商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思(si)義(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)(yi)居住功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)(shang)通常指(zhi)用(yong)(yong)于各(ge)種(zhong)零(ling)售(shou)(shou)(shou)、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)營模(mo)式、功能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)(shang)區(qu)別(bie)于普(pu)通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)(yi)辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零(ling)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布(bu)的數據(ju)，全國國有建(jian)設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全國105個主(zhu)要監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)價格環(huan)比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務(wu)院辦(ban)公廳印(yin)發了《關于加快培育和發展住(zhu)房(fang)租賃市(shi)場(chang)的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改建為(wei)(wei)租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為(wei)(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行(xing)。”如(ru)今，福(fu)建、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)(de)商業地(di)(di)產開(kai)始“商改住(zhu)”政策的(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一直在和一位業界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)運(yun)作有不同的(de)(de)理解。因為理解不同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)操作模式不同，自然也會有不同的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一種情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業物業一般會升值;另外一種情(qing)況(kuang)：只售(shou)不租(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期望(wang)的(de)(de)投資回報。

　　所以天(tian)津的(de)馮新總經(jing)理，將商業地產的(de)操作模式分為二派(pai)(pai)：一(yi)(yi)派(pai)(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋型(xing)，另外一(yi)(yi)派(pai)(pai)是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都(dou)應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各種場合講(jiang)的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面(mian)是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金(jin)上要(yao)有(you)側重。

　　在實(shi)(shi)際(ji)操作中(zhong)，很多(duo)一線(xian)的(de)(de)“置業(ye)(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷售(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因為銷售(shou)(shou)后(hou)回款，他便可領(ling)取很高的(de)(de)傭金，而且這個過程很簡單，大多(duo)適用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)是不太(tai)懂商業(ye)(ye)(ye)運營，而追求投(tou)(tou)資(zi)回報。在實(shi)(shi)際(ji)操作中(zhong)，只要銷售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程度上，開(kai)發(fa)商的(de)(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)(tou)資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招商會難的(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)人都很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)商業條款，租(zu)賃(lin)合(he)同中(zhong)對租(zu)金(jin)、物業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)期、付(fu)款方式(shi)等(deng)都會有明(ming)確約定，而(er)且(qie)大一(yi)些的(de)商鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員能確定的(de)，一(yi)般要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商業總(zong)部(bu)總(zong)經理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)位、房型，以及合(he)同條件(jian)，然后才會確定。甚至這些高級職位的(de)人，可(ke)能會親(qin)自參與談(tan)判。這時(shi)，開發商的(de)招商專員相對商家選(xuan)址(zhi)(zhi)人員來說，不(bu)(bu)如人家專業。這個談(tan)判過程(cheng)很長，難度也(ye)很高，有時(shi)十幾(ji)個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構形式(shi)、或物業服務(wu)內容(rong)有爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)(zhao)商人員(yuan)很(hen)難(nan)招(zhao)(zhao)，而銷售人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在數(shu)量上要(yao)多于(yu)銷售人(ren)員，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人員，很多項目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人員，由于(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業性強，所以(yi)要(yao)(yao)求人員相對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)商(shang)人員，一般按業態分工，人員數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人員，考(kao)(kao)核(he)周(zhou)期要(yao)(yao)加長，考(kao)(kao)核(he)標準也(ye)要(yao)(yao)針對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技能(neng)和(he)專業性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助(zhu)專業招(zhao)商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實(shi)際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介(jie)能起到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實(shi)際工作中，可以在招商(shang)部門中，專門設置(zhi)代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所帶(dai)領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是(shi)大多(duo)數開發商接受的商業地產運(yun)營形式

　　在(zai)商業地產開發過程(cheng)中，除了(le)上市(shi)公司，或(huo)者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的開發商外，大多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的關(guan)系。

　　既然是商業地產運(yun)營的(de)核(he)心(xin)是招商，公司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧妙解(jie)決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商(shang)(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓他們(men)成功(gong)對接(jie)，在(zai)操作(zuo)中(zhong)對招(zhao)商(shang)(shang)部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要求(qiu)都很高，尤其是對營銷(xiao)總(zong)監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理(li)好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)(zi)樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零(ling)售(shou)、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功能用(yong)(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都(dou)有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)類型(xing)。