商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，故又(you)名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)主的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業生產(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)廣義(yi)(yi)上通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)產(chan)形(xing)式，從經營(ying)模式、功能(neng)和(he)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上區(qu)別于(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)比(bi)較多(duo)的(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業的(de)地(di)(di)產(chan)形(xing)式，是(shi)狹(xia)義(yi)(yi)的(de)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部(bu)公(gong)布的(de)數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產(chan)行(xing)業(ye)發展趨勢與(yu)投資決(jue)策分(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯(xian)示，2014年四(si)季(ji)度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價(jia)分(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和742元/平方(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)價(jia)格(ge)環比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于(yu)加快(kuai)培育和(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)(zu)賃市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃。允許將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房等按(an)規定改(gai)建為(wei)租(zu)(zu)賃住(zhu)房，土(tu)(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不(bu)變，土(tu)(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當按(an)照(zhao)居(ju)民標準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)理解。因為理解不(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然也會有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)家無(wu)法得到期望(wang)的(de)(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總(zong)經理，將(jiang)商業地產的(de)操作模式(shi)分(fen)為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都(dou)應(ying)(ying)該(gai)以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產的(de)(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出(chu)租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)(de)可能，從而做到(dao)“進(jin)可攻(gong)，退可守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境地(di)(di)。“進(jin)”就是(shi)可以“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市(shi)、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我(wo)在各種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中應(ying)(ying)把(ba)握的(de)(de)幾(ji)個原(yuan)則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度(du)遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金(jin)上(shang)要有(you)側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)(hen)高(gao)的(de)傭金，而(er)且這個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投(tou)(tou)資(zi)回報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之單(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區(qu)域大(da)概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種程(cheng)度(du)上，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多(duo)，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很熟悉區域(yu)租金和租賃的(de)(de)(de)商(shang)業條款，租賃合同中(zhong)對(dui)租金、物(wu)業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免租期、付(fu)款方式等(deng)都會(hui)(hui)(hui)有(you)明(ming)確約(yue)定(ding)，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員(yuan)能確定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般要報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至商(shang)業總部總經理(li)，其(qi)要親(qin)自察看區位(wei)、房(fang)型，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)(hui)(hui)確定(ding)。甚至這些高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)(hui)親(qin)自參與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家(jia)選址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家(jia)專業。這個談(tan)判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時(shi)十幾(ji)個條件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個條件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電(dian)力供應(ying)、結構形式、或物(wu)業服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市場(chang)上(shang)，招商人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)難招，而(er)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)好(hao)找，就(jiu)是(shi)(shi)這個(ge)道(dao)理。解決(jue)方法是(shi)(shi)對招商人(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在數(shu)量上要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保(bao)持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多(duo)項目(mu)實(shi)行“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判(pan)周(zhou)期長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于求成。項目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按(an)業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性及(ji)責任心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會起(qi)(qi)到(dao)重要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介(jie)能起(qi)(qi)到(dao)決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作中，可以在招商(shang)(shang)部(bu)門中，專門設置(zhi)代理(li)行(中介(jie))管(guan)理(li)組，負責與(yu)之(zhi)鑒(jian)定(ding)合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶(dai)領(ling)的商(shang)(shang)戶的談判對接(jie)，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船(chuan)出海”的重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多(duo)數開發商接受的(de)商業地產運營形式(shi)

　　在商(shang)業地(di)產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數對資金(jin)要求(qiu)不高(gao)的(de)開發商(shang)外，大(da)多數對現金(jin)流有(you)明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好(hao)售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商業地產運(yun)營的核心是招(zhao)商，公司又要(yao)求營銷部(bu)門回款，那就出(chu)現了(le)“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是招商(shang)在(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二(er)者(zhe)巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)操作中(zhong)對招商(shang)部(bu)(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)門要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租(zu)房(fang)與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產常被(bei)簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)(lei)的(de)(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產有廣(guang)義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產依托的(de)(de)(de)應該(gai)(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產。它應該(gai)(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零售(shou)業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產是(shi)專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務(wu)也即經(jing)營用(yong)途的(de)(de)(de)物業(ye)形式，主(zhu)要經(jing)營內容有零售(shou)、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在(zai)開發模式、融資模式、經(jing)營模式以及功(gong)能用(yong)途等(deng)(deng)方面都有別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)類(lei)(lei)型。