商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用途的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)居住功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用于(yu)各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用途的(de)(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功能和(he)用途上(shang)區別(bie)(bie)于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)(bie)墅等(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)主(zhu)(zhu)要(yao)用途的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國(guo)外用的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)(gong)布的數據(ju)，全國國有建設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉(cang)儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)(shang)業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全(quan)國(guo)105個(ge)主要監測(ce)城市綜合、商(shang)(shang)業、住(zhu)宅、工業地(di)價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)/平方米(mi)。四類用地(di)價格環比(bi)增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公(gong)廳印發了(le)《關于(yu)加(jia)快培育和發展住房租(zu)賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房等按(an)規定改(gai)(gai)建為租(zu)賃住房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民標準執行(xing)。”如今，福建、四川、昆明(ming)等地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產開(kai)始“商改(gai)(gai)住”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業界的(de)朋友爭論，原因是對(dui)商業地產(chan)的(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商業地產(chan)的(de)操作模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)種情況(kuang)(kuang)：招(zhao)商先行(xing)或(huo)租售(shou)并舉，這種情況(kuang)(kuang)下(xia)商業物(wu)業一(yi)般會(hui)升值;另外(wai)一(yi)種情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)商，往(wang)往(wang)導致(zhi)商業物(wu)業貶(bian)值，招(zhao)商難度(du)加大，開(kai)發商失去招(zhao)商主導權，業主和入住商家無法得到期望的(de)投資(zi)回報。

　　所以天(tian)津的馮新(xin)總經理，將商業(ye)地產的操作(zuo)模式分為(wei)二派：一派是殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)，另外一派是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都(dou)應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它就(jiu)(jiu)具(ju)備(bei)升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)守”的(de)(de)理想境(jing)地。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中應(ying)把握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金(jin)上要有(you)側重。

　　在實(shi)(shi)際操作中(zhong)，很(hen)多一線的“置業(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么(me)呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他(ta)便可(ke)領取很(hen)高的傭金，而且這(zhe)個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單，大多適用(yong)于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的特(te)點(dian)大多是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求(qiu)投(tou)資回報。在實(shi)(shi)際操作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金，合同就(jiu)可(ke)以(yi)簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難的(de)多，一般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業條款，租(zu)(zu)賃合同中對(dui)租(zu)(zu)金、物業費(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣(guang)告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都會有明確(que)(que)約定，而且大一些(xie)(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員能確(que)(que)定的(de)，一般(ban)要報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經理，其要親自(zi)察看區(qu)位、房型，以及合同條件(jian)(jian)，然后才會確(que)(que)定。甚至這些(xie)(xie)高級(ji)職位的(de)人(ren)，可能會親自(zi)參與談(tan)判(pan)(pan)。這時(shi)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不(bu)如(ru)人(ren)家(jia)專(zhuan)業。這個(ge)(ge)談(tan)判(pan)(pan)過(guo)程很長(chang)，難度也(ye)很高，有時(shi)十幾個(ge)(ge)條件(jian)(jian)中，只(zhi)要一個(ge)(ge)條件(jian)(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力供(gong)應、結(jie)構形式(shi)、或物業服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員很好找(zhao)，就是這個道理。解決方(fang)法是對招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭金上(shang)，要(yao)有所(suo)(suo)側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于銷售(shou)人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長(chang)、難(nan)度(du)高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核(he)周期要加長(chang)，考核(he)標準也要針(zhen)對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借(jie)助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源是有限(xian)的(de)(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源，更重要的(de)(de)，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉，他(ta)們(men)對(dui)談判會起到重要的(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家，或(huo)大(da)面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以(yi)在招商(shang)部門中，專門設置(zhi)代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領(ling)的(de)商(shang)戶(hu)的(de)談(tan)判對(dui)接，這(zhe)樣(yang)，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產(chan)運營形(xing)式(shi)

　　在商(shang)業(ye)地產開發過程(cheng)中(zhong)，除(chu)了上市(shi)公(gong)司，或者極(ji)少數對(dui)資(zi)金要求(qiu)(qiu)不高的開發商(shang)外(wai)，大多數對(dui)現金流有明確(que)的要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好售與租的關(guan)系。

　　既然是(shi)(shi)商業地產運營的核心是(shi)(shi)招商，公司又要求(qiu)營銷部門(men)回款，那(nei)就出(chu)現了(le)“帶租約銷售(shou)”這種模式，才(cai)能夠巧(qiao)妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷售”就是招(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他(ta)們成功對接，在(zai)操(cao)作中對招(zhao)商部(bu)門和銷售部(bu)門要求(qiu)都很(hen)高，尤其是對營(ying)銷總(zong)監，要求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理好租房與(yu)業主的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單(dan)的(de)理解為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(xin)(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義和(he)狹義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是(shi)一個泛(fan)商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者(zhe)具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它(ta)應該包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營(ying)用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營(ying)內(nei)容(rong)有零售、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以(yi)及功能用(yong)途等(deng)方面都(dou)有別于住(zhu)宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。