商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用于(yu)各(ge)種零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用途的(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)能和(he)用途上區別(bie)于(yu)普(pu)通住宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以辦公為主(zhu)要(yao)用途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列(lie)。國外用的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的(de)數據(ju)，全國國有建(jian)設(she)用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲(chu)用(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年(nian)四季(ji)度末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別(bie)(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)。四類用地價格環比增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關(guan)于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)租賃(lin)市(shi)場的若(ruo)干意見》中的第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商業(ye)(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)(an)規定改建為租賃(lin)住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和(he)容(rong)積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調整為居住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應(ying)當按(an)(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等(deng)地(di)區的商業(ye)(ye)地(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)(zhu)”政(zheng)策的調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)地產的(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)理解。因為理解不(bu)同，導(dao)致(zhi)商業(ye)地產的(de)操(cao)作(zuo)模(mo)式不(bu)同，自然也會(hui)(hui)有不(bu)同的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：招(zhao)商先行或租(zu)(zu)售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種情(qing)況(kuang)(kuang)下商業(ye)物業(ye)一(yi)般會(hui)(hui)升值;另(ling)外(wai)一(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租(zu)(zu)或先售(shou)后招(zhao)商，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商難度加(jia)大，開發商失去招(zhao)商主導(dao)權，業(ye)主和入住(zhu)商家無法得到期望的(de)投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總(zong)經理，將(jiang)商(shang)業地產的操作模式分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一派是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能出(chu)租，在(zai)運營，它(ta)就具(ju)備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)守”的(de)理(li)想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先(xian)持(chi)有，后尋機再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合(he)講的(de)對招商(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則(ze)

　　一(yi)、招(zhao)商難度遠(yuan)大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，很多一線的(de)“置業代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)(wei)什(shen)么呢?因為(wei)(wei)銷售(shou)后回款，他(ta)便可領取(qu)很高的(de)傭金(jin)，而且(qie)這個過(guo)程(cheng)很簡(jian)單，大(da)多適用于投資客，這類(lei)業主(zhu)的(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)業運(yun)營(ying)，而追(zhui)求(qiu)投資回報。在(zai)實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，只(zhi)要(yao)銷售(shou)員(yuan)明確告之單價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大(da)概(gai)租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)銷售(shou)員(yuan)比投資業主(zhu)更專業!

　　而(er)招商(shang)會(hui)(hui)難的多(duo)，一(yi)(yi)般來(lai)講，選址的人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租賃合同中對租金(jin)、物(wu)業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位、免租期、付款(kuan)方式等都(dou)會(hui)(hui)有明確(que)約定(ding)，而(er)且(qie)大一(yi)(yi)些的商(shang)鋪不是選址員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的，一(yi)(yi)般要報給地(di)(di)區(qu)經理(li)(li)(li)、地(di)(di)區(qu)總經理(li)(li)(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部總經理(li)(li)(li)，其(qi)要親自察看區(qu)位、房(fang)型(xing)，以及合同條(tiao)件，然后(hou)才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)(zhe)(zhe)些高級職位的人(ren)，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)親自參(can)與(yu)談判。這(zhe)(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)家選址人(ren)員(yuan)來(lai)說(shuo)，不如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十(shi)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)條(tiao)件中，只要一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)條(tiao)件談不攏(long)，或(huo)者(zhe)電力供應、結(jie)構(gou)形式、或(huo)物(wu)業服務內容有爭(zheng)議，就談不成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是這個(ge)道理。解決方法是對(dui)招(zhao)商人員，在工(gong)資(zi)和傭金(jin)上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要多于銷售人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談(tan)判周期長、難(nan)度(du)高(gao)、專業(ye)性強，所以要(yao)(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)(yao)加長，考核標準(zhun)也要(yao)(yao)針對招(zhao)商技能和專業(ye)性及(ji)責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業(ye)招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發(fa)商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)(jia)資(zi)源是有(you)限的(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量(liang)的(de)商(shang)家(jia)(jia)資(zi)源，更重要(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判(pan)會起(qi)到重要(yao)的(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能起(qi)到決(jue)定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責(ze)與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶領的商(shang)(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商接受的商業(ye)地產運營形式(shi)

　　在商(shang)業(ye)地產開(kai)發過程中，除了(le)上市公司，或者極少(shao)數(shu)對(dui)(dui)資(zi)金要求(qiu)不高的(de)開(kai)發商(shang)外，大多數(shu)對(dui)(dui)現金流有明(ming)確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售(shou)與租(zu)的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運營(ying)的核心(xin)是(shi)招商，公司又要求(qiu)營(ying)銷(xiao)部門回款(kuan)，那(nei)就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這(zhe)種(zhong)模式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧妙(miao)解決兩方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后，又要將二者巧(qiao)妙結合在一(yi)起，讓他們成功對(dui)接，在操(cao)作(zuo)中對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要求都很(hen)高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產常(chang)被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產有(you)(you)廣(guang)義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)應(ying)(ying)該是一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產。它應(ying)(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容(rong)有(you)(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他(ta)們在開發模式、融資模式、經(jing)營(ying)模式以(yi)及功能用(yong)(yong)途等方面都(dou)有(you)(you)別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。