商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經營(ying)(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)(ying)模(mo)式(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)(gong)(gong)布的(de)數據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)地(di)(di)(di)供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降16.5%。其中，工(gong)礦倉(cang)儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降29.9%;房(fang)地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)(di)產行業發展(zhan)趨勢與投資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個主(zhu)要監測城市綜合(he)、商(shang)業、住宅、工業地(di)(di)價(jia)(jia)分別為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和742元/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)(di)價(jia)(jia)格環比(bi)增長(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房(fang)租賃(lin)市(shi)場(chang)的若(ruo)干意見》中(zhong)的第12條：“允許(xu)改建(jian)房(fang)屋(wu)用于租賃(lin)。允許(xu)將商業用房(fang)等按(an)規定改建(jian)為(wei)租賃(lin)住房(fang)，土(tu)(tu)地(di)使(shi)用年限和容積率不變，土(tu)(tu)地(di)用途調(diao)整為(wei)居住用地(di)，調(diao)整后用水用電(dian)用氣(qi)價(jia)格應當按(an)照居民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地(di)區的商業地(di)產開始(shi)“商改住”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一種情(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售并(bing)舉，這種情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升(sheng)值;另外一種情(qing)況：只售不(bu)(bu)租或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)家無法(fa)得(de)到(dao)期望的(de)(de)(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津(jin)的馮新總經理，將商業地產的操(cao)作(zuo)模式分為二(er)派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不管是哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的可能，從而做到(dao)“進可攻，退(tui)可守(shou)”的理想境地。“進”就(jiu)是可以(yi)“帶租約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是先持有，后尋機再(zai)售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是我在各(ge)種場合(he)講的對招(zhao)商(shang)的理解。下面是招(zhao)商(shang)與銷售過(guo)程中(zhong)應把(ba)握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操作中，很多(duo)(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領取很高的(de)傭金，而且這個過程(cheng)很簡(jian)單(dan)，大(da)多(duo)(duo)適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂(dong)商業(ye)(ye)(ye)運營(ying)，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回報。在(zai)實(shi)際(ji)操作中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售員(yuan)明(ming)確告之單(dan)價(jia)、面積(ji)、商鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概(gai)租金，合同就可以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)(de)(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租(zu)期、付款(kuan)方式(shi)(shi)等都會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定，而(er)且大(da)一(yi)些的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)(zhi)(zhi)員能確(que)定的(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經理、地區總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自(zi)察(cha)看區位、房(fang)型，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然后才(cai)會(hui)(hui)確(que)定。甚至這些高級職(zhi)位的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有(you)時十幾個條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏，或者電力(li)供(gong)應、結構(gou)形式(shi)(shi)、或物業(ye)服(fu)務內容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招商(shang)人(ren)員很(hen)難招，而銷售(shou)人(ren)員很(hen)好找，就是這個道理。解決方法是對(dui)招商(shang)人(ren)員，在工(gong)資(zi)和傭金(jin)上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數(shu)量上要多于銷售人員，要保持相(xiang)對穩(wen)定。

　　對銷售人(ren)員，很(hen)多項(xiang)目實行“末位淘汰(tai)制(zhi)”，但對于招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員，由于談判周期長、難度高(gao)、專業性強，所(suo)以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)員相(xiang)對穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一蹴(cu)而就”的急于求(qiu)成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員，一般按業態分工，人(ren)員數量，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)員，考核(he)周期要(yao)加(jia)長，考核(he)標(biao)準(zhun)也要(yao)針對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)技(ji)能和專業性及責任(ren)心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商過程中(zhong)(zhong)，開發(fa)商手中(zhong)(zhong)掌握的商家資源(yuan)是有限的，而一些專業(ye)招(zhao)商機(ji)構，則(ze)掌握著大量的商家資源(yuan)，更重要(yao)的，它們(men)對商家的選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們(men)對談(tan)判會起(qi)到(dao)重要(yao)的推進作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招(zhao)商，往往中(zhong)(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性(xing)作(zuo)用。

　　實(shi)際工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介(jie))管理(li)組(zu)，負責與之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和與其所帶(dai)領(ling)的商戶的談判對接(jie)，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起(qi)到(dao)“借船出海”的重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產(chan)運營(ying)形式

　　在商(shang)業地(di)產開發過程中，除了上市公司，或者(zhe)極(ji)少數對資金要求不高的(de)開發商(shang)外，大多(duo)數對現金流有明確的(de)要求，這就(jiu)要求處理好售與租的(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商業地產運營的(de)核心是(shi)招商，公司(si)又(you)要求(qiu)營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在后，又(you)要(yao)將二者巧(qiao)妙(miao)結合(he)在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很高，尤(you)其是對營(ying)銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比較全(quan)面，妥善處理好租(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)理解為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的(de)購物中心(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于商(shang)業(ye)(ye)用途或者(zhe)具備商(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于商(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營(ying)用途的(de)物業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容(rong)有(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等，他們在(zai)開發(fa)模式、融(rong)資(zi)模式、經(jing)營(ying)模式以及功(gong)能用途等方(fang)面(mian)都有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)等物業(ye)(ye)類型(xing)。