商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪(pu)地產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于以(yi)居(ju)住功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)住宅(zhai)房地產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于各(ge)種零(ling)售、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)房地產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上區別(bie)(bie)于普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別(bie)(bie)墅等(deng)房地產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是零(ling)售地產(chan)(chan)的(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)地產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資(zi)源部公布的(de)數據，全國國有建(jian)設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公頃，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公頃，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公頃，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用(yong)地(di)(di)31.1萬公頃，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要(yao)監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別(bie)(bie)為3522元/平(ping)方米、6552元/平(ping)方米、5277元/平(ping)方米和(he)742元/平(ping)方米。四類(lei)用地價格(ge)環比增(zeng)長率(lv)分別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育(yu)和發展住房(fang)租(zu)賃(lin)(lin)(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)(lin)。允許將商業用(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)(jian)為租(zu)賃(lin)(lin)(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)年(nian)限和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按(an)照居民標準(zhun)執(zhi)行。”如(ru)今，福建(jian)(jian)、四(si)川、昆明等地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改(gai)住”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在(zai)和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作有不同的(de)理解。因為理解不同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模式(shi)不同，自(zi)然(ran)也會有不同的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)(yi)種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)(huo)租(zu)售(shou)并(bing)舉(ju)，這種情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外(wai)一(yi)(yi)種情況：只售(shou)不租(zu)或(huo)(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難(nan)度(du)加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總(zong)經理，將商業(ye)地產的操作模式(shi)分(fen)為二(er)派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是(shi)(shi)殺雞取蛋型，另外一派(pai)(pai)是(shi)(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形(xing)式，都應(ying)(ying)該以(yi)“招商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)能(neng)出租(zu)，在運(yun)營，它就具備升值的(de)(de)可能(neng)，從(cong)而做到“進可攻，退可守”的(de)(de)理(li)想境(jing)地。“進”就是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各(ge)種(zhong)場(chang)合(he)講(jiang)的(de)(de)對招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招商(shang)(shang)(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)(ying)把握(wo)的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實際(ji)操(cao)作中，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的(de)“置業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售(shou)后回款，他便可領(ling)取很(hen)(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)多(duo)(duo)適(shi)用于投(tou)資客(ke)，這(zhe)類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特(te)點大(da)多(duo)(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實際(ji)操(cao)作中，只要銷售(shou)員明確告之單價(jia)、面積(ji)、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發商(shang)的(de)銷售(shou)員比(bi)投(tou)資業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)(nan)的(de)(de)(de)(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來講，選址的(de)(de)(de)(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)(de)(de)(de)商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)金(jin)、物業費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣告位(wei)(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期(qi)、付(fu)款(kuan)方式等都會(hui)有明確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址員能(neng)確定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)，一(yi)般(ban)要報(bao)給地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)業總部總經理，其要親自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)(wei)、房型(xing)，以及合同條(tiao)件(jian)(jian)，然(ran)后才會(hui)確定(ding)(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高級職位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家(jia)選址人員來說(shuo)，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業。這(zhe)(zhe)個談(tan)(tan)判過程(cheng)很長，難(nan)(nan)度也很高，有時十幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)(huo)者電(dian)力供應、結(jie)構形式、或(huo)(huo)物業服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招商(shang)人(ren)員很(hen)難招，而(er)銷售人(ren)員很(hen)好找(zhao)，就是這個道理。解(jie)決方(fang)法是對招商(shang)人(ren)員，在工資(zi)和傭(yong)金(jin)上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上要(yao)(yao)多于銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)員，很多項目實行“末位(wei)淘汰制(zhi)”，但對于(yu)(yu)招商人(ren)員，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)(yu)求成。項目招商人(ren)員，一般按(an)業(ye)態分(fen)工(gong)，人(ren)員數量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)員，考核周期(qi)要加(jia)長，考核標準也要針對招商技能和專業(ye)性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業(ye)招商機構

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限(xian)的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更(geng)重要的(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址(zhi)要求很熟悉，他們對(dui)談判會起(qi)到重要的(de)推進(jin)作用(yong)。通過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能(neng)起(qi)到決定性(xing)作用(yong)。

　　實際工作中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組(zu)，負責(ze)與之(zhi)鑒定合作合同(tong)，和與其所帶領(ling)的商戶的談判(pan)對接(jie)，這(zhe)樣，往往起(qi)到“借船(chuan)出(chu)海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數(shu)開發商接受的商業地(di)產(chan)運營形(xing)式

　　在商(shang)業地產(chan)開(kai)發(fa)過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數(shu)對(dui)資(zi)金要求(qiu)不高的(de)開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對(dui)現金流有明確(que)的(de)要求(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既然是商業地(di)產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)(shou)”就是(shi)招商(shang)(shang)在前，銷售(shou)(shou)在后，又要將(jiang)二者巧妙結(jie)合在一起，讓他(ta)們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)(shang)部門(men)和銷售(shou)(shou)部門(men)要求(qiu)(qiu)都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監，要求(qiu)(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購(gou)物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者(zhe)具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營(ying)(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營(ying)(ying)內容(rong)有零(ling)售、餐(can)飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)以(yi)及功能用(yong)途(tu)等(deng)方面都(dou)有別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。