商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能(neng)(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常(chang)指用(yong)于(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功(gong)能(neng)(neng)(neng)和(he)用(yong)途上區(qu)別于(yu)普(pu)通(tong)住(zhu)(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇(chou)，也可以(yi)單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念(nian)。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資(zi)源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地產行(xing)業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年四(si)季度(du)末，全國105個主(zhu)要(yao)監測(ce)城(cheng)市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)/平方(fang)米。四(si)類用(yong)地價格環比增長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了(le)《關于(yu)加快培育和(he)(he)發展住房(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)若(ruo)干意見》中(zhong)的(de)第(di)12條(tiao)：“允許(xu)改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改建(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)住房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居住用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如(ru)今(jin)，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售并舉(ju)，這種(zhong)情況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)種(zhong)情況：只售不(bu)租或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)家(jia)無法得到期望(wang)的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新(xin)總經理(li)，將商業地產的操作(zuo)模式分為二派：一派是殺(sha)雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是哪種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在(zai)運(yun)營，它(ta)就(jiu)具備(bei)升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是我在(zai)各(ge)種(zhong)場合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是招商(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把(ba)握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)，很多(duo)一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的(de)傭(yong)金，而且這個過程很簡單，大(da)多(duo)適(shi)用于投資(zi)客，這類業(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求投資(zi)回(hui)報。在實際操(cao)作中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區(qu)域大(da)概租(zu)金，合同(tong)就(jiu)可以簽訂了!某種程度(du)上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來(lai)(lai)講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)(hen)熟悉區域租金和租賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合(he)同中(zhong)(zhong)對租金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租期(qi)、付(fu)款(kuan)方(fang)式等都會(hui)有明(ming)確(que)約定(ding)(ding)，而且(qie)大一些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)員能(neng)確(que)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)，一般要(yao)(yao)報給地區經(jing)(jing)理(li)、地區總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其(qi)要(yao)(yao)親(qin)自(zi)察看區位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同條(tiao)件，然后才(cai)會(hui)確(que)定(ding)(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些(xie)高級(ji)職位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參與談判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員相(xiang)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)人(ren)員來(lai)(lai)說(shuo)，不如人(ren)家(jia)專(zhuan)(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談判過(guo)程很(hen)(hen)長(chang)，難度也很(hen)(hen)高，有時十(shi)幾個條(tiao)件中(zhong)(zhong)，只(zhi)要(yao)(yao)一個條(tiao)件談不攏，或者電(dian)力供(gong)應、結構形(xing)式、或物業(ye)服務內容(rong)有爭議，就談不成(cheng)。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)(shi)這個道理。解(jie)決方法是(shi)(shi)對招商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數量(liang)上要多(duo)于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末(mo)位淘(tao)汰制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期長(chang)、難(nan)度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就(jiu)”的(de)急于求(qiu)成。項目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)加長(chang)，考核標準也(ye)要(yao)針對招商(shang)技能(neng)和專業(ye)性及(ji)責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助專(zhuan)業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商過程中，開發商手(shou)中掌(zhang)握(wo)的(de)商家(jia)(jia)資(zi)源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商機構，則(ze)掌(zhang)握(wo)著大量的(de)商家(jia)(jia)資(zi)源，更重(zhong)要的(de)，它們(men)對(dui)(dui)商家(jia)(jia)的(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟悉，他(ta)們(men)對(dui)(dui)談判(pan)會起(qi)到重(zhong)要的(de)推進(jin)作用。通過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商家(jia)(jia)，或大面積的(de)商鋪(pu)招(zhao)商，往往中介(jie)能起(qi)到決定性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理行(中(zhong)介(jie))管理組，負責與(yu)(yu)之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和與(yu)(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這樣，往往起(qi)到“借船出(chu)海”的重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形(xing)式

　　在商(shang)業地產開發過程中，除了上(shang)市公司(si)，或(huo)者極少數(shu)對(dui)資(zi)金要(yao)(yao)求不(bu)高的(de)開發商(shang)外，大(da)多數(shu)對(dui)現金流有(you)明確的(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好(hao)售與租(zu)的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然(ran)是商業地(di)產運營(ying)的核(he)心是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)(xiao)部門(men)回(hui)款，那就出(chu)現了(le)“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩(liang)方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商在前，銷(xiao)售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商部門和(he)銷(xiao)售部門要求都(dou)很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理(li)解為商場、商鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹義(yi)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營內容有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。