(gong)布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產(chan)行業發展趨勢與投資決(jue)策分(fen)析報告》數(shu)據(ju)顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地(di)價分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比增長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦公廳(ting)印發了《關(guan)于加快培育和(he)發展住房(fang)租賃市(shi)場的若干(gan)意(yi)見(jian)》中的第(di)12條(tiao)：“允許改(gai)(gai)建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)(gai)建為(wei)租賃住房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積(ji)率不(bu)變，土地用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)地，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當(dang)按(an)照(zhao)居民標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建、四(si)川、昆明等地區的商(shang)(shang)業地產(chan)開始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業界(jie)的朋友爭論(lun)，原因是對商(shang)業地產的運(yun)作(zuo)有不(bu)(bu)同(tong)的理(li)解(jie)(jie)。因為(wei)理(li)解(jie)(jie)不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)業地產的操(cao)作(zuo)模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)，自然(ran)也會有不(bu)(bu)同(tong)的結果。結果中(zhong)的一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：招商(shang)先行或租售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情況(kuang)下商(shang)業物業一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)(shou)后招商(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)業物業貶值，招商(shang)難(nan)度加大(da)，開發商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業主(zhu)和入(ru)住商(shang)家無(wu)法(fa)得(de)到期望(wang)的投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商業(ye)地產(chan)的操(cao)作模式分為二派：一派是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是哪種形式，都應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)(zhao)商”作為商業地產(chan)的(de)(de)核心(xin)。“只(zhi)要商鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是先(xian)持有，后尋機(ji)再(zai)售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是我在(zai)各(ge)種場合講的(de)(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)(de)理解。下面是招(zhao)(zhao)商與銷售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)中應(ying)把握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金上要(yao)有(you)側重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，很多(duo)一線的(de)“置業(ye)(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)后回(hui)款(kuan)，他(ta)便(bian)可(ke)領取很高(gao)的(de)傭金，而且這(zhe)個過(guo)程(cheng)很簡單，大多(duo)適用于投資(zi)客(ke)，這(zhe)類(lei)業(ye)(ye)主的(de)特(te)點大多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追(zhui)求投資(zi)回(hui)報。在實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，只要銷售(shou)員明(ming)確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區(qu)域大概租金，合同(tong)就可(ke)以簽訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開發商(shang)的(de)銷售(shou)員比投資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一般(ban)來講(jiang)，選(xuan)址的(de)人(ren)(ren)(ren)都很(hen)熟(shu)悉區域租金和租賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合同中對租金、物(wu)業(ye)(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣(guang)告位(wei)、免租期(qi)、付款(kuan)方式等都會(hui)有明確約定，而(er)且(qie)大一些的(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址員能(neng)確定的(de)，一般(ban)要(yao)(yao)報給地區經(jing)理、地區總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)(yao)親(qin)自察看區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件(jian)(jian)，然后(hou)才會(hui)確定。甚至這些高(gao)級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)(ren)員來說，不(bu)如人(ren)(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個談判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有時(shi)十(shi)幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)(yao)一個條(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形式、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是(shi)這個(ge)道理。解(jie)決方(fang)法是(shi)對(dui)招商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員在(zai)數量(liang)上(shang)要多(duo)于銷售人員，要保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目實(shi)行(xing)“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)談判(pan)周(zhou)期(qi)長、難(nan)度高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要加長，考核標準也(ye)要針對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和(he)專(zhuan)業(ye)性及責任心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專業(ye)招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發(fa)商(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)(de)，而(er)一些(xie)專業(ye)招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉(xi)，他們(men)對談(tan)判會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通過(guo)實際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用。

　　實際(ji)工作中(zhong)，可(ke)以在招(zhao)商部門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代理行(中(zhong)介(jie))管理組，負(fu)責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其(qi)所帶領的商戶的談判(pan)對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商接受(shou)的商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業地產開(kai)發過(guo)程(cheng)中，除了(le)上(shang)市公(gong)司，或者(zhe)極少數對(dui)資金要求不高的(de)開(kai)發商(shang)外，大多數對(dui)現金流有明(ming)確的(de)要求，這就要求處理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業地產運營的(de)核(he)心是招商，公司(si)又要求營銷(xiao)部(bu)門回款(kuan)，那就(jiu)出現了(le)“帶租約銷(xiao)售”這(zhe)種模式(shi)，才能夠(gou)巧(qiao)妙解(jie)決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)一(yi)起，讓他們(men)成(cheng)功對接，在(zai)操(cao)作中對招商部門(men)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售部門(men)要(yao)(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)(qi)是對營銷(xiao)(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)(yao)求(qiu)其(qi)(qi)比較全面，妥善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)購(gou)物(wu)(wu)中心(xin)(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)(ying)用途(tu)的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營(ying)(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經營(ying)(ying)模式(shi)以及(ji)功能用途(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。