商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通常指用(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等經營(ying)(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)(ying)模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途上區別于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅(shu)等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他(ta)用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發展(zhan)趨勢與(yu)投資決策分(fen)(fen)析報告》數據顯(xian)示(shi)，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要監(jian)測城市(shi)綜合、商業、住宅、工業地(di)價分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比(bi)增長率分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長率分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳(ting)印發了《關于加快培育和(he)(he)發展(zhan)住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的若干(gan)意見》中的第(di)12條(tiao)：“允許改建房(fang)屋用(yong)于租賃(lin)。允許將商業用(yong)房(fang)等(deng)按規定改建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年限(xian)和(he)(he)容積(ji)率不變，土地用(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)地，調(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行(xing)。”如(ru)今，福建、四川、昆明等(deng)地區的商業地產開始“商改住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業界的朋友爭論，原因(yin)是對商業地產的運(yun)作有(you)不(bu)同(tong)的理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)同(tong)，導致(zhi)商業地產的操作模式不(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)的結果。結果中(zhong)的一(yi)種情(qing)(qing)況(kuang)：招商先行或(huo)租售并舉，這種情(qing)(qing)況(kuang)下商業物(wu)業一(yi)般會升值;另外一(yi)種情(qing)(qing)況(kuang)：只售不(bu)租或(huo)先售后招商，往往導致(zhi)商業物(wu)業貶值，招商難度加大(da)，開發(fa)商失去招商主導權(quan)，業主和入住商家無法(fa)得到期望(wang)的投資(zi)回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業地(di)產(chan)的(de)操作模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外(wai)一(yi)派是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招商”作為(wei)商業地產(chan)的核心(xin)。“只(zhi)要商鋪(pu)能出租，在運營，它就具(ju)備(bei)升值的可(ke)(ke)能，從而(er)做到“進(jin)可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守”的理想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有(you)，后(hou)尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我在各(ge)種場合講的對招商的理解。下面是(shi)招商與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)應把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷(xiao)售，傭金上要(yao)有側(ce)重。

　　在(zai)(zai)實際操作(zuo)中，很多一(yi)線的“置(zhi)(zhi)業(ye)代表(biao)”往往青睞銷售。為(wei)(wei)什(shen)么呢?因為(wei)(wei)銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個(ge)過程很簡單，大多適用于投(tou)資客，這類(lei)業(ye)主的特(te)點(dian)大多是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資回報(bao)。在(zai)(zai)實際操作(zuo)中，只要銷售員明確告之單價、面積(ji)、商(shang)鋪位置(zhi)(zhi)，以(yi)及區域大概(gai)租金，合同(tong)就可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的銷售員比投(tou)資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招(zhao)商會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商業(ye)條款，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中對租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都會(hui)(hui)有(you)明(ming)確約定，而且大(da)一(yi)些的(de)商鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能(neng)確定的(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚至(zhi)商業(ye)總部總經理(li)，其要親自察看區位、房型，以及合(he)同(tong)條件，然后(hou)才會(hui)(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)(zhe)些高級職(zhi)位的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親自參與談判。這(zhe)(zhe)時，開發商的(de)招(zhao)商專員相對商家(jia)(jia)選址(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家(jia)(jia)專業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談判過程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有(you)時十(shi)幾個(ge)條件中，只要一(yi)個(ge)條件談不(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物(wu)業(ye)服務內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)，而(er)銷售人員很好找，就是(shi)這(zhe)個道理(li)。解決方(fang)法(fa)是(shi)對招(zhao)商(shang)人員，在工資和傭金(jin)上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業性(xing)強，所以要求人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般(ban)按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周期要加長，考(kao)核(he)標(biao)準也要針對招商(shang)技能和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招商(shang)過(guo)程中(zhong)，開(kai)發商(shang)手(shou)中(zhong)掌握的商(shang)家(jia)資(zi)源是(shi)有(you)限的，而(er)一些(xie)專業(ye)招商(shang)機(ji)構，則掌握著大量的商(shang)家(jia)資(zi)源，更重(zhong)要的，它們對商(shang)家(jia)的選址要求(qiu)很熟悉(xi)，他(ta)們對談判會(hui)起(qi)到重(zhong)要的推進作用。通過(guo)實(shi)際(ji)經驗(yan)，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作用。

　　實(shi)際(ji)工作中，可以在招商部門(men)(men)中，專門(men)(men)設置代理行(中介)管(guan)理組，負(fu)責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所帶領的商戶的談判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船(chuan)出(chu)海”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產(chan)運(yun)營形式

　　在商業地(di)產開發過(guo)程中，除了上市公司(si)，或者極少數對資金(jin)要(yao)(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)的(de)開發商外，大多數對現金(jin)流有明確(que)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)商業(ye)地產運營(ying)的核心是(shi)招商，公司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門回款(kuan)，那(nei)就(jiu)出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這(zhe)種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商在前，銷(xiao)售在后(hou)，又要將二者巧(qiao)妙結合在一(yi)起，讓(rang)他們成功對接，在操(cao)作(zuo)中對招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)售部(bu)門(men)要求(qiu)都很高(gao)，尤(you)其是(shi)對營銷(xiao)總(zong)監，要求(qiu)其比較全(quan)面，妥(tuo)善處理(li)好租房(fang)與業(ye)主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依(yi)托的應該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們(men)在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)方面(mian)都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。