商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居住功能為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常(chang)指(zhi)用(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營模式、功能和用(yong)途(tu)(tu)上區別于普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為主(zhu)要(yao)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地產行業(ye)發(fa)展趨勢與投資決(jue)策分(fen)(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要監(jian)測城市綜合(he)、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地價格(ge)環比增長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公廳印發了《關(guan)于(yu)加快培育和發展住房租(zu)賃(lin)市場的(de)若干(gan)意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房屋用(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房等(deng)按(an)(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)住房，土(tu)地(di)使用(yong)年(nian)限和容(rong)積率不(bu)變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)(an)照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改(gai)住”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原(yuan)因(yin)是對(dui)商業(ye)地產的(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商業(ye)地產的(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)(zhao)商先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)商業(ye)物(wu)業(ye)一般會升值;另外一種(zhong)情(qing)況(kuang)：只(zhi)售(shou)不(bu)租或先售(shou)后(hou)招(zhao)(zhao)(zhao)商，往往導(dao)致商業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)(zhao)商難(nan)度加大，開發商失去(qu)招(zhao)(zhao)(zhao)商主導(dao)權，業(ye)主和入(ru)住商家無(wu)法得(de)到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業(ye)地產的操作(zuo)模(mo)式分為(wei)二(er)派(pai)(pai)(pai)：一派(pai)(pai)(pai)是殺雞取(qu)蛋型，另外一派(pai)(pai)(pai)是養雞生蛋型。

　　不管(guan)是哪(na)種形(xing)式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營(ying)，它就具備升值的(de)可(ke)(ke)能，從而做到(dao)“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想(xiang)境(jing)地。“進(jin)”就是可(ke)(ke)以“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售，”“退”就是先持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這(zhe)是我在各種場合(he)講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)理解(jie)。下(xia)面是招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)與銷售過程中應(ying)把握(wo)的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)操作中，很(hen)(hen)多一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷售。為什么(me)呢(ni)?因(yin)為銷售后回款，他便可領取很(hen)(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多適用于投資客(ke)，這(zhe)類(lei)業(ye)主的(de)特點大(da)多是不太懂商業(ye)運營，而追(zhui)求(qiu)投資回報。在實際(ji)操作中，只要(yao)銷售員明(ming)確告之(zhi)單價、面積、商鋪位置，以(yi)及區(qu)域大(da)概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷售員比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)(nan)的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來(lai)(lai)講，選(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉(xi)區(qu)域租金(jin)(jin)和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合同(tong)(tong)中對租金(jin)(jin)、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告位(wei)、免租期、付款方式等都會(hui)(hui)有(you)明(ming)確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親自察(cha)看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以及(ji)合同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚至(zhi)這些高級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可能會(hui)(hui)親自參(can)與談(tan)判。這時，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來(lai)(lai)說，不如(ru)人家專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)判過程(cheng)很長，難(nan)(nan)度也很高，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)中，只(zhi)要一(yi)個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不攏，或(huo)者電力供應(ying)、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場(chang)上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)好(hao)找，就是這個道理。解決(jue)方法是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭(yong)金上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周期(qi)(qi)長、難度高、專業性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就(jiu)”的急于(yu)(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按(an)業態分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)(qi)要(yao)(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)(yao)針對(dui)招商(shang)技能(neng)和(he)專業性及責任(ren)心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求很(hen)熟悉，他們對談判會起(qi)(qi)到(dao)重要的(de)推進作(zuo)用。通過實(shi)際經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起(qi)(qi)到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實(shi)際工作中，可以(yi)在招商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開(kai)發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產(chan)運營形式(shi)

　　在商(shang)業地產開發過程中(zhong)，除了(le)上市公司，或者(zhe)極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不高的開發商(shang)外(wai)，大多數對現(xian)金(jin)流有(you)明確(que)的要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處(chu)理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營(ying)的核心是(shi)招商(shang)，公(gong)司又要求(qiu)營(ying)銷部(bu)門回款(kuan)，那(nei)就出現(xian)了“帶租約銷售(shou)”這種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)(shang)在前(qian)，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙結合(he)在一起，讓他們成(cheng)功對接，在操作中對招商(shang)(shang)部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善(shan)處(chu)理好(hao)租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義(yi)(yi)和(he)狹(xia)義(yi)(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地產(chan)(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經營用途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功(gong)能用途等(deng)方面(mian)都(dou)有別于(yu)(yu)住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。