商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)(ming)思義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名(ming)(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居(ju)住(zhu)(zhu)(zhu)功能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)住(zhu)(zhu)(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用于各種零售(shou)、批(pi)發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健(jian)身(shen)、休閑(xian)等經營用途的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營模式、功能和用途上區別于普(pu)通住(zhu)(zhu)(zhu)宅、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主(zhu)(zhu)要用途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外(wai)用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用于零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部(bu)公(gong)布(bu)的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施(shi)等其他用地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策(ce)分(fen)(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四(si)季(ji)度末，全國105個主(zhu)要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)。四(si)類用地價格(ge)環比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院(yuan)辦(ban)公廳印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃市場的若(ruo)干意見(jian)》中的第12條：“允(yun)許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等按(an)規定改建為(wei)租(zu)賃住(zhu)房，土地使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不變，土地用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民(min)標準(zhun)執(zhi)行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地區(qu)的商(shang)業地產(chan)開始(shi)“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策(ce)的調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的運作有不(bu)(bu)同的理解。因為理解不(bu)(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的操作模式不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并(bing)舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)般(ban)會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)或(huo)先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大(da)，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期(qi)望(wang)的投資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總(zong)經理，將(jiang)商業地產(chan)的(de)操作模式分(fen)為二派：一派是(shi)(shi)殺雞取(qu)蛋型，另外一派是(shi)(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)形(xing)式，都應該以“招(zhao)商”作(zuo)為商業地(di)產的核心。“只要商鋪(pu)能(neng)出租，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具備升值的可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進可(ke)(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)(ke)守(shou)”的理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先持有，后(hou)尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各種(zhong)場合(he)講的對招(zhao)商的理(li)解。下(xia)面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商與(yu)銷售(shou)過程中應把握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商(shang)難度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的“置業代(dai)表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他(ta)便可(ke)領取很(hen)高(gao)的傭金，而且這(zhe)個(ge)過程很(hen)簡單(dan)，大多(duo)適用于投資客，這(zhe)類業主的特(te)點大多(duo)是不太懂商(shang)業運營，而追求投資回(hui)報(bao)。在(zai)實際操作中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員明確(que)告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以(yi)及(ji)區域大概租金，合(he)同(tong)就可(ke)以(yi)簽訂了!某種程度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)售(shou)員比(bi)投資業主更專(zhuan)業!

　　而招商會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般來(lai)(lai)講，選址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟(shu)悉(xi)區域(yu)租(zu)金(jin)和(he)租(zu)賃的(de)商業條款，租(zu)賃合(he)(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消(xiao)防(fang)手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位、免租(zu)期(qi)、付(fu)款方式等都會(hui)有(you)明確(que)約定，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)商鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給地(di)區經(jing)(jing)(jing)理(li)、地(di)區總經(jing)(jing)(jing)理(li)、甚至商業總部(bu)總經(jing)(jing)(jing)理(li)，其要(yao)親自(zi)察看區位、房型，以及(ji)合(he)(he)同條件(jian)(jian)，然后才(cai)會(hui)確(que)定。甚至這些(xie)高(gao)級(ji)職位的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親自(zi)參與談判。這時，開發商的(de)招商專(zhuan)員(yuan)相對(dui)商家選址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來(lai)(lai)說，不(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業。這個(ge)談判過程很(hen)長，難(nan)度(du)也(ye)很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條件(jian)(jian)中(zhong)，只(zhi)要(yao)一(yi)個(ge)條件(jian)(jian)談不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物(wu)業服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷(xiao)售人員(yuan)很好找，就是這個道(dao)理(li)。解決方法是對(dui)招(zhao)商人員(yuan)，在工資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)談(tan)判(pan)周期長、難度(du)高、專業性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴(cu)而就”的急于(yu)求成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)周期要加長，考核(he)標準(zhun)也(ye)要針對招(zhao)商技能(neng)和專業性及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程(cheng)中，開(kai)發商(shang)(shang)手(shou)中掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限(xian)的(de)(de)，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著(zhu)大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他(ta)們對談判會起到(dao)重要的(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設(she)置代理(li)行(xing)(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負責與之鑒定合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與其(qi)所帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣(yang)，往往起到“借(jie)船(chuan)出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是(shi)大多數開(kai)發(fa)商(shang)接受的商(shang)業(ye)地(di)產(chan)運營形式

　　在商業地產開(kai)發過程中，除了上市公司，或者極少數(shu)對資(zi)金(jin)要求(qiu)不(bu)高的開(kai)發商外，大多數(shu)對現金(jin)流(liu)有明確(que)的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與租的關(guan)系。

　　既(ji)然(ran)是(shi)商業地產運營(ying)的核心是(shi)招商，公司又要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又(you)要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在一起(qi)，讓他們(men)成功(gong)對(dui)(dui)接(jie)，在操作中對(dui)(dui)招(zhao)商部(bu)(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門要(yao)求都很高，尤(you)其(qi)(qi)是對(dui)(dui)營銷(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)求其(qi)(qi)比較(jiao)全(quan)面，妥善(shan)處理好租(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購(gou)物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義和(he)狹(xia)義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的(de)(de)應該(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含(han)了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營(ying)內容有(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及(ji)功(gong)能用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面(mian)都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。