商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于各(ge)種零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途上區別于普通住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土(tu)資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)地供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨(qu)勢與投資決策(ce)分析報告》數(shu)據顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全(quan)國105個(ge)主要監(jian)測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分別為3522元/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米和742元/平(ping)(ping)方(fang)米。四類用地價格環比(bi)增長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院(yuan)辦(ban)公廳印發(fa)了《關(guan)于加(jia)快培(pei)育和(he)發(fa)展(zhan)住房(fang)租賃市場的若干(gan)意(yi)見(jian)》中(zhong)的第12條：“允(yun)許改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租賃。允(yun)許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)建為租賃住房(fang)，土地使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和(he)容積(ji)率不變，土地用(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準(zhun)執行。”如今，福建、四(si)川、昆(kun)明等(deng)地區的商(shang)業(ye)地產開(kai)始“商(shang)改(gai)住”政(zheng)策的調(diao)整。

　　運(yun)作原(yuan)則(ze)

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在(zai)和(he)(he)一(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模(mo)式(shi)不同(tong)(tong)，自然也會有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)先行或(huo)租(zu)售并舉(ju)，這(zhe)種情(qing)況(kuang)(kuang)下(xia)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會升值(zhi)(zhi);另外一(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：只售不租(zu)或(huo)先售后(hou)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)商(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)主和(he)(he)入住(zhu)商(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業地產(chan)的(de)操(cao)作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派(pai)是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種形式，都應(ying)(ying)該以“招(zhao)商”作為商業地(di)產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪(pu)能出租(zu)(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具備(bei)升值的(de)可能，從而做(zuo)到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)理想(xiang)境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)可以“帶租(zu)(zu)約(yue)銷售，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)先持有，后(hou)尋機再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的(de)對招(zhao)商的(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷售過程中應(ying)(ying)把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，很多(duo)(duo)一線的“置業(ye)代(dai)表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢(ni)?因(yin)為銷售(shou)后(hou)回款，他便可領(ling)取很高的傭金，而(er)且這個(ge)過程很簡單(dan)，大(da)多(duo)(duo)適用于投(tou)資(zi)客(ke)，這類業(ye)主的特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂商業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷售(shou)員(yuan)明(ming)確(que)告(gao)之單(dan)價、面積、商鋪位置，以(yi)及(ji)區域大(da)概租(zu)金，合同就可以(yi)簽(qian)訂了!某(mou)種程度(du)上，開發商的銷售(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址(zhi)的(de)人都(dou)很熟悉(xi)區域(yu)租金和租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租賃合同中(zhong)對租金、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位、免租期、付款方式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)(you)明確約定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定的(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區經(jing)(jing)理、地(di)區總經(jing)(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)(jing)理，其(qi)要親自察看區位、房型，以及合同條件，然(ran)后(hou)才會(hui)(hui)確定。甚至(zhi)這些高(gao)級職位的(de)人，可能會(hui)(hui)親自參與談(tan)(tan)(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專業(ye)。這個談(tan)(tan)(tan)判過程很長，難度也很高(gao)，有(you)(you)時十幾個條件中(zhong)，只要一(yi)個條件談(tan)(tan)(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)者電力供應、結(jie)構形(xing)式、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在市(shi)場上(shang)，招商(shang)人員(yuan)很難(nan)招，而銷售(shou)人員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商(shang)人員(yuan)，在工資(zi)和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要多于銷售人(ren)員(yuan)，要保(bao)持相對(dui)穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘(tao)汰制”，但(dan)對于(yu)招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談(tan)判周(zhou)期長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周(zhou)期要加長，考(kao)核(he)標準也(ye)要針對招商技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源(yuan)是有限的(de)，而一些專業(ye)招商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源(yuan)，更重(zhong)要的(de)，它(ta)們(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求很(hen)熟(shu)悉，他們(men)對談判會(hui)起到重(zhong)要的(de)推進作用(yong)。通過實(shi)際(ji)經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介(jie)能起到決定性(xing)作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)(zhong)介(jie))管理組，負(fu)責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業(ye)地產運營形(xing)式(shi)

　　在商(shang)業(ye)地產開(kai)(kai)發(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或者(zhe)極少數(shu)對資金要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對現金流有(you)明(ming)確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營的核心(xin)是招商(shang)，公司(si)又要求(qiu)營銷部門回款，那(nei)就出現了(le)“帶租約(yue)銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷售”就(jiu)是招商在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后，又要將二(er)者巧妙結合在(zai)(zai)一起(qi)，讓他們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)(dui)招商部(bu)門(men)和(he)銷售部(bu)門(men)要求(qiu)都(dou)很高，尤其是對(dui)(dui)營銷總監，要求(qiu)其比較(jiao)全面，妥善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單(dan)的理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的應(ying)該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業的概(gai)念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業用(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業功能(neng)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)(zi)樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零(ling)售(shou)(shou)業等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業服務也(ye)即經營(ying)(ying)用(yong)途的物業形式，主要經營(ying)(ying)內容有零(ling)售(shou)(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模式、融資模式、經營(ying)(ying)模式以及功能(neng)用(yong)途等方面都有別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓(lou)等物業類(lei)型。