商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商業(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)主的住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主的工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)普通住(zhu)(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的比(bi)較多的詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土(tu)資(zi)源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個(ge)主(zhu)要監(jian)測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別為3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用地價格環(huan)比增長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)了《關于(yu)加(jia)快培育和(he)發(fa)展住房(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的若干(gan)意見》中的第12條：“允(yun)許(xu)改建(jian)房(fang)屋用(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)房(fang)等(deng)按規定改建(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)住房(fang)，土地使用(yong)年限和(he)容(rong)積率不變，土地用(yong)途(tu)調整(zheng)為(wei)居(ju)住用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照居(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等(deng)地區的商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住”政策的調整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)(yi)位業界(jie)的(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的(de)運作有(you)(you)不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會有(you)(you)不(bu)同(tong)的(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)一(yi)(yi)(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)業物業一(yi)(yi)(yi)般(ban)會升值;另(ling)外一(yi)(yi)(yi)種情況：只售不(bu)租(zu)或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法(fa)得到期望的(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總經理(li)，將(jiang)商業地產的(de)操作模式(shi)分為(wei)二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋型(xing)(xing)，另(ling)外一派(pai)(pai)是養雞生蛋型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)(zhao)商”作為(wei)商業地產的核心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出租，在(zai)運(yun)營(ying)，它就具備升值的可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)(tui)可守”的理(li)想境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退(tui)(tui)”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的對(dui)招(zhao)(zhao)商的理(li)解。下面是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商與銷(xiao)售過程中(zhong)應(ying)把握(wo)的幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一、招商(shang)難(nan)度遠大于銷售，傭(yong)金上要有側重。

　　在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便可領(ling)取(qu)很(hen)高的(de)傭金(jin)，而(er)(er)且這個過程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適用于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大多(duo)是不太懂商業(ye)(ye)運營，而(er)(er)追求投(tou)資回報(bao)。在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明(ming)確告之單價、面積、商鋪(pu)位置(zhi)，以(yi)及區域(yu)大概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某(mou)種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)業條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)金、物(wu)業費、空(kong)調費、取暖費、停(ting)車費、消防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)方式等都會(hui)有(you)(you)明確約定(ding)，而且(qie)大一些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)員能確定(ding)的(de)，一般(ban)要(yao)(yao)報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)(zong)經理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經理，其要(yao)(yao)親自察看區(qu)位、房型，以及合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這些高(gao)級職(zhi)位的(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參(can)與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如(ru)人(ren)(ren)家專業。這個(ge)談(tan)判(pan)過程很長，難(nan)度也(ye)很高(gao)，有(you)(you)時(shi)十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)，只要(yao)(yao)一個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或(huo)者電力供應、結構(gou)形式、或(huo)物(wu)業服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很(hen)難(nan)招，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是這個道理。解決方法(fa)是對招商人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多(duo)于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多(duo)項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)(yu)招商(shang)人員(yuan)，由于(yu)(yu)(yu)談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強(qiang)，所(suo)以要(yao)(yao)求(qiu)人員(yuan)相對(dui)穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招商(shang)人員(yuan)，一般按業(ye)態分(fen)工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)(yu)銷售人員(yuan)，考(kao)核(he)(he)周(zhou)期(qi)要(yao)(yao)加長，考(kao)核(he)(he)標準也要(yao)(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善(shan)于借助專業(ye)招商機構

　　在招商過程中(zhong)(zhong)，開發商手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)(de)商家(jia)資源是有限的(de)(de)(de)，而一(yi)些專業(ye)招商機構(gou)，則(ze)掌(zhang)握著大量的(de)(de)(de)商家(jia)資源，更重(zhong)要的(de)(de)(de)，它們對(dui)(dui)(dui)商家(jia)的(de)(de)(de)選址要求很(hen)熟悉，他們對(dui)(dui)(dui)談(tan)判會(hui)起(qi)到重(zhong)要的(de)(de)(de)推進作用。通過實際經驗，對(dui)(dui)(dui)品牌商家(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)(de)商鋪招商，往往中(zhong)(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部(bu)門中(zhong)，專門設(she)置代理行(中(zhong)介)管理組(zu)，負責(ze)與之鑒定合作合同，和(he)與其所帶領的(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)談判對(dui)接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出(chu)海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數(shu)開發商接受的(de)商業地產運營形(xing)式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中，除了(le)上市公司(si)，或(huo)者極(ji)少數對資金(jin)要求不高的(de)開發(fa)商外(wai)，大多(duo)數對現(xian)金(jin)流有明確的(de)要求，這(zhe)就要求處(chu)理好(hao)售與(yu)租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業地(di)產運營的核(he)心是招(zhao)商，公司(si)又要求(qiu)營銷部門回款，那就(jiu)出現了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)(zai)(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)(zai)(zai)操(cao)作(zuo)中對招商(shang)部門和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)部門要求(qiu)都很高，尤(you)其是對營銷(xiao)(xiao)總監，要求(qiu)其比較(jiao)全面(mian)，妥善(shan)處理(li)好租房與業(ye)主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產常(chang)被(bei)簡(jian)單的理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產有(you)廣義和狹(xia)(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產是專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營用途(tu)(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)(jing)營內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他(ta)們(men)在開發(fa)模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經(jing)(jing)營模(mo)式(shi)以及功能用途(tu)(tu)等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。